课程背景：
在金融产品同质化、客户决策理性化的市场环境下，理财经理的核心竞争力已从“产品推销”转向“价值传递与信任构建”。然而，多数从业人员仍面临以下痛点：
沟通机械化：依赖标准话术，缺乏情感共鸣，导致客户信任度低；
需求洞察浅层化：无法穿透客户表面需求，错失深度服务机会；
异议处理低效：对客户心理防御机制认知不足，陷入“解释-抗拒”恶性循环；
专业表达障碍：难以将复杂金融逻辑转化为客户可感知的语言。
本课程融合心理学、行为经济学与金融营销学，帮助理财经理构建“高情商沟通能力模型”，实现从“销售员”到“财富管家”的角色升级。
课程目标：
● 底层逻辑：掌握高情商沟通的四大核心原则（信任建立、需求挖掘、决策引导、长期关系维护）
● 实战技能：学习5类高难度场景沟通策略（异议处理、亏损安抚、家庭决策冲突等）
● 工具迁移：获得可直接使用的沟通模板（SPIN提问清单、情感账户管理表等）
● 合规融合：将适当性管理、风险揭示等合规要求自然嵌入沟通流程
课程特色：
◆ 跨学科知识融合，构建底层认知：将心理学、行为经济学与金融实务深度嫁接，破解客户决策背后的非理性逻辑，帮助理财经理建立"科学识人-精准共情-策略沟通"的底层能力闭环
◆ 实战场景导向，破解行业痛点：聚焦5大高难度场景，提供可复制的沟通策略模板，运用客户心理账户，设计话术框架
◆ 独创工具矩阵，驱动行为改变：设计SPIN提问清单、FFAE话术模型、情感账户管理表，通过标准化工具降低情商沟通的学习成本
◆ 合规赋能营销，平衡风控与转化：将风险揭示转化为"财富健康预警指标"，用生命周期图谱可视化适当性管理，实现监管要求与客户体验的双向兼容
课程对象：财富顾问
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：课程采用讲解、示范、训练相结合的方式，深度融合促动技术，通过情景演练、角色扮演、小组讨论、案例分析等多样化的互动形式，促使学员将理论知识高效转化为实际操作能力，真正做到学以致用，满足实际工作中的复杂需求
课程大纲
第一讲：高情商沟通的底层逻辑
一、金融销售场景的沟通特殊性
1. 信任不对称：客户对金融机构的天然戒备心理
2. 决策复杂性：家庭财务决策的多维利益冲突分析
二、丹尼尔·戈尔曼情商五维度的金融场景适配
1. 自我认知：识别自身沟通风格盲区（测评工具）
2. 客户共情：从“产品逻辑”到“客户生命逻辑”的思维转换
三、罗伯特·西奥迪尼影响力六原则的实战改造
1. 权威性建立：如何让客户感知专业而非压迫
2. 稀缺性运用：合规制造紧迫感的3种方法
第二讲：客户心理分析与需求解码
一、行为经济学在沟通中的应用
1. 前景理论：亏损客户的“风险偏好逆转”应对策略
案例：客户持有亏损基金时的“心理账户”重构话术
2. 心理账户：家庭财务需求的分层沟通法
工具：家庭财务需求四象限图（安全/增值/传承/流动性）
二、隐性需求挖掘技术
1. 三级提问法：从表面需求到核心痛点的穿透
第一层：“您希望达到多少收益？”
第二层：“这些收益计划用于什么目标？”
第三层：“如果无法达成这个目标，对您影响最大的是什么？”
2. 隐喻沟通术：用“健康体检”类比资产配置
第三讲：高情商话术设计与拆解
一、五大高难度场景沟通策略
1. 客户抱怨“之前买的产品亏损了”
2. 家庭决策冲突（夫妻意见不合）
3. 市场剧烈波动时，客户情绪恐慌要求“立刻赎回”
4. 客户对收益预期过高，拒绝接受“合理回报率”
5. 客户认为其他理财产品更好
二、FABE法则的高情商改造
1. 传统FABE的局限性
——功能（Feature）→优势（Advantage）→利益（Benefit）→证据（Evidence）
2. 升级版FFAE模型： Feeling；Fact；Action； Evidence
第四讲：营销技巧与专业知识融合
一、合规营销中的“软性说服”
1. 合规营销的重要性
2. 合规营销中的风险揭示表达
二、KYC的心理学技巧
1. 从理性思维转移到感性思维：用“人生里程碑”替代“财务目标”提问
2. 工具：生命周期财务需求图谱（关联客户年龄与产品矩阵）
三、专业知识降维表达
1. 复杂概念的“三句话法则”
2. 数据的故事化包装
第五讲：长期关系维护与自我提升
一、长期关系维护技能
1. 情感账户管理
2. 客户分阶段服务设计
二、理财经理的自我进化,
1. 沟通能力诊断矩阵
2. 自我成长：每日复盘三问
三、个人IP打造
1. 专业输出（如“1分钟看懂降息对理财的影响”）
2. 客户案例（匿名化处理，如“王先生教育金规划案例”）
3. 生活场景（展示学习、合规培训等“专业人设”）
授课老师
冯颖 基金营销/金融产品营销实战专家，曾任：平安银行丨私行总监
常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
