孙凯《海外市场拓展与运营管理》

课程模块

主题

一、企业全球化发展与战略布局

       1、正确认识国内外市场的差异性
案例：华为进入英国BT短名单从国内角度
      2、中国企业“走出去”面临的机会和挑战

• 企业面临的机会有哪些

• 企业面临的挑战有哪些

      3、企业全球化发展进程

• 企业全球化的发展进程规律分析

案例：华为全球化实践阶段和遵循原则
 4、企业海外战略布局

• 海外市场战略布局实践与理论分析

案例：1、华为与海尔的两种战略

1. 华为公司市场布局与发展介绍   

二、海外区域市场拓展的四个实践阶段

1市场调查阶段

• 调研的目的是什么，包含哪些主要内容

• 市场与行业分析方法

• 竞争分析的要点是什么？

• 客户的组织脸谱和业务脸谱

• 如何与客户联系，如何进行信息收集

 案例：印度与日本市场与行业调研摘选
2、市场拓展阶段

• 国际市场拓展要解决的关键问题

• 国际市场拓展初期的具体工作内容

• 基于市场和机会点分析的业务规划

• 确认合作伙伴与合作形式

• 关注海外政府关系与政府类项目

• 创立品牌与获得客户认可

 3、市场发展阶段

• 国际市场进一步发展阶段的目标和途径

• 海外项目成功要素

4、市场持续发展阶段

• 获得国际市场持续发展的关键工作有哪些

       案例：印度华为的售后服务      

三、海外组织结构建设与人才管理

1、海外组织结构建设

• 海外市场机构常见的组织类别

• 基于流程的组织建设

案例：华为海外组织机构演进过程

• 机动灵活的作战单元

案例：华为的“铁三角”
2、国际化人才队伍建设

• 管理者思维与行为的转变

• 企业国际化的领导人才挑战与解决之道

• 海外人才梯队建设

• 有效管理中方外派人员

• 海外高端人才获取与管理

案例：华为的海外激励政策与高端人才观
3、跨文化管理

• 民族文化的内涵与差异

• 企业文化的移植与水土不服

• 沟通从文化开始

案例：海外本地员工与中方员工眼中的彼此

• 如何建立良好的文化氛围

案例：华为“掺沙子”行动

• 本地化战略

四、海外市场业务运营与管理

1、海外区域市场规划 

• 海外区域市场战略解码与定位

• 市场分析的关注点

案例：IBM的五个“看”

• 基于市场和机会点分析的业务规划

• 目标与策略制定

案例：SWOT策略制定法
 2、品牌营销

1. 国家品牌与企业品牌

案例：华为的“新丝绸之路”

1. 品牌营销四部曲

案例：华为1-5-1工程
 3、销售管理

1. 机会点管理

案例：聚焦价值客户，识别机会点

1. 项目立项与监控

2. 项目策划与竞争管理

案例：“化敌为友”

1. 交易控制和盈利管理

案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖
      4、客户关系管理

• 客户关系的规划

• 客户关系实施监控

• 客户关系的评估

5、服务的保障与价值

1. 服务营销一体化

2. 服务创造价值

3. 客户满意度管理