赵一冰《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》

课程背景：

作为银行客户经理，经过行业的多年的培训，大部分员工已经掌握了电话营销的基本技能。本课程的内容，立足基础，重在提高：

1. 提高生客到熟客的速度 2. 提升客户经理批量经营客户的能力

3. 强化客户经理专业提升与情感营销技能 4. 优化产品销售落地流程

本课程的经验总结，来源于银行、信托、互联网金融等不同特点的金融机构，通过对近10年行业内成功电访关键点的提炼和失败原因的分析，结合客户心理学以及专业电访技巧，制定了从陌生首电---微信经营---面访KYC---产品营销落地---客户转介绍的全流程攻略，全部技能皆可复制，以达到适合最广泛最普通客户经理能应用的目的。

课程收益：

● 掌握建立精英理财师人设的技能套路；

● 提升一线销售人员电话邀约能力、面访交流能力、深度挖掘能力

● 掌握与客户面访的对话技巧，避免与客户见光死；

● 运用FABE法则销售，快速实现产品销售完成任务指标；

● 锻造理财经理营销获客标准化能力；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人、理财经理

课程方式：案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴+小组讨论

课程模型：

课程大纲

导入篇：市场竞争格局的反思

1. 客户除了银行，还接到哪些机构的电话？

2. 银行的电话营销，客户到底排斥吗？

3. 客户经营的全流程完全通过线上完成，是否可行？

4. 线上经营的缺点有哪些？

一、资管格局的改变

导入：资管格局与线上营销的变革

案例：2020年财富管理行业的净值化元年

1. 银行的非标红利消失，客户经理的工作模式变化了吗？

2. 资管八雄的崛起对谁的影响最大？

3. 各家机构竞争客户的武器是什么？

头脑风暴：银行的电话营销有哪些优势和劣势？

二、电话营销的产能价值

1. 个人效率快速提高

2. 团队成员复制带动

三、电话营销的基础逻辑

1. 客户愿意听电话营销的逻辑------时间、舒适度、价值

案例：某企业的电话营销录音

2. 电话营销的角色逻辑

演练：客户经理想扮演的角色与客户期望的角色之间的矛盾

讨论：电话主动权的角色由谁掌握？

3. 电话营销的效率思维

头脑风暴：进阶版FABE的话术模式

讨论：如何使用工具提高电话营销效果

第一讲：初战告捷------电访高效五步曲

讨论：

1. 以前的电话营销培训技巧还适用当下吗？

2. 电话营销前要不要短信、微信预热？

3. 第一通电话的目的是什么？

4. 电话的最终目的是不是见面？

一、电话约访六大禁忌

禁忌一：未清楚表明自己身份

禁忌二：未确认客户身份与接听方式

禁忌三：约访企图不强烈

禁忌四：使用负面的语言回答或引导

禁忌五：不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑

禁忌六：电话中过多营销产品

二、成功电访准备五要素

要素一：开场准备------成功电访开场铺垫策略与30大到访理由梳理

实战演练：电话营销自我介绍话术编写

要素二：电话目标------通话目标的随机应变

要素三：客户分类------不同客户标签的电话区别

要素四：通话时间------不同客群的时间选择

要素五：邀约主题提炼------六大邀约主题

关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并做出预案

三、电访异议处理四段逻辑

第一段：认同+陈述+反问

第二段：忽视法

第三段：借力打力

第四段：适时示弱+给与期待

案例学习：两通失败电话的分析

四、电话收尾

1. 电话收尾的两个要点

要点一：复述+引导

要点二：肯定+约定

2. 专业电访收尾话术技巧

1）"我考虑考虑再说"

2）"我还是不想尝试"

3）"现在没有闲置资金"

五、电话约访后检视评估

1. 电话营销的自我检视

工具：PDCA------实现结果和过程双提升

工具：电话营销回听自评表

实战练习：电话营销实战录音回听练习

2. 电话营销的评估反馈

模型：电话营销点评分析

第二讲：增强粘性------私域流量营销

一、微信营销的战地争夺

1. 公域流量与私域流量的区别

2. 知识营销传播的媒介

3. 个人IP到客户端的传播

二、微信经营的三大要点

1. 电子名片

2. 微信头像

3. 打造人设

三、以客户转化为目的，经营朋友圈

1. 内容发布技巧

1）文章链接写导语的三大技巧

2）原创的文字与图片工具

3）正能量形象的树立

4）学会使用@功能

5）重点内容选择时间段发布

6）适当暴露自己的个人生活

2. 互动点评技巧

1）点评的三个原则

2）主动互动的技巧

第三讲：知己知彼------顾问式营销KYC面访

头脑风暴：与陌生客户"奔现"聊什么？

一、顾问式营销，先营销自己

1. 开场三步走

第一步：KYS自己

第二步：KYS行业

第三步：KYS组织

2. 建立信任：首因效应

分享：赞美的六大技巧与话术

二、顾问式营销之深度KYC

1. KYC的三大层级

层级一：客户需求的探寻与挖掘

层级二：客户过往投资经历的理解

层级三：客户认同感的建立

2. KYC使用的三大要点

要点一：以对的方法提对的问题

要点二：甄选高价值的问题

要点三：科学的提出问题

演练：根据KYC调整销售目标

第四讲：专业致胜------产品营销技能

一、四种销售方法实战

第一种：SPIN销售法

第二种：FABE销售法

第三种：右脑销售法

第四种：资产配置销售法

二、销售异议处理的两大技巧

技巧一：太极沟通法与标准化流程打造

技巧二：正式武器与备胎计划的准备

实战演练：分组使用四种方法，营销重点产品

第五讲：产能速增------邀约客户转介的能力锻造

一、客户转介的产能意义

1. 营销效率的提升

2. 客户分层的划分

3. 客户流失的降低

二、客户转介的技巧

1. 面对老年客群的转介方向：社会活动圈

2. 白领客群的转介方向：家族账户法

3. 高净值客群的转介方向：成交对赌法

课程收尾

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语

授课老师

赵一冰 银行产能提升教练，《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人

常驻地：郑州
邀请老师授课：13911448898 谷老师

邀请授课

主讲课程：私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等