刘大洋《商务谈判》

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。

无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在。

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

本课程凝结了谈判专家的经验与研究，融中西方博弈智慧于一炉，是现代职业人士提升谈判能力，企业训练业务精英必备的专业训练教程。

本课程采用案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式，轻松活泼，在自然而然中学习谈判。

本课程适合各行各业的各级管理人员。

教学大纲

第一单元  正确认识谈判

一、 什么是谈判

1. 谈判的核心要义是什么

2. 如何判断什么是一次成功的谈判

二、 谈判的六个阶段

三、 谈判的五项原则

四、 谈判的四个种类

第二单元  谈判就是一场心理大战

一、 谈判的需要和动机

二、 谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的

三、 谈判者的心理特征都有哪些？如何在谈判中识别和应用

四、 为什么会有谈判的心理挫折？如何来应对

第三单元  谈判的武器就是语言

一、 谈判的语言都有哪些？使用这些语言的技巧又是什么？

1. 书面语、口语、电子语

2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言

3. 有声语言、无声语言

二、 谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌

三、 如何锤炼和综合应用自己的谈判语言，使其成为自己在谈判中的巧实力

四、 谈判中的提问和回答技巧

五、 学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧

第四单元  谈判开局阶段的策略和技巧

一、 收集信息对谈判至关重要

1. 谈判对手的信息重点要关注哪些？

2. 如何研究判断对方公司以及谈判人员的技巧

3. 对手信息的收集途径与收集技巧

4. 研究对手信息的四个办法

二、 组建谈判班子的要点有哪些

三、 如何进行谈判班子的分工与合作更有效

四、 如何唱好“红”“白”脸的技巧

五、 谈判场地的选择技巧

1. 主场谈判的有利因素

2. 客场谈判并非一无是处

3. 中立场地的选择门道

六、 如何开局是谈判开始阶段的首要重点

1. 良好开局的四个秘密

2. 开局话题的选择技巧

3. 营造开局气氛的技巧

4. 开局时要把握的四个策略

第五单元  谈判磋商阶段的策略和技巧

一、 在谈判中应该怎样正确报价

1. 报价时要严守的原则

2. 到底是先报价还是后报价

3. 先报价的利弊和技巧

4. 后报价的利弊和技巧

二、 报价都有哪些模式可以遵循

1. 西欧式报价的适用场合

2. 采用日本式报价的技巧

三、 使用报价的六个策略维护自身利益

四、 如何做出恰当的讨价

1. 巧妙的讨价方式一定要掌握

2. 讨价的三大策略

3. 讨价的技巧

五、 怎么来还价

1. 还价都有哪些有利方式

2. 掌握确定还价起点的技巧

六、 在讨价还价的交锋中感受谈判的魅力

1. 讨价还价的8大计谋

2. 化解谈判僵局的7大策略

七、 在让步中获得利益的诀窍

1. 让步的8条原则

2. 使让步成为以退为进的方法

3. 可以选择的6种让步方式

4. 必须掌握迫使对方让步的5大策略

5. 必须领悟如何阻止对方迫使我方让步的5大策略

第六单元  谈判成交后不要忽视的地方

一、 完成谈判合同的签订要仔细审视的地方

二、 合同的履行要加强管理

三、 合同的纠纷要做好处理的预案

第七单元  谈判的礼仪

一、 良好的谈判礼仪是谈判素质的综合体现

二、 谈判礼仪的主要方面

1. 会面、会见

2. 宴会、接待

3. 会谈场地布置

三、各国谈判风格