课程背景：
哪些职业是需要专业训练才可上岗？
医生、教师、飞行员、科学家……；
这是多数人容易想到的答案！而极少人想到：一名销售员亦需要经过专业训练！当未经过专业训练的销售面对纷争繁杂的市场，如同未训练的士兵面对敌人的炮火，死伤无数却难有成果！极大浪费公司资源、挫伤自我信心，同时错失公司及个人本应有的效益！因此如何将杂乱无章的销售游击队，变成训练有素的销售正规军，销售团队的体系化训练必不可少。
课程以企业销售岗为主题，结合销售岗位各自摸索、各自为战的特征，从销售体系化流程为主线、以销售主线MOT场景为节点，抓住80%客户提出的80%高频疑难问题，逐个击破，并输出可落地工具与实战话术。
课程收益：
1. 获取交流对话权：塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
2. 切入共同利益点：掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
3. 提升销售主动权：掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
4. 强化销售控制权：掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
5. 推进销售循环点：掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机。
课程亮点：
贯穿线与点：以销售流程为主线，解决流程下80%的高频节点与难点，推进销售节奏与成交率；
融合刚与柔：既有刚性的流程与标准，又有灵性的情感与温度，在双赢目标前提下，避开对抗机制，塑造销售无痕迹的销售模式；
共振道与术：既有宏观机理，心里机制的剖析，又有微观抓手与方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融会贯通，举一反三；
产出行与果：区别传统纯授课模式，课程提供配套辅助材料，以边讲边练边沉淀的形式， 课后输出课堂成果，便于后续复习与巩固；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售岗、基层销售管理者、销售内训师
课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程配套工具：
1. 销售路径与关键场景话术模版
2. 获取交流对话权-破冰场景与案例萃取表
3. 切入共同利益点-四横四纵的信息搜集表
4. 提升销售主动权-客户期望与价值转化表
5. 强化销售控制权-方案价值塑造与传递表
课程大纲
导入：销售博弈——为何80%销售技巧都无效
1. 递进关系-80%信任都是假信任！
2. 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
3. 介绍产品-客户仅为做比选!
4. 促进成交-客户敷衍躲闪
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？
第一讲：客户接洽——获取交流对话权
情景演练：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂单等无交流机会的情景
情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
一、客户为什么要见销售？
1. 首触点-建立信任VS引发兴趣？
2. 客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、以客户为中心-客户拜访设计
1. 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2. 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3. 利益凸显（我能帮你做什么）
4. 导向行动（接下来我们就……问题进行交流）
三、落地实践-关键场景研讨
场景1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）；
场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
其他场景
第二讲：洞若观火——切入共同利益点
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
一、客户需求洞察需求三层切入点
1. 需求层-客户期待的解决方案（要怎么解决）
2. 利益层-客户希望解决的问题（要解决什么）
3. 动机层-解决问题的深层原因（为何要解决）
落地实践-案例思考：
1）客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？
2）客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？
3）其他关键场景……
二、提问-Ask：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1. 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2. 问什么-问全问深问透策略
3. 怎么问-探寻摸底三段式提问
落地实践-情景思考：
1）客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
2）客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
……
三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求
1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式
四、落地实践-角色扮演
——以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
落地工具：客户诉求深度探寻表、客户诉求探寻对话模版应用
第三讲：循循善诱——提升销售主动权
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
一、转化劣势：超期望诉求匹配路径
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
二、深化优势-“五个问题助燃动机”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
三、落地实践-情景研讨
——客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表
情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术
第四讲：妙口生花——强化销售控制权
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1. 数据说明-利益可衡量
2. 类比说明-理解更简单
3. 场景说明-价值看得见
4. 结果说明-成果有背书
三、落地实践-成果萃取
1. 萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
2. 结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表
第五讲：拜访结束——如何获得承诺
思考：如何判断拜访是否成功？
思考：为什么要获得客户承诺？
一、拜访结束-获得承诺重要性
1. 自发性：询问客户下一步动作
2. 参与感：让客户为之行动
二、获得承诺-三个可启动
1. 时间范围可启动
2. 精力范围可启动
3. 职责范围可启动
三、拜访总结与评估
实战演练：针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。
工具分享：客户拜访评估表
授课老师
吴鹏德 销售实战专家，曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监
常驻地：厦门
邀请老师授课：13911448898 谷老师
