主讲：王晓明老师
【课程背景】
大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。
同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功能、打价格战的恶性循环。
这些问题的根源，其实是销售方法的不专业，不职业。诸如此类的问题还有很多，比如：本以为客户需求讲全了，导致客户加需求不加钱；客户期望销售是看病的“医生”，但是销售总想直接“卖药”，导致信任度大大降低......
这些问题，该如何解决呢？
结合二十年的大客户销售实战经验，我系统化的开发了顾问式销售与需求挖掘的大客户销售技巧实战课。它让大客户销售，像顾问一样，以专业的需求挖掘方法，着手开展销售工作，在赢得客户信任的同时，把单做大、把客户做痛，跳出价格战的泥潭；通过价值提供，与客户实现双赢。
【课程收益】
学会建立顾问式信任，为客户提供价值的专业方法
学会专业需求挖掘方法，练就“把单做大”的能力
学会挖掘客户的隐性需求，找到“关键赢单因素”
形成“顾问式销售”思维，摆脱卖产品的低纬竞争
改变“价格战”困境，通过价值创造实现客户共赢
【课程对象】
适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层：
销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部
大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程特色】
实战总结：王老师在大客户销售领域实战二十年，课程所用模型、方法，都经过王老师在销售实战中，充分验证管用、好用后，并进一步提炼总结，分享给大家在实战中如何避坑、绕坑。
案例丰富：课程涉及20余案例，绝大多数都是王老师在“两手沾灰、两脚踩泥”实战中自己的案例；只有这样才能绘声绘色、原汁原味的分享给学员，并让学员获得身临其境的感受。
双重视角：王老师管理团队之前，不仅做过销售，而且做过售前；因此整个课程从销售、售前双重视角讲解如何做顾问式销售、如何挖掘需求；尤其是如何通过售前解决方案，提升竞争力，推进赢单。
【课程大纲】
一、为什么需要学顾问式销售？
1. 产品型销售的四个弊端
客户信任度低
客户复购率低
容易打价格战
客单价上不去
案例：客户为什么要买酸橘子
2. 大客销售过程复杂
两层、多人决策
决策过程偏理性
每个决策阶段具有不同特点
模型：大客户采购阶段模型
3. 大客销售需求复杂
客户需求表达有“三不”
大客户需求的四个方面
大客户需求背后的两层利益
4. 客户为顾问式价值买单
销售的“药派”与“医派”
专业信任是顾问式销售的基石
案例：答案不是一匹更快的马
讨论：你认为该如何做一名顾问式销售？
二、顾问式销售，如何建立信任？
1. 顾问式销售如何了解客情？
了解客户的采购目标的“四要素”
了解客户的采购阶段
不同阶段客户的关注点及应对策略
了解客户决策链的“四类角色”
了解客户决策链的“五条线”
了解客户决策链的“四大注意事项”
了解客户采购角色的“五大误区”
案例：客户采购目标明确，是好事情吗？
2. 顾问式销售的“四种信任”
四种信任类型
与客户建立信任的总体思路
建立专业信任的七大方法
建立专业信任的常见错误
建立利益信任的方法
第一次见客户，他会关注什么？工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任
三、顾问式销售，如何进行需求挖掘？
1. 什么是客户的“真需求”？
客户的期望、需求与动机
如何分析客户期望
2. SPIN与5Why法挖掘需求
SPIN需求挖掘法
如何更全面准确的挖掘客户需求？
需求挖掘中的两个技巧：案例法与举例法
5Why法挖掘客户需求
模型：SPIN需求挖掘模型
演练：练习使用SPIN需求挖掘法
3. 挖掘需求两种高阶提问方法
控制类提问与确认类提问
控制类与确认类提问的作用
控制类与确认类提问的时机
控制类提问的附加价值
使用确认类提问，控制谈话流程
控制类与确认类提问的常见错误
演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类与确认类提问
4. 如何挖掘客户的隐性需求？
如何挖掘业务部门的隐性需求
如何挖掘技术部门的隐性需求
如何挖掘采购部门的隐性需求
5. 如何从客户需求中，挖掘关键赢单因素？
关键赢单因素取决于三个方面
如何挖掘关键赢单因素
案例1：客户的动机才是销售的正负手
案例2：客户需求，该一网打尽还是重点捕捞？
四、顾问式销售，如何呈现解决方案优势？
1. 如何理解客户眼中的优势？
客户眼中优势的特点
如何让客户感受到优势
如何呈现你和对手不同
2. 如何在方案中呈现产品优势？
通过场景法呈现产品优势
场景法四要素及总结
工具：呈现产品优势的FABE法则
案例：场景法呈现产品优势
3. 如何在方案中呈现公司优势？
呈现公司优势的思路与原则
呈现公司优势“三步法”
呈现公司优势的注意事项
呈现公司优势常犯的错误
演练：如何呈现公司优势
五、顾问式销售，如何一步步推进赢单？
1. 通过客户的行动承诺，一步步推进赢单
客户行动承诺的作用
客户行动承诺与拜访目标的区别
客户行动承诺的特点
客户行动承诺的“五要素”
获取客户行动承诺的常见错误
模型：行动承诺“五要素”
2. 如何获取客户的行动承诺？
获取客户行动承诺的六个技巧
获取行动承诺的常见的五个错误
演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取行动承诺
3. 如何处理获取客户行动承诺时的顾虑？
顾虑的概念与特点
客户顾虑的六个阶段
对待顾虑的三个常见错误
处理客户顾虑“五步法”
演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑
授课老师
王晓明 B2B/B2G销售增长实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
