课程背景：
随着时代发展，个体交流、部门协作、组织合力、商务合作等需要互惠共赢的场合里，均极易出现分歧、纠纷，甚至冲突矛盾的情景。而在面对分歧时，较不理想的解决方式便是非此即彼的一刀切，或以冰冷的合同条款、粗暴地对铺公堂解决分歧，然除此之外，解决分歧的更优选项，抛开简单的零和博弈，通过沟通谈判管控分歧，创造共赢；因此“谈判就是生产力”。所以学习谈判，是在学习如何彼此尊重，相互协作，平等联合，交互赋能的一套技术方法。
课程以谈判认知导入，了解谈判价值，就谈判定势、定性、定目标、定风格等基础认知深入剖析；接着从谈判开场定基调、谈判过程中探寻共同利益点、转换利益点、寻找替代方案、传递价值的价值博弈过程；最后从条件博弈的角度，详细阐述深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。
课程收益：
1. 深入了解谈判的价值与意义；了解谈判背景分析：定势、定性、定目标、定风格；
2. 掌握谈判开场获取谈判交易权、提升谈判主动权、增加谈判控制权、强化谈判共赢点；从价值塑造到条件博弈的方法。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售员、大客户经理
课程方式：课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等
课程大纲
第一讲：谈判认知：谈判前的“四定”
一、权力结构：定“事”之前，先定“势”
1. 决策权在对方-说服策略
2. 决策权在他方-辩论策略
3. 决策权在双方-谈判策略
情景思考：销售中的博弈，决策权转化与策略有何不同？
二、定性质：区分两种性质分歧
1. 利益分歧-有形价值承载物的争夺
2. 认知分歧-无形价值的争辩
三、定目标：框定谈判价值和结果
1. 愿景式目标
2. 现实性目标
情景思考：谈判中，何为双赢与双输？
四、定筹码：区分四类谈判筹码
1. 正向性筹码
2. 负向性筹码
3. 既定性筹码
4. 创造性筹码
观点分享：谈判不是非此即彼的一刀切，而是谈判边界扩大与选择。
第二讲：定风格——谈判的五种风格与分析
风格检验：托马斯凯尔曼沟通风格测试
一、利益VS关系：沟通五种风格
1. 竞争型风格：重利益轻关系
2. 退让型风格：重关系轻利益
3. 妥协型风格：利益关系均衡
4. 回避型风格：轻关系轻利益
5. 合作型风格：重利益重关系
二、“定额心智”与谈判破局
游戏互动：定额心智对沟通的影响
1. 谈判是战场吗-输赢VS共赢
三、克服定额心智的两种谈判方法
1. 打包法：不是分蛋糕，而是做大蛋糕
案例分享：入职薪资谈判
2. 创造法：头脑风暴的创造性
案例分享：阿拉斯加电缆维护的创造性
第三讲：获取谈判交易权——铺垫氛围定基调
一、常规开场-创建安全对话氛围
1. 三方法释放诚意
2. 提升对方参与感
3. 共同目标降低戒备
情景演练：正式商务谈判前，如何开启话题，拉近距离降低戒备？
二、直奔主题法-弱势谈判获取交流权
1. 自我介绍
2. 展现关联
3. 描述利益
4. 导向行动
情景思考：好不容易见到对方高层，但只给10分钟，如何切入话题。
第四讲：增加谈判主动权-切入利益共同点
认知：需求≠立场
一、谈判破局-区分“三种利益”
1. 共同利益-一荣俱荣-共赢合作
2. 不同利益-单方在意-交换利益
3. 冲突利益-双方互斥-沟通博弈
二、搜集客户三层诉求
1. 需求层-客户期望的具体抓手
2. 利益层-客户希望解决的问题
3. 动机层-解决问题的深层原因
三、探寻摸底-引导对方说出实情
1. 开放探寻-创建安全对话氛围
2. 选择探寻-间接试探客户诉求
谈判情景1：客户说：“你们价格能不能再降5%”，如何应对？
谈判情景2：客户生气 “你们怎么回事，价格比人家高50%，还能不能合作”，如何应对？
谈判情景3：客户不冷不热：“说说，你们有什么优势?”如何应对？
第五讲：提升谈判控制权-谈判价值博弈
一、劣势转化-寻找替代方案
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1. 纵向挖机理-找到客户利益面
2. 横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
情景分析：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足）的方案匹配与转化
情景分析：客户提出竞品优势/本品劣势的转化方式与话术设计
二、强化优势：“五个问题深化动机”
1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？
三、价值传递“三点三线”
1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系
第五讲：强化谈判共赢点——价格攻守与双赢博弈
思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？
一、报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
实操工具：四种情景分析与应对策略
二、谈判路径：探寻心理价三秘匙
思考&讨论：为什么要了解心理价？
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？
三、缩小价格差：谈判中的防守策略
观点分享：谈判让步贬值理论
1. 非整数博弈策略
2. 以小换多、以虚换实
3. 筹码转移、交叉代替
四、如何迫使对方做决策
1. 时间压力
2. 短缺效应
3. 引入竞争
4. 替代方案
5. 最后通牒
五、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 谈判发生争吵，怎么保证沟通品质？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
4. 谈判不成功，如何维系关系？
授课老师
吴鹏德 销售实战专家，曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监
常驻地：厦门
邀请老师授课：13911448898 谷老师
