课程背景：
中国正加速步入深度老龄化社会，截至2024年底60岁以上人口占比达22%，预计2035年将突破28%、老年人口规模超4亿，这为养老金融市场带来年均15%的增长动力，个人养老金制度全面实施、《银发经济高质量发展意见》等政策密集出台更推动商业养老保险成为家庭养老储备核心。
但当前养老金融资源储备存在显著缺口，社保替代率不足50%、企业年金覆盖率低于7%、个人商业养老保险人均缴存不足3000元，巨大的市场空间与资源错配为险企创造了发展机遇，却也面临多重销售困境。部分地区客户对商业养老保险的刚性负债属性认知模糊，尤其难以将产品与品质养老需求关联，需求启发难度大；养老保险产品形态多元，预定利率下调又使传统“比收益”的销售模式失效，业务队伍亟需从产品参数讲解转向养老场景解决方案的逻辑升级；此外养老服务涵盖社区养老、失能护理等多元模块，队伍难以快速整合服务资源，导致产品讲解与客户真实需求脱节，制约大单成交。
在此背景下，本课程通过深度解读政策红利、构建客户需求解码模型、落地场景化销售工具，帮助业务队伍将人口老龄化、利率下行等宏观趋势转化为沟通切入点，精准定位不同客群养老痛点，以标准化工具将复杂产品转化为具象化养老场景方案，同时针对高频异议提供专业应对策略，助力险企团队在银发经济浪潮中实现从产品推销到家庭养老守护者的角色升级，抢占养老金融市场发展先机。
课程收益：
1、精准定位客群需求：通过分析主力客群特征与痛点，结合三维KYC方法，建立需求挖掘模型，实现场景化沟通切入。
2、重构产品讲解逻辑：运用FABE法则将产品特点转化为养老场景叙事，摆脱传统收益对比模式，增强客户价值感知。
3、标准化工具锁定预算：借助问卷规划与现金流规划工具，系统化获取客户信息，精准匹配产品并预留加保空间。
4、双轨工具覆盖全客群：针对不同客群设计差异化工具，将养老规划转化为可复制的销售动作，树立专业顾问形象。
5、体系化异议应对：针对高频异议结合政策与场景案例形成标准化话术，消除客户疑虑，推动签单转化。
课程时间：2天/6小时
课程对象：保险从业人员
课程形式：理论讲授+案例分析+产品讲解+工具使用
课程大纲
第一讲：政策趋势解码——锚定养老金融市场机遇
一、解读与未来生活息息相关的人口结构数据
1. 人口增长趋势——剪刀差的现状与不容乐观的未来
1）少子化——剪刀差形势的出生率与死亡率（人口负增长的结构）
——劳动力市场及养老金储备告急
2）不婚化——结婚率与离婚率发展趋势（不容乐观的未来人口结构）
——百年之内难以扭转的局面，解读数据唤起重视
工具：一图总结人口结构变化对于30年内需要面对养老生活的居民影响巨大
2. 老龄化——清醒认识未来社会结构变化
1）劳动力市场结构的变化带来社保养老金缴费的不足
2）老龄化数据加速增长，抚养比急剧下降
3）老龄化规模的增长引发重点行业的变化（围绕银发经济将是百年不遇之大市场）
二、分析养老金相关数据
1. 养老金三支柱的覆盖率堪忧，难以解决品质养老的未来需求
2. 各地养老金账户的运作情况差距巨大，个别省份需要个人补充
3. 对比国际模式，养老金运作虽有现金经验，但我国由于国情不同难以快速扭转局面
三、解读重点政策，把握发展方向
1. 个人养老金制度全面实施
重点内容解读：鼓励个人在工作期间建立养老金制度，唤起个人对未来养老的重视
1）政策背景为五部委联合发起，足见个人养老金制度的重要性
2）国家重点金融机构共同参与，商业养老保险产品发挥重要作用
3）以个人税优政策鼓励参保，已上升到国家意志和战略高度
2. 《银发经济高质量发展意见》
——从基础养老到品质养老，需要各行业共同努力，服务+养老新模式大市场正在崛起
第二讲：养老理念升级——经济周期下的资产配置逻辑
一、经济形势指标分析
——GDP、十年期国债、平均寿命走势、资本市场波动
1. 传统养老资金规划方式失效（利率走势、房产走势）
案例：
1）储蓄理财——保持本金不变用利息养老的方式已几乎不可能
2）房产租金——实物房产的租售比，房产市场的变化，以及实物房产与金融房产对比
3）社保养老——社保养老金运作模式及账户现状不足以支撑未来品质养老生活
2. 养老资金需求量增加（平均寿命走势）
3. 激进养老资金规划抗风险能力弱（资本市场波动）
讨论：对比资本市场的波动理解养老金储备的方式需要变化？
二、三要素掌握养老金管理
1. 养老金的本质是刚性负债
1）负债管理与资产管理的区别：目标导向、风险逻辑、时间视角、工具选择
2）负债思维下的养老金管理三大铁律：物理隔离、风险对冲、期限匹配
2. 持久性收入理论——现金流
——暂时性收入的局限性与持久性收入的优越性
案例：国家对于奥运会奖牌获得者的奖励方案——个人养老年金
3. 养老金储备的“三三法则
1）养老需要的三笔钱：基础生活费（社保）、品质生活费（年金）、急用的现金（现金价值）
2）储备养老金的三大要领：及时、足额、持续
3）养老金账户的三大特点：绝对安全、终身保障、现金为王
第三讲：客户画像建模——精准定位养老需求场景
一、养老需求下的客户KYC关键点
1. 四类工作性质判断养老金主要来源
1）机关、国企事业单位——社保（政府或企业）
2）私营、民营企业员工或个体户——个人储备
3）富二代、房二代——房产租金
4）全职太太——养儿防老
2. 四种家庭主要资产形态确定需求点
1）房产为主——急用的现金
2）金融资产为主——刚性特点
3）个人企业资产为主——急用的现金、持久的现金
4）现金资产为主——绝对安全、持久
3. 客户最（关心/担心）事件确定产品组合方案
1）个人活力期资产增值或现金流充足程度——养老年金+增额终身寿
2）养老资源获取——养老居家改造服务及养老社区
3）养老阶段护理问题——递增型养老年金方案及养老社区
4）失能阶段的财务安排——保单架构设计或保险金信托
二、常见养老保险购买群体的画像及需求
——以下每一种画像从年龄结构、财富认知、家庭结构、收入结构、工作性质、风险偏好、养老需求、匹配资源、销售切入点等方面分析
1. 中高净值人群
2. 临近退休人群
3. 中等收入人群
4. 年轻高收入人群
5. 普通收入人群
第四讲：专业工具落地——双轨规划法实战应用
一、问卷规划法
1. 一张问卷轻松获取客户需求及预算
工具：问卷填写邀约话术
2. 解盘养老问卷，传递重要理念
练习：话术通关——获取客户真实需求、重点KYC信息、确定需求额度及预算情况
3. 根据问卷匹配产品
现场演练
二、现金流规划法
1. 确定适用人群
——中等至高等收入且有稳定工作的白领群体，有较强的金融知识背景，偏理性人群
2. 现金流规划法操作流程详解
3. 确定额度及交费期间
现场演练
三、掌握FABE产品讲解流程
1. F（feature）产品特点
2. A（advantage）产品优势
3. B（benefit）对客户的好处
4. E（evidence）佐证
实战演练：几个常见客户画像生成FABE公式
1. 产品特点：结合养老金账户必备特点
2. 产品优势：结合客户画像及需求
3. 对客户的好处：结合客户关心的养老场景进行美好场景描绘
4. 佐证：横向对比产品优势或其他客户购买记录或产品获奖情况（视实际产品而定）
第五讲：异议闭环应对——六大高频问题解决方案
一、价格问题——养老保险花费太高不愿储备
核心痛点：客户对养老支出的刚性属性认知不足，将保费视为短期负担
应对逻辑：危机唤醒→拆分策略→机会成本对比
二、收益问题——养老保险不如理财产品收益高
核心痛点：客户混淆“短期收益”与“长期养老储备”的逻辑，忽视资本市场波动风险
应对逻辑：周期风险对比→负债思维重构→复利效应演示
三、时机问题——我还年轻不需要考虑养老
核心痛点：客户对“时间复利”与“养老准备窗口期”认知模糊，存在侥幸心理。
应对逻辑：时间成本计算→政策红利提醒→生命周期类比
四、身份问题——我有社保不想再买商业保险
核心痛点：客户误解社保与商保的关系，忽视社保“保基本”的局限性
应对逻辑：社保缺口拆解→组合价值演示→法律属性补充
五、未来担忧——未来通货膨胀钱不值钱了，准备也没用
核心痛点：客户过度关注货币贬值，忽视“稳定现金流”对养老生活的实际保障作用。
应对逻辑：通胀对冲策略→购买力对比→资产配置组合
六、选择问题——我有房/有理财/有存款/有其他保险不需要再买养老保险
核心痛点：客户对现有资产的养老适配性认知不足，忽视流动性、安全性等隐性风险。
应对逻辑：资产属性对比→场景化需求挖掘→组合方案建议
