张路喆《智夺订单——新质生产力驱动的大客户营销战略与实战心法》

课程背景：

在新质生产力加速转型的时代，企业面临技术革新、竞争生态重构、客户需求升级三大核心挑战：

竞争加剧：传统业务模式受数字化冲击，利润率下滑，客户黏性降低；

价值断层：客户需求向定制化、智能化跃迁，供应商需提供全链路解决方案而非单一产品；

能力瓶颈：销售团队思维固化，依赖经验驱动，缺乏数据化决策与敏捷响应能力。

本课程以"新质生产力"为内核，聚焦解决方案式销售的全流程升级，通过数字化工具、客户价值共创模型、差异化竞争壁垒构建，助力企业实现从"销售产品"到"赋能客户经营"的转型，抢占新质生产力时代的市场先机。

课程收益：

一、能力升级

1. 一套新质生产力驱动的销售战法：

融合数据洞察、客户旅程管理、价值共创，提升复杂订单赢率；

2. 一套数字化工具链：

覆盖STP精准拓客、SCORE竞争分析、SPIN需求挖掘等场景，实现销售动作标准化；

3. 一套敏捷协作模式：

统一销售语言，建立跨部门协同机制，加速客户需求响应与方案交付。

二、成果产出

1. 工具包：

客户画像模板、采购决策链分析表、差异化能力矩阵等15+实战工具；

2. 话术库：

高层沟通策略、FABE价值陈述、LSCPA异议处理等场景化话术；

3. 策略地图：

基于新质生产力的客户开发路径图与竞争屏蔽策略。

课程时间：

2-3天，6小时/天

课程对象：

总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程方式：

讲授+讨论+视频讲解+案例分析+练习

课程工具：

1. STP分析模板 2. SCORE 3. SWOT

4. 商机评估表 5. 目标客户分级开发评估表 6. 客户画像档案

7. 采购决策链关键人物覆盖程度评估表 8. 目标客户的组织架构图绘制 9. 与高层打交道行动大纲

10. 差异化能力清单 11. FAB法则 12. 差异化能力矩阵分类

13. 客户需求冰山原理 14. 客户需求冰山原理 15. SPIN提问法

16. 晋级承诺关键事件库 17. 联合工作计划 18. LSCPA原则

课程大纲

第一讲：新质生产力与解决方案式销售的融合逻辑

一、新质生产力对客户的核心影响

1. 技术驱动：AI与大数据如何重构客户决策链路

2. 价值重构：从"产品交付"到"客户成功"的范式转移

二、解决方案式销售的三重升级

1. 流程升级：基于客户旅程的敏捷销售闭环（立项→需求共创→价值验证）

2. 工具升级：数字化工具链赋能精准拓客与风险预判

3. 能力升级：销售团队的"T型能力模型"（行业深耕×技术敏锐度）

4. 大客户销售流程步骤及其相对应的工具

------区域覆盖计划-创建发现需求-需求标准引导-方案共识与能力证明-谈判结案-项目实施

案例：宁德时代-电池即服务(BaaS)模式

案例：西门子MindSphere工业云平台

第二讲：新质生产力下的情报战------数据驱动的商机挖掘

一、STP精准拓客：数字化客户分层

1. 使用STP法精准拓客人

1）行业与规模

2）采购行为

3）需求特征

4）股份构成

5）企业文化

6）客户画像等

工具输出：STP分析模板

2. 线下12种拓客大法

二、SCORE竞争态势评估

1. 动态监测与收集对手技术路线与商务策略

2. 构建SWOT 2.0模型：纳入碳足迹、供应链韧性等新质指标

工具输出：SCORE数字化看板

3. 商机评估

工具输出：商机评估表

4. 目标客户分级评价开发

工具输出：目标客户分级开发评估表

案例：三一重工-设备联网数据变现

案例：美的美云智数-供应链协同平台

第三讲：新质关系网络------高层渗透与决策链破局

一、决策链3.0：新质生产力下的权力地图

1. 客户画像：采购行为客户建模

工具演练&输出：客户画像档案（使用正在进行中的案例）

2. 行业痛点图谱绘制

1）"痛"的缘起

练习：职位与业务挑战的匹配

2）组织层面的"痛点"

3）个人层面的"痛点"

4）常见关键人物"痛点"

3. 关键角色识别

工具演练&输出：采购决策链关键人物覆盖程度评估表

------技术决策者（CTO）、可持续发展官（CSO）等新兴职位

4. 不同层级不同需求不同关注点

1）EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点

2）EB决策人：如何应对强势的决策人

3）TB技术和采购者：总是挑刺如何应对

4）UB如何获得用户的支持

5. 内线画像

6. 内线培养路径：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

延伸案例：某外协工厂的投标案例、大壮错在了哪里

成果输出：内线培养的目标

7. 目标客户的组织架构图绘制

8. 采购决策链角色分析

二、高层价值对话术

1. 与高层打交道的原则

2. 与高层打交道策略

1）打交道流程

2）客户高层特点：重要信息、通用信息、制定客户高层模型

3）销售自身优势：销售自身的优劣势分析表

议题设计：紧扣"双碳目标""数字化转型"等战略级痛点

信任建立：用ROI测算工具量化方案价值

案例：华为数字能源-零碳园区攻坚战-深圳20+工业园区改造项目

案例：海康威视AI开放平台

第四讲：构建新质竞争壁垒---技术护城河与价值重塑

一、技术屏蔽的三级防御体系

一级壁垒：专利布局与标准制定

二级壁垒：生态联盟共建（如工业互联网平台嵌入）

三级壁垒：客户成功指标绑定（如能效提升KPI对赌）

案例：大疆农业无人机专利壁垒

案例：青岛海尔卡奥斯工业互联网

二、FABE+价值陈述法价值重塑

1. 说正确-从功能到生态到服务

1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力

2）差异化能力清单：突出降本、增效、减碳的详细说明

2. 差异化是独特性吗？

工具演练&输出：差异化能力清单

3. 正确说-如何将差异化优势匹配客户的痛点

1）如何匹配客户的痛点

a先诊断，后开方：建立"角色-痛苦-原因-差异化能力"的链接

b需求能力映射表：从"买方痛点"到"卖方差异化能力"的链接

工具演练&输出：设计需求能力映射表

2）正确说：FAB法则

3）FAB对客户购买的影响程度

练习：差异化能力矩阵分类

二、客户需求挖掘

1. 需求冰山理论：显性、隐性和深层需求

2. 客户需求分析清单

练习：区分显性和隐性需求

3. SPIN提问法

1）Situation 背景式提问

2）Problem 难点式提问

3）Implication 暗示型提问

4）Need-Payoff 需求利益型提问

话术萃取：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库

第五讲：新质交付模式------从签约到客户成功的闭环

一、敏捷交付联合计划（ADP）

1. 获得更多支持

2. 制造成功假象

3. 证明卖方能力

4. 解决方案共识

二、基于客户业务节点的里程碑对齐

1. 晋级承诺关键事件库

工具输出：晋级承诺关键事件库

2. 让结案自然发生的利器：达成方案共识的联合工作计划JWP

工具输出：联合工作计划JWP

三、存量客户的深度运营

1. 客户健康度诊断模型（NPS净推荐值+复购率+转介率）

2. LSCPA异议处理

工具输出：客户成功管理仪表盘

案例：Zoom视频会议教育版

案例：飞书多维表格-宝洁供应链协同

授课老师