课程背景：
当前银行业正面临竞争同质化加剧、线上线下双线运营压力攀升、客群需求日趋多元的新形势，新员工作为营销一线的新生力量，亟需快速掌握适应行业变革的营销逻辑与实战技能。
作为营销工作新人的你，是否正面临这些困惑：客户往来中不知如何开口推荐产品？厅堂里明明人来人往，却抓不住有效营销机会？面对不同客户提问，总因准备不足而慌了阵脚？能够触达的客户，如何能够深化关系提升粘度？
本次《营销第一课》聚焦新员工成长痛点：既需破解 "不知客户需求、不懂产品呈现、不会场景切入" 的基础困境，又要应对厅堂获客、客群经营、团队协同等实战挑战。课程立足行业三大趋势与营销核心要素，通过拆解厅堂营销动作、产品痛点解决路径、重点客群特征，帮助新员工建立 "知己-知客-知产品" 的营销思维框架，强化从客户识别到需求满足的全流程能力，同时提升压力管理与团队协作素养，为快速融入岗位、实现营销效能突破奠定基础。
从破解 “讲不清产品、答不上问题、不敢主动开口” 的实战难题，到掌握厅堂客户识别、重点客群需求分析的核心技巧，再到学会用 “高频打低频”“组合打单一” 的思路跑赢竞争。所有内容都瞄准新员工日常工作的痛点，有效帮助学员快速建立 “懂自己、懂客户、懂产品”的营销思维，让学员在6 小时内收获能直接用在岗位上的方法，少走弯路，更快成为客户信赖的“专业顾问”。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行新员工
课程方式：讲师讲授+案例分析
课程大纲
第一讲：竞争态势下的营销要素与核心思维
一、银行经营现状与思路分析
1. 银行经营形势的三大趋势：竞争同质、双线维护、客群经营
2. 跑赢同质化的四大抓手：高频打低频、先发打后发、组合打单一、专业打业余
二、营销工作的三大基本要素
1. KY-了解自己，打造优质IP
2. KYC-了解客户，满足需求
3. KYP-熟悉产品，掌握技能
三、情绪压力管理与职场心理素质提升
1. 银行营销工作中的常见压力类型与来源
2. 建立自信心，找到适配的工作模式
3. 培养同理心，换位思考与客户思维
4. 增强协同性，团队协同与有效借力
5. 提高专业性，关键环节的技能强化
第二讲：网点现场营销中的客户识别与动作设计
一、如何识别客户并发现有效的营销机会
1. 标准流程的 “九大环节”和“三个区域”
2. 传统识别方式造成的两大难点
3. 无差别营销和试探性营销结合的良好效果
二、掌握并有效运用网点营销中的必备技能
1. 无声的营销：动线引导+宣传布置
2. 批量的营销：厅堂微沙+辅助工具
3. 聚焦的营销：常态活动+创意设计
第三讲：重点产品营销中的痛点分析与解决路径
一、重点产品营销的四大经典痛点分析
1. 产品优点说不清
2. 客户问题没准备
3. 经验不足不敢讲
4. 团队联动各自讲
二、高效产品营销方法的“1-3-6”
1. 重点产品的一句开口快速切入
2. 重点产品三个卖点高效呈现
3. 重点产品的六个问题熟练应对
4. 实战话术的编写方法与应用要点
第四讲：重点客群的特征分析与协同营销
一、重点客群差异化特征及需求分析
1. 常见主要重点客群的特征分析
2. 重点客群的三层递进式需求分析（个人属性、企业属性、发展属性）
3. 银行对重点客群开展营销的关键切入点——共赢和平台思维
二、重点客群经营准备六大事项：
1. 找对象：两个阶段、三面分析，定位重点目标
2. 建队伍：项目小组、柔性团队，整合内外资源
3. 做沟通：多个层次、多种维度，捕捉关键需求
4. 定措施：标准内容、特色动作，经营不同客群
5. 选产品：综合配置、突出重点，实现循序渐进
6. 搭平台：资源共享、客户共拓，发挥平台效应
第五讲：优质客户的面访沟通与综合维护
一、面访沟通中的基础思维
1. 建立客户思维，学会换位思考
2. 建立营销思维，把握过程主动
3. 建立工具思维，提升专业形象
二、面访沟通前的充分准备
1. 合理设定不同档次的沟通预期目标
2. 运用人际交往三印象理论，打造良好的开端
3. 做好沟通前的预演，制订特殊情形的预案
三、面访沟通的整体逻辑与关键环节
1. 三大模块和六小板块，轻松聊天开场，实现三个目标
2. 熟练使用结构化表达，搭建整体框架，提升沟通效率
3. 学会爬五楼表达技巧，把细节说清楚，让客户有感觉
4. 做好异议的闭环处理，让客户能理解，让过程不卡顿
四、综合维护的标准事项与特色动作
1. 常态化信息维护，夯实客户经营基础
2. 多维度关系维护，优化客户过程体验
3. 渐进式拓展维护，实现客户关系锁定
课程收尾：
1、回顾课程，提示重点
2、答疑与互动
授课老师
张玺 零售银行实战营销教练，曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理
常驻地：南京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
