范文伟《逾期账款催收策略与合规清欠技巧》

课程背景:

逾期账款一直是企业、金融机构非常头疼的问题，直接影响企业、金融机构的资金回笼降低了企业金融机构的资金使用效率、加剧了现金流的紧张。若逾期账款一直不断恶化、难以收回将导致坏账风险的增加，将降低企业、金融机构的利润，加大企业、金融机构的经营风险。所以如何确保及时回收资金，尽可能地的缩短应收账款占用资金的时间，提高企业、金融机构资金的使用效率，最大限度地减少坏账的发生，减少应收账款催收成本及财务损失，增强企业、金融机构的市场竞争力在企业、金融机构的日常经营中至关重要。

本课程通过实战催收经验讲授与演练使得企业、金融机构的业务、风控及催收人员对催收的各种策略、方法、技巧有直观深刻的收获，为实际工作中的逾期账款的收回起到实质性帮助。

课程收益:

1. 学会精准确认债权，避免账单争议:掌握对账、确权实战技巧，减少因交付进度、金额差异导致的催收障碍
2. 掌握逾期分类管理方法，提升催收效率:能够根据账款逾期阶段，灵活运用“红绿灯”策略，采取针对性管理动作
3. 构建业务、风控、法务协同催收铁三角:学会内部分工协作，形成从沟通、施压到法律手段的全流程催收合力
4. 快速识别客户类型与逾期原因，制定个性化催收方案:通过实战案例，学会分析客户经营状况，针对不同场景采取有效催收策略
5. 掌握现场催收与施压技巧，把握回款契机:学会应对客户拖延话术，抓住还款关键节点，并通过节奏控制提升回款成功率

课程时间:

2天，6小时/天

课程对象:

企业/金融机构销售、客户经理、银行风控人员、催收人员、业务管理者

课程方式:

课堂讲授+问题思考+小组讨论+点评及拆解+实战案例分享+实战演练

课程工具:

《付款通知函》、《对账单》《催款函》《律师函》《债权转让协议》《互抵协议》

课程大纲

第一篇:应收账款管理

第一讲:应收账款确权一一明晰债权归属与依据

导入/讨论:大家心目中的应收账款是什么?财务账上挂着的欠款真的就是应收账款么?我方账上的应收款与客户账上的应付款可能不一样哦!

1. 应收账款的两个误区
   1. 误区一:事实偏差(客户账上根本就记录没有这笔欠款!)
      1. 虚假业务
         案例1:某业务员为业绩考核，虚构交易确收，形成虚假应收款
      2. 双方交付进度有分歧
         案例2:某软件交付，客户认为没有交付源代码不算完成交付
   2. 误区二:欠款金额偏差
      1. 首付款
         案例1:项目未开始施工，向客户要首付款
      2. 有交付进度，但未达付款节点
         案例2:合同1000万(首付30%、初验30%、终验30%、质保金10%)，项目进度50%，乙方账目挂账应收款500万、甲方认为符合付款条件的欠款只有300万
2. 应收账款的确权
   1. 确认债权:与客户定期对账，确认债权
   2. 确认账单:取得客户的对账单回传确认
      讨论:客户要是一直不回复对账单怎么办?
      解决办法:
      1. 业务员定期回访取回客户确认的对账单
      2. 电话提醒客户确认对账单

工具:《对账单》

第二讲:应收账款分类一一差异化策略与风险分层

导入/讨论:我司的应收账款目前是如何管理的?

1. 应收账管理“红绿灯”
   1. “即将将到期”一绿灯管理
   2. “短期逾期”黄灯管理
   3. “超长逾期”红灯管理
2. 管理动作“三个三”
   1. 绿灯管理3个步骤(达到付款条件或账款到期前30天)
      1. 第一步:提醒客户回款
      2. 第二步:了解客户资金安排
      3. 第三步:取得客户资金排期
         工具:《付款通知函》
   2. 黄灯管理3个环节(逾期在30天内)
      1. 业务员与客户沟通回款
      2. 风控/催收人员与业务人员共同催收
      3. 必要时向客户发出《催款函》
         工具:《催款函》
   3. 红灯管理3个动作(逾期超30天)
      1. 中止业务合作
      2. 向客户发《律师函》
      3. 法务部准备诉讼追款

第三讲:催收铁三角一一跨部门协同与责任分配

讨论:是否构建了催收铁三角角色?

1. 业务员三探
   1. 一探逾期原因
   2. 二探客户经营
   3. 三探客户资产
2. 风控/催收人员三取
   1. 取得客户回款来源
   2. 取得客户回款计划
   3. 取得客户回款承诺书
3. 法务三发
   1. 发催款函
   2. 发律师函
   3. 诉讼/仲裁
4. 铁三角的协配合
   1. 业务与风控/催收员协同
   2. 风控/催收员与法务协同
   3. 三方齐上阵
      案例:铁三角与客户的对决案例

第二篇:催收实战

第一讲:摸清情况一一全面信息收集与风险评估

讨论:常见的客户逾期的原因是怎么样的?

1. 催收准备
   讨论/分享:如何面对逾期账款支撑材料的漏洞百出?
   1. 业务实质不确定
      案例1:业务交付人员变动业务实质难以确认，客户否认业务实质案例
   2. 业务过程佐证资料不全
      案例2:过程材料缺失，客户不确认案例
   3. 客户对交付结果不认可
      案例3:客户对交付结果不认可案例
2. 了解逾期原因
   1. 临时备货
   2. 临时资金周转
   3. 下游客户回款延迟
   4. 经营情况恶化
   5. 银行收贷
   6. 突发执行案件
3. 掌握实时信息
   1. 行业内的信息
   2. 应收情况:每月现金流入
   3. 应付情况:每月支出情况(刚性支出多少、其他支出多少)
   4. 其他欠款情况(总金额、月还款金额、还款次序)
   5. 生产情况(停工与否、在手订单、回款时间、库存产品及金额)
   6. 外部支援情况(投资人、新的贷款、其他关联公司借款、补贴等)
   7. 个人资产及抵押情况
   8. 供应商起诉、上门讨债情况
   9. 是否存在资产转移
   10. 原有账户是否在正常
   11. 有没有启用新的账户
       案例分享:厦门某客户的现场催收

第二讲:制定计划一一催收方案设计与步骤规划

1. 收回逾期款时间评估
   1. 客户实际情况
   2. 风险程度
   3. 公司要求
2. 客户回款计划
   1. 回款金额/月
   2. 回款来源
   3. 回款优先级
   4. 未履行承诺时进一步措施

第三讲:催收策略选择一一谈判技巧与施压方式匹配

1. 因人而异
   常见7种逾期客户类型
   1. 自尊型
   2. 敏感型
   3. 信守承诺型
   4. 好言拖欠型
   5. 死皮赖脸型
   6. 老赖型
   7. 综合型
2. 因地制宜
   1. 临时性资金紧张
      1. 临时采购囤货导致资金紧张
      2. 下游拖款导致资金紧张
   2. 对外投资导致资金紧张
      投资抽调资金导致资金紧张
   3. 资金损失
      1. 货物灭失，回款减少
      2. 老板挪用公司资金投资失败
   4. 突发事件
      突发被执行案件
   5. 融资出现问题
      1. 其他银行抽贷
      2. 供应商挤兑
3. 对症下药
   1. 低风险
      1. 业务沟通、限期回款
      2. 按时间节点跟进落实
      3. 短期内解决逾期问题
   2. 高风险
      1. 立刻保全资产同步进行催收
      2. 风控立刻介入合力高频催收
      3. 催收措施快速升级
4. 角色切换
   1. 集团财务
   2. 集团法务
   3. 集团领导
   4. 财务结账要求
   5. 审计需要
   6. 公司合规要求
5. 帮客户解决问题
   1. 介绍客户
   2. 处理库存
   3. 帮助收款

第四讲:正面交锋一一高效沟通与僵局应对

1. 状况百出
   1. 老板不在
   2. 老板在开会
   3. 老板出差了
   4. 电话占线
   5. 电话不接
   6. 接了说在处理急事
   7. 在开车
   8. 正在处理
2. 见招拆招
   1. 不在?去哪了，可以等，在办公室坐等
   2. 在开会?开什么会?跟谁开会?在会议室门口等
   3. 出差了?什么时候回来?飞机什么时间?到了电话催
   4. 电话占线?隔几分钟再打，直到打通为止
   5. 电话不接?隔几分钟再打，直到打通为止
   6. 处理急事?好!大概多久可以处理完，处理完再打
   7. 在开车?去哪?多长时间到?到了再打
   8. 正在处理?多久可以处理好?处理好了我确认一下，没有到账继续打
      案例1:老板在开会、现在不方便
      案例2:白天很多事情处理、很多电话，没有接电话
      案例3:现在在开车
      案例4:正在处理
      案例5:现在不方便
3. 催收正反面
   1. 催收正面效果好
      1. 根据制定的催收计划，按时点跟催
      2. 没有回复跟到回复为止
      3. 突发状况马上反应
      4. 每次对跟催的情况及效果进行复盘，找出不足加以改进
      5. 时常盘算客户状况及可能的回款方案
      6. 催款不分白天黑夜、平常或节假日，只要有利于催款
   2. 消极催收难回款
      1. 领导问到就催一下
      2. 客户说没有钱就反馈客户没有钱
      3. 客户说资金困难竟无力反驳
      4. 对客户的现状不清楚
      5. 客户说在忙就听之任之
      6. 不知道可能的挖掘点在哪
      7. 对关键契机不敏感
      8. 工作时间之外没有跟进

第五讲:把握契机一一关键时点与事件驱动

1. 跟进过程中的契机
   1. 有外部投资人进来
   2. 有下游回款
   3. 有新的资金方进来
   4. 有某笔押金退下来
   5. 有补贴款
2. 没有契机要寻找契机、甚至创造契机
   1. 与我方有业务往来的客户的应收款
   2. 可变卖的库存
      工具:《互抵协议》
3. 抓住契机，转变为回款
   1. 投资人的首笔款回款
   2. 下游回款作为回款
   3. 资金方的钱回款
   4. 押金回款
   5. 补贴款回款
   6. 债权转让回款
      工具:《债权转让协议》

第六讲:节奏控制一一压力调节与进程管理

1. 保持节奏
   1. 约定沟通时间
   2. 保持沟通频次
   3. 形成沟通效果
   4. 形成条件反射
   5. 节奏有所侧重
   6. 根据进展调整节奏
2. 压力测试
   1. 公司财务及审计要求限期回款平账
   2. 公司领导关注责令限期收回
   3. 公司集团法务准备介入
   4. 公司准备发《催款函》、《律师函》
   5. 公司准备起诉、查封财产
   6. 公司准备冻结财产
   7. 公司准备立案起诉
3. 层层递进
   1. 在客户逾期之小施压力
   2. 打苦情牌
   3. 利用好手中的抓手
   4. 运用法务介入律师函
   5. 通过立案
   6. 起诉查封资产

课程收尾:

1. 催收是场博弈
2. 催收是场体力活
3. 催收是场心理战
4. 催收是场心理考验
5. 催收是场持久战
6. 催收是场情报站
7. 催收是把双刃剑
8. 催收是一场与时间的赛跑

授课老师

范文伟 金融贷款管理与清收策略专家——19年风控管理与逾期账款清收实战经验

常驻地：深圳
邀请老师授课：13911448898 谷老师

邀请授课

主讲课程：信贷风险全流程/信贷业务风险评估与管理/逾期账款清欠催收/风险尽调/财务报告分析