江猛老师简介

资深商业和企业营销研究专家

中国最佳营销管理培训师
清华大学特聘专家团
企业资深营销管理顾问
畅销书《换一种思路做销售》作者
中国民营企业研究会研究员
曾任：百度（博思人才网）从事销售与管理

从业经历：互联网百度；博思人才网从事销售与管理；
授课经历：金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等；
个人特色：畅销书籍《换一种思路做销售》作者；专注家居建材行业培训。

主讲课程

《加盟商(零售商]开拓与全面管理训练营》

《门店销售之六脉神剑实战班》

《赢在终端一金牌店长塑造》

《区域经理渠道开发与管理》

《经销商做人做强基因解密》

《大客户销售策略与应收账款回收技巧》

《客户沟通与谈判实战策略》

《狼性销售 心态激励》

《面对面客户拜访和销售策略》

《专业化的电话销售技巧》

大客户的开发至关重要

开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多，后期的付出差不多，但是长远的利润和贡献却千差万别，这就是大客户和小客户的区别，我们不得不去主动寻找大客户，即使你是做店面销售的，也要有你的长期固定大客户，回头客，帮你不断的进行转介绍客户。

大客户销售第一部曲 ：

熟悉大客户和小客户的区别

大客户销售第二部曲：

了解你的大客户类型，把握他们的关键思想，进行合理的销售

大客户分为三种类型：

我们来看一个案例：

第一个客户：急躁型 

物流公司的老板，做决定很小心但是又让人感觉很无情， 尤其是新的销售人员会无从下手，他告诉公司的销售部门：不要安排销售人员来我这里跑了，把你们的报价直接报给我就行了，价格要便宜，因为在我这里有十几个公司给我推荐了产品，谁家的价格比较便宜，就会有机会给他们合作，抓紧时间吧；其他不用说那么多了。

第二个客户：是一个大型汽车制造企业，需要一系列培训；

面对培训公司的销售人员他也很客气，也很热情，甚至很诚实；

他却和别人不同，他说：我需要很多帮助，因为我们公司业经营很长时间，每个人都有自己的工作方式，我们没有统一的流程，我也希望我们的团队凝聚力更加强一些，销售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你观察一下他们，也和他们交流一下，如果你能帮助我们做这些，我们会给你们很多的业务。

第三个客户：是一个大型工程机械公司的领导，他需要寻找一个战略合作伙伴；

他说，我们的其中一个零部件，需要一个公司为我们特殊定制，需求量很大，我们可以一起研究如何为我们节省开支，减少成本，提升技术含量，我们希望你们能够和我们送货及时，服务周到。

我们也希望你们能有专门的人员给我们服务；有机会结成长期合作伙伴；

大家思考一下，这三个客户他们的需求都不一样， 他们的状态都不一样，不同的销售人员服务完之后，有些人能开发出来需求，有些人开发不出来需求；

有些人把小客户做成了，大客户却丢失了；

有些人观察力比较强，嗅觉灵敏，可以第一时间把握大客户。

那么我们要总结，他们三个客户的特征以及后期的跟踪服务策略：

第一个客户我们总结为自我顽固型客户：

我们销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题：

客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系；
对待销售人员的态度：不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具，销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气；
客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键，

销售成功的关键：见到决策者，找到最关键的人，及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策；

第二个客户我们总结为开放进取型客户：

这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意：
客户双方的关系：利益基础，客户顾问合作；
销售的特质：解决客户的问题
客户的关系焦点：问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较；
销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者；

第三个客户我们总结为战略伙伴型客户：

这样的客户我们如何开发服务：
客户和我们的关系：战略伙伴的关系
销售特质：团队销售为主；
客户的关注焦点：战略性，长远性；
销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注；

因此，我们针对不同类型的大客户，销售的方式也是不一样的：

自我顽固型客户：我们用交易型销售方式
开放进取型客户：我们用顾问型销售方式
战略伙伴型客户：团队型销售方式（企业高层参与式销售方式）

服务客户

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次：

邓禄普轮胎：返聘38次；
圣象地板巡讲；
虹峰电缆：返聘10次 ； 
五征汽车集团：返聘4次；
中税网：返聘6次；
奥瑞金种业：返聘2次等等

客户评价

1：今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。
2：江猛老师，你是成功企业家的风范啊。
3：恭喜恭喜，江猛老师你是越来越厉害了。
4：今天武汉授课：下课期间，有好几个客户对我说，非常喜欢听你的课程，幽默，实战性强，不瞌睡,感觉时间过得太快了。
5：在深圳上课，一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下，我问他为什么？他说你的授课方式我非常喜欢。
江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》；《每天10分钟学点销售说话术》；《销售经理》