课程背景：
随着社会经济的发展，商业银行传统零售信贷业务正受到新的挑战，首先从大环境背景上人口红利消失导致全社会的总体需求下降，城市化增长速度减慢,产业深化减缓降低产业内贸易导致信贷需求降低，民间借贷通过合法渠道在零售信贷领域开展经营，网络金融平台的迅猛发展，困局束缚，如何破茧?
为了推动零售信贷业务发展，需要深化营销策略，建立渠道化的获客方式，细分客户群体，从用户场景出发，聚焦用户需求，开发用户模型，制定营销策略，实现精准营销。
课程收益：
● 深度盘点零售信贷业务获客的渠道类型，明确获客的方向
● 精准洞察零售信贷客户的需求和价值点，掌握获客的思路
● 明确零售信贷业务获客的产品矩阵优势，梳理产品的优势
● 演练零售信贷业务获客和活客实战营销，实战的知行合一
课程时间：1－2天／6小时
课程对象：网点负责人、零售客户经理
课程方式：案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程大纲
第一讲：零售信贷业务获客渠道盘点：客户场景决定需求
一、用款的季节场景（商户 农户）
1. 根据季节性锁定营销节奏
案例分析：农资供应商的用款季节性
课堂演练：运用零售信贷季节分析表进行分析
2. 个人信用类贷款：商户类客户的经营用款（规模大小）
1）所在网点的商圈分析：新建、发展中、成熟型
2）商圈的发展成熟度和发展阶段考核指标
3）商圈客户类型信贷需求分析
4）找到关键人、明确授信方案、批量授信
案例分析：这个商户营销过程中的问题是什么？
二、用款供应链场景（小微企业主）
1. 供应链分析的路径：列流程、精分类、选目标、做计划
案例分析：机器制造小微企业的供应链
案例分析：西瓜种植供应链案例
课堂演练：零售信贷业务供应链分解表
2. 个人经营性贷款分析：
1）小微企业主的业务流分析
2）小微企业主的资金流分析
课堂演练：选择一种客户类型，画出产业链上下游的路径
3）渗透上下游的方法：供应商答谢会、核心客户的年会
4）关键人的转介绍、电话邀约的拜访
三、用款的消费场景（个人客户）
1. 个人客户消费的场景盘点
案例分析：个人客户消费盘点：衣食住行
案例分析：婚庆公司联盟＋买车上下游
课堂设计：从客户消费场景入手，设计消费闭环
2. 个人消费类贷款：房贷类客户的持续消费（周期用款）
案例分析：客户需求演变的周期
3. 家庭完善基础建设
1）交钥匙期：装修的用款需求
2）准备入住期：家具的用款需求
3）房证办理期：税费的用款需求
4）入住五年后：品质升级的用款
5）入住十年后：重新翻新和升级
案例分析：和一个家庭的共成长过程
四、存量客户激活场景（系统客户）
1. 存量客户激活的白名单梳理
1）企业已经授信、商户类流水较大、房贷客户
2）信用卡活跃用户、还款已结清客户
2. 存量客户激活和挖潜四步骤
1）客户筛选、短信破冰、电话邀约、客户面谈
3. 线上激活的技巧和方法：自我介绍、目的说明、客户调研、产品连接、添加微信
课堂演练：选择一个客户进行线上激活
第二讲：零售信贷业务获客的必备技能：洞察需求决定价值
一、零售信贷客户需求的判断
1. 缺钱有需求：升级消费、创业融资、偿还借款
2. 不缺钱需求：备用金储备、人际效应
课堂研讨：零售贷款客户落脚点到：组织＋场景
3. 组织层面零售信贷批量营销：
1）政府机关、事业单位、优质单位……
2）保险公司、证券公司、基金公司
3）领导层级：金融需求，非金融需求
4）员工层级：组织需求，个人需求
二、从客户画像折射分析客户需求
1. 零售信贷组织类型客户画像模型
1）组织信息：组织性质、组织结构、员工数量、年龄层次
2）金融信息：每月人均工资，客户产品覆盖，客户资金流向
3）日常信息：消费习惯、主要开支、资产负债
4）客户背调：信用情况、网贷笔数、信用卡用卡情况
课堂研讨：根据客户画像的模版，描绘一个真实客户画像
课堂研讨：交换画像（每组将客户的基本信息互相传递，通过外部查询、内部讨论，做好8分钟的客户拜访准备。分析出对方核心诉求和金融需求）
第三讲：零售信贷业务获客的产品矩阵：价值决定产品地基
一、我行零售信贷产品矩阵分析
1. 产品矩阵模型：方法论和概念
2. 分析重点：市场占有率、市场增长率
3. 分析矩阵：引流款、活动款、利润款、服务款
二、多维度产品分析
1. 横向维度：组织＋场景
2. 纵向维度：产品类型
3. 竖向维度：利率、期限、还款方式、抵押物、征信要求、信用卡张数、网贷笔数
课堂研讨：利用矩阵分析一个具体产品
三、针对使用场景的产品包装：
1. 社区走访重形式：场景化产品包装
2. 商圈走访重业态：季节性产品包装
3. 企业走访重仪式：供应链式产品包装
4. 农区走访重亲疏：季节性产品包装
课堂研讨：针对每个片区设计产品包装策略
第四讲：零售信贷业务活客的实战营销：实战营销知行合一
一、零售贷款产品营销典型场景和话术
典型场景：行内推出普惠金融新产品，你作为C支行行长拜访商会会长，准备批量营销……
洽谈中的关键技巧：结构性思维技巧，提问技巧，异议处理技巧
二、产品介绍的话术：
1. 寻找重点、放大痛点、亮出优点
典型场景：xx事业单位一直是我行的代发薪单位，现在您去拜访他们的领导，想说服他做一个团办的信贷业务。
2. 设计团办：产品包装组合、活动包装组合、业务包装组合
3. 目标客户邀约、关键人拜访、推广宣传、业务办理
案例分析：如何批量攻克政府单位
三、客户异议处理话术
——换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解
四、用户心智：答案永远在现场
1. 主观验证：贷款认知上有心理负担
2. 锚定效应：产品利率价格优劣式对比
3. 损失厌恶：给我钱用了还不上怎么办？
课堂演练：客户拜访（两组之间一组扮演客户、一组扮演支行行长，你问我答，扮演支行行长的小组运用共情能力、分析技巧和洞察能力）
课堂演练：完善画像（完善客户前3大核心诉求和金融需求，设计金融服务方案）
课堂展示：展示点评（选取小组进行拜访展示，老师给予点评和辅导）
课程总结：回顾三个印象深刻的知识点、计划三个可以执行的技巧和方法
