主讲：冯秀老师
【课程背景】
我国已经进入新发展阶段，新一代信息通信技术推动全社会迈向智能数字时代。数字中国建设与发展新质生产力同频共振、协同发力，成为推动政企质量变革、效率变革、动力变革的重要引擎，数字化转型成为医疗行业客户提升竞争力的必要手段。
医疗行业信息化改革是破解资源供需矛盾、提升服务效率与患者体验的核心路径，通过电子病历、远程医疗等优化流程，推动向“以患者为中心”转型。未来，5G、AI、云、物联网等新技术将深度融合，实现智能诊断、远程医疗、全周期健康管理等场景升级。中国移动依托5G网络、移动云等核心能力，为医疗信息化提供“数字底座”，助力优质医疗资源下沉与行业高质量发展。
政企客户营销的过程就是发现需求，并满足需求的过程。因此，在当下的市场环境下，如何开展客户拜访，精准、高效的摸排客户的真实需求并挖掘有效商机、如何在跟客户合作的过程中不断提升彼此双方的价值，对企业的发展至关重要。
本课程从行业洞察及发展趋势出发，系统阐述大客户需求摸排的规范流程与关键动作，助力学员快速掌握线索洞察与商机挖掘的核心技能，提升学员与客户精诚合作、实现共生共赢的能力；同时培养学员标准化工具的使用习惯，规范客户拜访的动作与流程，做到心中有数、应对从容，最终有效提升行业拓展的综合能力。
【课程收益】
1. 学员收益
了解医疗行业客户（如医院、卫健委、医疗企业）的信息化需求痛点与决策逻辑
掌握医疗数据洞察（如电子病历、影像数据、运营数据）与解决方案匹配的方法
使用医疗信息化产品（如智慧门诊、远程医疗、医疗云）演示与客户沟通的标准技巧
2. 组织收益
提升医疗信息化项目的客户转化效率与签单率
增强团队对医疗行业客户的深度覆盖与商机挖掘能力
提高医疗信息化解决方案的客户满意度与长期复购率
【课程特色】
课程设置了小组讨论、案例分析、沉浸式教学等形式，通过流程化梳理客户的采购链条，厘清关键人的处境和需求，整合自己资源切实解决客户的问题，从而构建“双赢”的合作关系。
【课程对象】政企客户部门领导、网格经理、客户经理等
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
引言：知趋势、明方向
1. 历史方位：我国进入新发展阶段
2. AI等高新技术发展，推动社会变革
3. 用户需求：基于场景的个性化定制
4. 市场空间：数字中国建设前景广阔
一、医疗行业洞察
1. 行业政策与发展机遇
《XX省“十四五” 医疗卫生服务体系规划》：以人民健康为中心，以提高卫生健康供给质量和服务水平为核心，以体制机制改革和科技创新为动力，构建完善卫生健康体系，全方位全生命周期保障人民健康
《智慧医疗分级评价方法及标准(2025版)》：聚焦智慧医疗、智慧服务、智慧管理协同发展，强调电子病历、智慧服务、数据互认等关键领域的标准化建设
2. 医疗卫生五大体系建设
公共卫生体系：强化慢性病综合防治；完善重大传染病联防联控机制，做好新冠肺炎等疫情常态化防控
医疗服务体系：推进公立医院高质量发展，提升区域性医疗中心的疑难重症诊疗能力，降低市域外转诊率
基层医疗卫生服务体系：重心下沉，提高基层防病治病和健康管理能力，推进“优质资源下基层”
中医药服务体系：实施基层中医药服务能力提升工程，实现县办中医医疗机构全覆盖；社区卫生服务中心、乡镇卫生院全部设置中医馆并配备中医医师；打造“名医堂”等精品中医机构，强化综合医院、妇幼保健机构中医科室建设
全生命周期健康服务体系：以“一老一小”为重点，构建居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系；加强妇女儿童健康保障（如母婴安全、儿童免疫规划等）
二、医疗行业信息化建设
1. 医疗行业信息化发展趋势
行业精细化管理：流程自动化与服务标准化演进
提升患者就医体验：“以患者为中心”的全场景优化
医疗业务协同：跨层级、跨行业的融合联动
科研大数据分析：数据驱动的精准与创新
行业资源共享：打破壁垒的高效配置
2. 医疗行业信息化建设目标及策略
统筹规划，重点推进
深化应用，强化服务
标准统一，资源共享
兼容开放，承上启下
3. 医疗行业信息化建设内容
1项基础设施建设：服务器/存储/安全/数据库/操作系统等
2大标准规范体系：信息标准规范和信息安全防护体系
1个基础平台：实现数据采集、交换、整合
3大数据库：建设健康档案数据库、电子病历数据库、全员人口数据库三大核心业务数据库
3类服务：基于平台提供业务监管、便民服务、业务协同服务
6项应用：支撑、服务、完善6大类医疗卫生业务应用
4. 应用AI技术提升医疗服务水平
AI辅助精准诊断，降低误诊率与提升效率：通过深度学习分析医学影像（如CT、MRI、乳腺X射线）、整合患者数据（病史、基因、生活习惯），为医生提供精准诊断支持。
AI优化医疗流程，提升服务效率与资源利用率：通过预测病患流量、自动化处理病历、优化资源分配等方式，提升医疗流程效率。
AI赋能个性化服务，改善患者就医体验：通过远程医疗、虚拟健康助手、个性化治疗方案等，为患者提供更便捷、贴心的服务。
三、医疗行业主推产品及应用场景拆解
1. 产品深度认知
（根据本地主打产品进行补充）
2. 应用场景拆解
卫健委：区域医疗资源统筹与监管服务
医疗集团：跨机构协同诊疗与统一运营管理
医院：院内诊疗与服务流程数字化
卫生院：基层医疗服务能力提升与连接上级资源
四、医疗行业客户需求摸排
讨论：我们在客户需求摸排、商机挖掘的过程中遇到了什么困难？
1. 医疗行业客户需求摸排
客户需求的定义
客户需求来自多个维度
讨论：需求那么复杂，如何统一汇总？如何判断真伪？
2. 如何判断客户的准确需求
校对需求的来源
校验需求与角色在组织中位置的匹配度
练一练：选择一个项目，简要描述项目需求
3. 需求摸排的过程
4. 信息获取
信息的来源
信息的积累
获取有效信息的方法
练一练：应用DeepSeek等AI工具获取必要信息
5. 需求分析
客户不一定知道自己的需求
通过上下文/场景分析客户需求
深入理解客户需求（客户需求的第一层理解、客户需求的第二层理解）
了解需求背后的多层次诉求
6. 需求澄清
需求澄清的意义
需求澄清的方式
需求澄清的注意事项
7. 需求引导
通过场景化解决方案引导客户需求
五、医疗行业信息号商机挖掘
讨论：了解到客户的明确需求，我们就获取到商机了吗？
1. 什么是商机
商机的定义
商机的来源
2. 商机的几个阶段
线索-商情-商机
3. 商机的要素
应该如何描述一个商机
商机的“四要素”
4. 认识大客户销售
什么是大客户项目销售
复杂销售的定义
复杂销售的特性
5. 摸清决策链条
什么是顶层决策者，如何应对顶层决策者
什么是建议决策者，如何应对建议决策者
如何找准决策者
什么是使用者，怎样跟使用者打交道
什么是把关者，怎样跟把关者打交道
什么是指导者，指导者的标准，如何验证指导者
如何梳理决策链条上的个人关系
6. 客户怎样才会落实采购
项目的态度（急迫、积极、平淡、抵触）
客户落实采购的基础
7. 如何校验商机的真实性
商机“四要素”是否清晰
采购关键人对项目的态度如何
8. 商机挖掘的动作要领
预约对象、预约时间、约见理由
9. 拜访沟通的流程
创造机会-有效沟通-梳理需求信息-梳理商机
10. 提问的注意事项
练一练：填写商机信息采集表
授课老师
冯秀 政企大客户数字化营销赋能专家，曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监
常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师
