主讲：刘欢仪
【课程背景】
进入移动互联网时代，保险业和每个企业、个人一样，都不同程度地遇到了获客难的问题。各大平台也在想尽办法引流，但我们往往忘了自家本来就有的一个“金矿”——存量客户。
开发一个新客户的成本是维护一个老客户的七倍！如何把“金矿”变成现金，是保险业急需解决的问题。
【课程收益】
了解存量客户的价值
掌握激活存量客户及维护客户的方法
学会客户筛选和分类管理
掌握粉丝变现的技巧
【课程对象】保险公司高管、一线销售人员、客服等
【课程方式】讲师讲解+实操落地+分组讨论+输出方案+案例分析
【课程特色】逻辑清晰、实用性强、案例精彩、娓娓道来
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲 存量客户的特征与价值
一、存量客户的特征
1、存量客户的定义
2、已成交客户的特征：认同、有购买力、自带流量
3、准客户：有信任基础、需要挖掘需求、一旦成交自带流量
4、僵尸粉：已经沉睡、需要激活
二、存量客户的价值
1、有运营价值
2、有成交基础
3、有信任前提
4、有裂变可能
第二讲 存量客户的信息管理
一、存量客户的位置
1、走通观念：
存量客户管理是公司的战略+战术，绝不是一线销售的个人行为
存量客户管理是一把手工程
存量客户管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的
2、存量客户的位置：
公司客户管理后台
销售人员的客户名单
客服的名单流水
二、存量客户的信息管理
1、已成交客户
购买了什么产品？
什么时候买的？
客户的具体资料
客户的反馈
2、准客户
什么原因没有成交？
客户的具体资料
能马上匹配什么产品？
3、僵尸粉
成为僵尸粉多久了？
客户具体资料
有没有成交价值？
三、存量客户的二次开发
1、公司统一行动，形成3D效果
2、从公司到一线每天坚持做存量客户的激活
3、每周复盘激活情况
第三讲 存量客户的筛选与分类管理
一、存量客户的筛选
1、客户筛选的目的
了解客户需求
了解客户质量
了解客户购买力
2、客户筛选的方法
公司层面的方法：大数据分析法、活动筛选法
员工层面的方法：社群筛选法、邀约筛选法
二、存量客户的分类管理
1、客户分类管理的目的
清晰客户目前的状态，节约公司管理成本
了解需求，快速达成成交
对分类客户进行不同内容的服务和跟进
2、客户ABCD分类法
A类客户：有需求、有购买力
B类客户：无需求、有购买力
C类客户：有需求、无购买力
D类客户：无需求、无购买力
第四讲 如何激活存量客户？
一、公司层面的客户激活
1、短信全覆盖
2、广告全覆盖
3、活动全覆盖
二、员工层面的客户激活
1、客户名单梳理
2、群发信息、互动
3、朋友圈点赞、评论
4、邀请进群参加活动
5、粉丝福利不断
6、信息精准触达
第五讲 存量客户的变现技巧
一、老客户二次变现技巧
公司和一线销售联合行动
1、把老客户当成新客户经营：
精心设计
价值输出
情绪体验
加强粘性
2、线上活动养熟
建社群做活动
造气氛给价值
可维系可成交
3、线下活动成交
沙龙活动成交
亲子活动成交
聚餐活动成交
二、准客户的变现技巧
1、拉新
互动连接需求
聊聊更新资料
2、养熟
持续输出价值
提供行业信息
3、成交
匹配合适产品
线上线下成交
4、裂变
设计裂变模式
促进粉丝裂变
三、僵尸粉的变现方法
1、保证信息触达
2、持续发布信息
3、记录客户反馈
4、运用牧场原理
【课程复盘】
1、全天课程总结回顾、复盘重点及技巧运用
2、现场学员制作自己的行动方案
授课老师
刘欢仪 新零售时代服务营销培训导师
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
