主讲：秦超老师
【课程背景】
为什么在工作中目标计划铺排不好，部门管理出现混乱？
为什么上、下级之间和部门之间在沟通协调上总出现问题，造成内耗？
为什么管理人员自己很忙，下属却很闲，或者只会自己干，不会培育下属？
为什么管理人员不能率先士卒，激励团队，带出一个有凝聚力战斗力的团队？
管理者是企业的中坚力量，是企业目标的核心载体，在企业中起着承上启下的作用。
而现实工作中，管理人员多数较为缺乏系统的管理体系知识和技能，很多人是从业务或技术骨干直接走上管理岗位，靠摸索来积累管理经验，也会由于缺乏基本的管理知识而造成失误，给企业带来时间、金钱和机会的代价。有些人对管理知识的掌握，通常也是点的，缺乏系统的管理知识架构，中层管理团队的水平低下已经成为很多企业发展的瓶颈，导致企业虽有很好的战略，也很难实现。本课程旨在以销售团队为基础，直接瞄准销售团队的管理，结合AI技术，为销售团队的整体战斗力提升打下坚实基础。
【课程收益】
系统梳理业务团队管理的核心要点，结合AI技术，提升销售管理效能
掌握系统思考能力，对销售团队如何策划铺排，如何有条不紊地开展营销工作进行系统规划
明确管理者的职能与核心价值、掌握管理者的高效能行为习惯
掌握业务团队管理的核心目标，重要工作和重点方法，运用AI工具辅助，将管理知识落位与销售实践
以“实际业务”为范本，实战分析：提升管理者的市场敏锐度
【课程对象】销售团队管理者
【课程时长】2天（6小时/天）
【课程方式】案例体验＋实战方法＋＋提问互动＋分组讨论＋实战辅导+复盘点评
【课程大纲】
第一部分：夯实基础篇
一、管理者的角色认知-精准定位管理者的心理锚
1. 管理基本理念
追根溯源：管理的基础理论与发展
讨论：优秀管理者的素质模型
素质与能力的关系
什么样的管理者才是称职的
案例分析：区分“尽力而为”与“竭尽全力”
2. 管理者的角色认知
（1）我是谁：认清管理者的角色定位
（2）作为下属的角色
² 执行者
² 沟通者
² 参谋者
（2）作为同事的“你”—同事就是我的内部客户
（3）作为上司的“你”—五大角色
² 资源者：少苦力，善借力
² 领导者：少管控，善影响
² 教练员：少指挥，善指导
² 感召者：少说教，善激励
² 将帅：精亲力亲为，善赋能授权
二、管理者的价值分解
1.管理者核心价值
管理者核心价值：业绩目标与可持续发展
管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本=利润）
研讨与分析：我们团队的价值来源有哪些？成本支出有哪些？
2.分享：你的任务是什么？
任务的双向维度：
向上对企业负责：业绩、目标、持续
向下对团队成员负责：收入、支持收入的能力、氛围
3.一线管理中影响核心价值实现的的三大管理因素
人
² 意愿、能力
资源
² 内部资源、外部资源
事：过程
研讨：一线团队目标管控or过程管控？
² 过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
三、成为高效管理者的七项习惯修炼
1.第一习惯：积极主动
2.第二习惯：以终为始
3.第三习惯：要事第一
4.第四习惯：双赢思维
5.第五习惯：知彼解己
6.第六习惯：统合综效
7.第七习惯：不断更新
研讨与分享：在工作中如何落位实现七项习惯，结合AI工具进行自我管理优化
四、目标管理与过程管控-管理者的核心能力
1.什么是目标管理，销售团队的目标有哪些？
2.目标管理的意义与价值
组织层面
个人层面
3.目标管理的标准流程及解析
目标管理“三共同”
4.团队目标企业战略分析解读
企业层面的目标认知和解析
5.团队目标制定
目标制定的SMART原则
6.充分沟通：绩效目标面谈与沟通
演练：清晰的工作目标
7.目标分解与计划
目标分解的5项原则：一致性、可行性、协调性、无遗漏、充分探讨
计划的5W2H法
员工计划制定的两种模式：日历计划、项目计划
演练：目标分解
8.过程管理or结果管理？
过程管理和结果管理的区别
过程管理与结果管理相冲突吗？
9.执行过程的有效管控工具：甘特图
甘特图的解析
如何使用甘特图
10.过程管控的重要动作：信息沟通
销售管理者获取信息的方式：自上而下与自下而上
第二部分：销售团队管理实战篇
五、AI赋能销售管理基本操作
1.AI在销售管理中的应用概述
AI客户分析：画像构建、需求预测
AI销售预测：基于历史数据的业绩预测
AI辅助决策：智能推荐销售策略
AI自动化工具：邮件、短信、电话等营销自动化
AI在销售会议中的应用：智能议程设置、会议纪要
六、赋能业务，以销售为导向的管理思维：销售是有科学的，有方法的，是可以掌控的！
场景研讨：销售业绩是运气吗?
1.销成果公式与四大变量的可控性（结合AI进行变量优化）
准客户数量：AI客户挖掘与筛选
转化效率：AI智能推荐与优化话术
客单量：AI交叉销售与增值服务推荐
复购量：AI客户忠诚度分析与维护
2.管理中三项核心工作（结合AI）
客户管理：AI客户生命周期管理
产品管理：AI产品组合与优化
销售动作管理：AI销售流程优化与监控
七、业务经营管理的有效工具和方法
1.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》
工具：《工作日志表》
AI辅助日志分析：效率提升与问题识别
工具：《客户信息表》
AI客户信息挖掘：价值发现与个性化服务
2.《工作日志》的管理
《工作日志》的查阅与分析
基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
3.《客户信息表》的管理
《客户信息表》的查阅与分析
《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘
实战演练：运用AI工具对《工作日志》与《客户信息表》进行研读和分析
4.销售.团队高效日常管理方法—会议经营
会议经营的内容与价值
两大类八项会议的实施与操作
² 日常管理类
早会：流程、操作、目标
夕会：流程、操作、目标
周例会：流程、操作、目标
月度经营分析会：流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标
² 激励类
分享会：时机、流程、操作、目标
辅导会：时机、流程、操作、目标
工作坊：时机、流程、操作、目标
演练：制作你的会议经营计划
AI会议助手：议程管理、纪要生成
八：团队问题的分析与解决
1.认知问题
问题的定义
基于工作目标的问题来源
问题的分类
问题的结构
2.问题解决六步法
鉴别和选择问题 ：鉴别问题区域，明确定义问题
鉴别根本原因 ：鉴别和评估各种可能的原因，并找到根源
发展多种解决方案 ：寻找并鉴别多种问题解决方案
筛选方案，制订行动计划 ：根据确定的标准筛选方案，制订详细的行动计划（预计的效果和可测量的监控措施等）
执行解决方案 ：严格按照计划执行方案
评估，标准化结果：
现场演练：实际工作问题的解决推演
九：基于团队问题的重要管理技能
1.员工辅导与培养
员工表现的冰山原理
管理者培养下属时应有的心态定位
四种员工（有心无力，有力无心，有心有力，无心无力）的培养重点
三种方式培养的关键点：OJT(岗上培养)+ OffJT（集中培训）+SD（自我启发）
如何制定培育计划：AI辅助员工发展计划：个性化培训推荐
工作中教导的时机
员工辅导的PESOS模式
演练：员工辅导计划的制定
2.有效激励
激励的心理学原理：刺激—需求—行动
激励理论：XY理论、公平理论、双因素理论、成就理论、期望理论、需求理论
激励中的常见误区
不同层次员工的不同需求
新时代激励的关键核心：及时与仪式化
案例讨论：如何让员工积极、高意愿地接受公司的挑战性任务
十、打造市场敏锐度：以“实际业务（产品）”为例
1.市场敏锐度的四方面
产品：产品特质、优势
客户（市场）：目标客户、客户关注点、客户体验、竞品
方法：业务的关键点、渠道、策略
信息渠道
2.以“实际业务”为例，做产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）
主推产品特点分析：功能、技术特点、资费（结合AI进行产品竞争力分析）
产品场景分析：目标人群、使用场景（AI场景模拟与预测）
产品卖点分析：卖点对客户的价值点（AI卖点优化建议）
方法：产品核心操作点与关键话术（AI话术优化与推荐）
