💥 从销售认知重塑到业绩核爆——TOP Sales必备的六大核心能力实战修炼
嘉山老师针对销售人员"成交率低、不了解客户需求、连续遭拒"等普遍困境，打造销售认知与业绩突破系统课程。
掌握销售本质与职业定位、积极心态与成长型思维建立、自信心保值增强方法、STP市场战略与SWOT分析、SPIN深度需求挖掘、FABE价值呈现、客户异议处理与成交技巧、二次跟进与客情维护5要素等核心技能，实现从"推销"到"营销"的认知跃迁，提升销售成交效率与业绩核爆能力，成为企业竞争力提升的核心驱动力。
嘉山老师
【课程背景】
对于一家企业来说销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。可是，很多销售人员，虽然忙忙碌碌，成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝......长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击......那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
- 学习并理解销售的内涵与逻辑
- 提高客户需求分析与洞察能力
- 提高销售沟通技巧与成交能力
- 培养积极销售认知与积极心态
- 提高销售能力与销售成交效率
【授课时长】
1天/6小时
【授课对象】
公司销售骨干或销售团队全员
【课程特色】
理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
1. 销售认知与心态管理
1、销售的本质与职业定位
- 销售是什么？
- 销售的职业定位
- 人人皆销售！
2、销售人员必备的心态与思维
- 积极心态
- 主动心态
- 积极主动
- 学习心态
- 成长型思维
- 自信心态
3、销售精英的自我暗示与练习
2. 销售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
- 彪悍？
- 执着?
- 敢于放弃?
- 业绩?
2、我现在自信心逐渐淡化了?
- 如何保值状态?
- 怎么去学习?
- 我为什么总是压力很大?
3、如何保持或者增强自信心?
- 理想状态?
- 真实状态?
- 你对职场或行业有什么需求?
4、哪些轻松完成业绩的人到底是怎么做到的?
- 借假修真?
- 如何让不在状态的自己支棱起来?
- 你都想过什么方法?
- 复盘结果会告诉你什么?
三、客户选择与开发
1、客户购买逻辑与销售的逻辑
2、市场细分与客户选择
- STP市场战略
- 市场细分维度
- 目标市场细分
- SWOT分析与战略
- 研讨：字节跳动销售团队建设
3、目标客户开发
- 目标客户选择
- 客户决策链分析
- 目标客户名单准备
- 目标客户开发PICA
四、客户需求分析与挖掘
1、客户需求分析
- 什么是客户需求(奶奶买东西)？
- 客户需求的本质
- 客户需求分析维度
2、客户需求挖掘与沟通
- 深层客户需求挖掘
- 客户需求挖掘技巧SPIN
- 状况性问题
- 问题性问题
- 影响性问题
- 需求确认问题
- SPIN沟通注意事项
- 练习：SPIN沟通技巧
- 产品价值与客户问题分析
3、提问的技巧
- 提问的分类
- 提问的5W2H和问答反馈
- 深度提问MICO技巧
五、销售沟通与成交技巧
1、沟通的内涵与沟通策略
- 沟通的概念
- 沟通的目的
- 沟通的过程
- 沟通的漏斗现象
- 沟通视窗与沟通策略
2、高效沟通方法与技巧
- 信息编码：怎么说？
- 信息接收：怎么听？
- 非语言信息与赫拉别恩法则
3、销售沟通原则与技巧
- 销售沟通原则
- 价值呈现技巧：FABE
- 练习：FABE价值呈现
- 影响编码的因素分析
- 客户性格坐标与销售应对
4、异议处理与成交技巧
- 异议处理的四个维度
- 异议处理话术与案例
- 客户异议管理
5、二次跟进与客情维护
- 二次跟进的方式
- 二次跟进的流程及方法
- 二次跟进的的注意事项
- 客情维护5要素
- 客情维护的方法
- 客情维护的注意事项
6、销售购买与销售过程管理
- 客户购买的心理阶段
- 客户心理分析与应对
- 电话约访的沟通技巧
- 初次面谈的沟通技巧
- 销售沟通四要素
六、回顾与总结：销售成交五步曲
注：课纲可根据具体需求调整
