主讲：秦超老师
【课程背景】
会销，作为一种高效的销售模式，有着独特的运作逻辑与操作方式。在面对村镇类市场时，由于市场的独特性，会销模式往往会带来资源的高效利用和销售结果的“井喷”式爆发。但这一切都需要梳理好会销的核心逻辑和价值，掌握会销操作的细节。以各环节的目标的高效达成，最终形成良好的结果。因此，如何在村镇市场运用会销模式有效提升营销效能，就是本课程要去解决的。
【课程收益】
分析村镇市场客户特点，掌握采用不同营销方法的根本原因
了解会销的基本形式和核心价值逻辑，知其然更知其所以然
学习会销的三大阶段操作、方法、话术等
掌握如何高效的接近和拜访村镇客户
【课程时长】1天（6小时/天）
【课程对象】营销条线销售人员、管理人员
【课程大纲】
第一部分：村镇市场的客户特点
1. 求实消费心态
2. 趋向从众消费：口碑效应强
3. 价格敏感
4. 需求集中：简便、耐用
5. 信任阈值
研讨与分享：就你负责的区域进行客户特点分析
二、会销—高效的营销促进法
1.什么是会销？会销的形式有哪些？
会销的特点
会销的形式
2.会销的价值
高效
可控
资源整合
3.基于销售的核心与销售流程的会销价值逻辑
销售的核心：痛点与爽点
会销在满足销售核心中的作用
销售的八步流程
会销在匹配销售流程的价值呈现
案例分享
三、如何高效的在村镇市场开展会销
1.会销的三大环节及核心作用
活动前：蓄客、邀约、锁定
活动中：呈现、激发、营造氛围
活动后：追踪、落地、深度挖掘
2.活动前阶段
（1）造势与宣传
（2）客户的筛选和邀约
①客户筛选：
三维度客户筛选法：需求（意愿），能力（购买力），决策力（话语权）
（3）客户拜访与邀约：
①客户拜访的时机选择
时机的选择
时间的选择
②客户拜访的接近技巧
身份“赋能”：具有信任背景的身份营造
价值呈现：解决问题、提供信息……
善用沟通技巧：
² 破冰八法
² yes,and语言法
² 提问的力量
² 同频共情
③客户拜访的交流方法：四步沟通法
场景-问题-暗示-解决
（4）会销的设计与准备
①时间与地点选择
②功能性的人员安排
③其他准备事项
④参会人员邀约确认
3.活动中阶段
（1）人员的分工与准备
四大功能
各功能的目标、行动与话术
“种子客户”的操作法
（2）辅助物资
展示产品与销售产品
现场布置与宣传品
礼品的展示与使用
（3）会销流程与操作细则
入场
候场
致辞
宣讲
互动
促成
成交办理
唱单
4.活动后阶段
（1）黄金72小时追踪
追踪的理由与道具
追踪的方法与话术
商机的再挖掘
（2）活动效能分析与复盘
效能数据分析：以数据展示效果
复盘：HI-light与LO-light分析法
改善计划
附：本课程中需要掌握的各类工具清单
《客户评估筛选表》
《客户邀约话术》
《会销活动分工及操作细则手册》
《会销促成话术》
《客户追踪表》
《客户追踪及再挖掘话术》
