主讲：王晓明老师
【课程背景】
大客户销售，本来约上客户就不容易，因为80%时候，客户可能会拒绝约访。但是，权威统计表明，70%大客户销售见到客户，又不知道该如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑；甚至搞不清该注意哪些商务礼仪。
这些情况，导致拜访效果不理想，甚至销售做完调研，出完方案，报完价，客户失联了，真是“剃头挑子一头热”，客户站在原地没动，整个项目毫无进展；更甚者，客户已经选择竞争对手了。这，怎么破呢？
诸如此类困惑销售的问题还有很多，比如：
拜访客户，该如何开场，需注意哪些商务礼仪？
拜访客户高层，哪些商务礼仪能让客户印象深刻且应对得体？
拜访中，该如何理解客户期望，如何搞清客户真正想什么？
拜访客户，该如何呈现价值？
拜访中，什么时候介绍产品，客户会更有兴趣？
拜访中，该如何介绍你和竞争对手的不同？
拜访后，客户迟迟没行动，怎么办？
上面这些问题不解决，非常影响拜访质量，轻则拜访无效，重则直接丢单。因此，拜访好比战场上拼刺刀，既是销售的重要能力，又是赢单必备的环节。
基于以上这些问题，我把20年客户拜访的实战经验，以及不计其数销售辅导的经验，进行深度萃取、提炼，形成了本课程。系统化的讲解如何提升约访成功率、如何倾听、如何提问、如何解决客户顾虑、如何给“客户布置作业”、如何得体的运用商务礼仪等一系列的拜访问题；进而让销售同仁实现“拜访学会，业绩翻倍”的良好效果。
【课程收益】
学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法
学会“一套正确理解客户需求"的系统方法
掌握“一套大客户销售人人必备”的商务礼仪
掌握“一套有效沟通建立信任”的行为范式
实现“高效拜访、促进签单”的良好效果
【课程对象】
适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层：
销售总监、售前总监、储备干部
大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程特色】
实战：不以提升实战效果的培训，都是浪费时间；本课程聚焦解决大客户销售拜访中的实际问题，高度实战。
系统：本课程从如何约访、如何倾听、如何提问、如何建立信任、如何正确使用商务礼仪整个链条，系统提供实战方法与策略。
易会：课程案例全部来自大客户销售场景或日常生活，让学员身临其境、易懂、易会、易用。
【课程大纲】
一、如何约访，才能提高成功率？
1. 信任是约访的基石，如何建立信任？
四种信任类型
与客户建立信任的总体思路
建立专业信任的七大方法
建立专业信任的常见错误
建立利益信任的方法
第一次见客户，他会关注什么？
工具：建立利益信任的工具——杜斌方法
演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任
2. 如何让客户乐意见你？
90%客户拒绝见你的五个原因
让客户乐意见你的五个方法
讨论：结合工作实际，回顾被客户拒绝约访的案例，并讨论以后如何避免？
3. 如何通过开场，为沟通定调？
介绍：平视客户
暖场：视情况而定
回顾：增加专业信任
定调：目的+过程+利益
工具：开场定调工具——PPP
演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场
二、见到客户，如何“听话听音”？
1. 倾听客户的技巧
为什么拜访时，80%时间销售在说？
销售说太多的三个弊端
客户倾听三原则
工具：倾听客户工具——黄金静默法
2.如何理解客户的期望？
期望是什么？
期望的三个特点
期望的作用
从满足期望的手段，看销售的层次
模型：销售满足期望的“层次模型”
三、如何提问，以及如何呈现优势？
1. 如何正确提问？
提问的四种类型
提问的四种类型与SPIN的区别与联系
2. 如何正确使用“信息类提问”？
信息类提问的作用
信息类提问的三个典型场景
信息类提问的时机
信息类提问的常见错误
讨论：你在拜访客户时，通常如何使用信息类提问？
3. 如何正确使用“认知类提问”？
认知类提问与信息类提问的区别
认知类提问的作用
认知类提问的技巧
认知类提问的时机
认知类提问的常见错误
演练：选择一次拜访客户的场景，演练如何使用认知类提问
4. 如何正确使用“控制类提问”？
控制类提问与前两种提问的区别
控制类提问的作用
控制类提问的时机
控制类提问的附加价值
控制类提问的常见错误
演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类提问
5. 如何正确使用“确认类提问”？
确认类提问与前三种提问的区别
确认类提问的作用
确认类提问的技巧
确认类提问的时机
使用确认类提问，控制谈话流程
确认类提问的常见错误
演练：使用确认类提问，控制谈话流程
6. 如何呈现优势？
如何引导期望，呈现优势？
如何理解客户眼中的优势？
客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？
使用场景介绍法，呈现产品优势
呈现公司优势的“三步法”
工具：引导期望，植入优势的“九宫格”
演练：模拟如何呈现公司与产品优势
四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？
1. 如何获取客户的承诺目标？
什么是承诺目标，跟拜访目标什么区别？
承诺目标的作用
获取承诺目标的“六个技巧”
获取承诺目标的常见错误
模型：承诺目标“五要素”
演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取承诺目标
2. 如何处理客户的顾虑？
顾虑的概念与特点
客户顾虑的六个阶段
对待顾虑的三个常见错误
处理客户顾虑“五步法”
演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑
3. 如何做拜访评估？
拜访评估六要素
如何做拜访评估的闭环？
如何做下次拜访的准备？
演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？
演练：模拟面向某具体客户项目，如何做下次拜访准备？
五、大客户销售必备的“十大商务礼仪”
1. 大客户销售，应该掌握哪些“见面”礼仪？
形象礼仪
名片礼仪
握手礼仪
介绍礼仪
演练：第一次拜访客户时，如何递名片、做自我介绍、团队介绍？
2. 大客户销售，应该哪些哪些“交流”礼仪？
引带礼仪
坐次礼仪
沟通礼仪
宴会礼仪
酒会礼仪
馈赠礼仪
演练：客户来访，该如何安排乘车、会议、宴请的就坐？
授课老师
王晓明 B2B/B2G销售增长实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
