主讲：陈小洪老师
【课程背景】
在竞争激烈的市场中，儿童手表门店面临诸多挑战。消费者需求日益多样化，市场环境不断变化，竞争对手持续增加，这些因素共同导致门店的经营效率和盈利能力受到严峻考验。许多门店的业绩未能达到预期目标，甚至出现了下滑趋势。例如，
“为什么同样地段的门店，A店会员复购率高达40%，而B店却不足15%？”
“为何目标分解后员工总喊‘做不到’，执行结果与预期相差甚远？”
“如何让沉睡会员主动回头，而不是靠打折内卷血拼价格？”
这些问题的核心，在于门店缺乏数据驱动的精细化运营体系：
经营决策依赖“经验判断”，而非“数据诊断”；
会员管理停留在“发短信、打标签”层面，未形成“分层触达-精准营销-场景复购”的闭环；
私域流量沦为“广告群”，缺乏“情绪共鸣+需求洞察”的内容运营，家长互动率低、转化效果差。
面对这些问题，门店店长需要具备更精细化的运营管理能力，通过科学的方法和工具，深入分析门店运营数据，找出问题的根源，并制定有效的解决方案。同时，随着消费者对品牌忠诚度的降低，会员管理和复购率的提升成为门店运营的关键。通过精准的会员运营和私域流量管理，可以有效提升客户粘性和复购率，进而推动门店业绩的增长。
本课程旨在帮助儿童手表门店店长掌握精细化运营的方法和工具，提升门店的经营效率和盈利能力。通过深入分析门店运营数据，制定科学的目标管理策略，优化会员管理，提升复购率，并通过私域运营实现精准营销，帮助门店在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程收益】
1. 提升业绩分析能力：掌握关键指标分析方法，精准定位影响门店业绩的核心问题，明确提升方向。
2. 优化目标管理：学会运用SMART原则设定科学目标，并将其分解为可执行的任务，确保目标有效落地。
3. 增强会员管理能力：通过RFM模型和会员标签体系，实现会员精准分层与个性化服务，提升会员价值和忠诚度。
4. 提高复购率：掌握复购率提升策略，设计有效的召回活动和售后回访计划，增强客户粘性。
5. 强化私域运营能力：学会利用微信社群等工具进行私域流量运营，实现精准营销和客户互动，提升品牌影响力。
6. 提升营销效果：理解消费者情绪对购买行为的影响，通过设计场景话术和体验式营销，提升客单价和客户满意度。
【课程对象】零售店铺经营管理人员
【课程时长】 1 天（6小时/天）
【课程大纲】
开篇：为什么店铺的生意没以前好了？
【案例分析】A门店业绩连续一个季度不达标，店长分析后认为主要原因出在：梅雨季天气影响导致客流下降严重，以及客人购买力下降都是进店看看就离开。……
第一部分 是什么影响了门店的经营效率？
一、“卖场体温计”指标解析
1. 哪些指标决定了门店业绩的好坏？
2. 数据识别驱动运营决策
数据陷阱规避
异常值识别：区分“活动干扰数据”与“真实需求”
根因分析：从数字到动作的转化
3. 销售数据的5why模型
门店低客单价五连问
淡旺场运营
二、是什么原因导致业绩不达标？
【案例分析】李磊的业务有哪些提升点
1. 缺乏目标管理技能是导致绩效不佳的初始原因
目标不是“数字”而是过程
2. 目标设置常见的四个误区
目标不明确
目标脱离现实
目标与资源不匹配
目标与计划混淆
3. 诊断出真正的目标再去努力
通过核心绩效诊断找出差距，定位“真”目标
【课堂练习】销售额提升30%如何实现
4. 门店生意的业务价值链拆分
业绩计算公式
【课堂练习】通过业务价值链计算，体验业绩抓手的作用
三、为什么我的目标无法落地？
目标是一个过程管理
- 目标落地的二项大原则
- 目标落地的三个环节
5. 要达成目标我需要做什么？
将目标进行结构化分解成具体的工作任务
- 销售目标分解的方法
- 目标分解的步骤
将目标转化成具体的工作任务
- 列出目标工作清单
- 目标要遵循五项原则：SMART原则
【课堂实践】使用工具为李磊制定业绩改进方案，小组汇报+导师点评
【落地工具】《业绩诊断报告模版》
四、提升销售业绩的三个重要目标管理
1. 机会点：客单量
2. 破局点：客单价
3. 控制点：复购率
第二部分 会员精准运营与复购提升
一、 为什么会员是门店的生命线？
1. 客户的生命周期
2. 会员管理失败的两大陷阱
陷阱1：数据沉睡
陷阱2：服务同质化
二、 深度挖掘会员价值
1. 会员标签体系应用
需求分层标签
2. RFM模型筛选高潜力客户
高净值会员：年消费≥N万
沉睡会员：N天未消费
【团队共创】沉睡会员“孩子新学期安全升级/老会员专属换新优惠“活动召回话术设计“
【课堂练习】通过手机给会员设置标签
【落地工具】《RFM分析套表》
三、 会员分层精细化管理
1. 会员分层管理的核心步骤
数据收集与分析
分层维度的选择
实施分层策略
监控与优化
2. 会员分层管理工具
会员管理系统
CRM系统
数据分析工具
四、 深度精准营销
1. 分层结果营销和服务策略对照
2. 私域运营SOP
微信社群运营三板斧
3. 产品种草
结合功能/热点/时间周期
4. 私域维护
活动裂变
【落地工具】《会员营销和服务策略对照表》
五、 设计场景话术提升客单价
1. 消费者的情绪是如何影响购买行为的？
情绪价值三维模型
- 生理层
- 心理层
- 社会层
2. 影响情绪情感的因素
购物环境
商品特征
销售人员表现
消费者个人情感
3. 消费者意志三个行动阶段
做出购买决定
执行购买决定
体验执行效果
【案例分析】泡泡玛特情绪盲盒如何提升二次传播率？
4. 情绪价值对消费者购买决策的作用
兴奋情绪推动冲动消费
焦虑情绪驱动解决方案搜索
归因理论对情绪的影响
回忆触发消费动机
【案例分享】宜家家居体验式营销
5. 新/老客售后回访的关键时间点
情绪价值公式
三段式会员管理
1v1服务指导提升复购率
【团队共创】制定新/老客回访行动计划
六、 课程总结
1. 知识点回顾
2. 课后行动计划
授课老师
陈小洪 零售业绩提升、轻奢服务营销实战专家，业务赋能TTT内训实战导师
常驻地：佛山
邀请老师授课：13911448898 谷老师
