【课程大纲】
法宝一：新时代的顾客众生相
1. 什么是消费者？
1) 什么是需求？如何辨别需求？
2) 什么是消费能力？如何辨别消费能力？
3) 一些可能颠覆你认知的数据
2. 传统客户画像及买点
1) 线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化）
2) 线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好）
3. 新兴客户画像及买点
1) 新中产的画像及买点
思想行为“西化”的一代
个性喜好（饮食、运动、悦己）
购物习惯
商品特点
哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？ （家、爱、健康）
2)90后、95后的画像及买点
拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气
消费欲望强，消费需求多元
标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神
法宝二：如何识别客户的真实需求
1. 顾客需求的三个典型层次
显性需求 Vs. 隐性需求？
从外观、功能、用途、价格去区隔商品
买点？卖点？
2. 挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问
3.Pipeline最优提问法
灵活使用“封闭式”和“开放式提问”
4. 倾听技巧
法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素
- 自身分析（懂自己）
销售顾问综合素质模型
销售顾问成长三阶段
- 顾客分析
1) 现有顾客、潜在顾客、未来顾客
2) 四种典型顾客群体的消费习惯
驾驭型客户沟通原则与购买行为
表现型客户沟通原则与购买行为
平易型客户沟通原则与购买行为
分析型客户沟通原则与购买行为
- 竞品分析
- 活动分析
1) 如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单）
2) 顾客心中永恒不变的六大问句
你是谁?
你要跟我说什么?
你说的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要听你的（跟你买）?
为什么我要现在跟你买?
法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力
1.“连带销售”的三板斧
连带销售的基本条件
连带销售的原则
连带销售的三板斧
2. 活用“整合销售”
整合销售的先决条件
整合销售的方法
3. 与会员建立联系
购后服务与售后服务
四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理）
法宝五：从异议到成交
- 终端经常出现的异议
价格异议
货品异议
- 处理异议的原则和战术
- 促单的时机
顾客心理变化过程
注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议
- 顾客购买意向的积极讯号
- 促成的六种方法
直接法
总结利益法
美景描述法
假定成交法
选择法
T字法
授课老师
王刚-销售 销售体系建设专家、终端门店业绩增长专家，曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
