王京刚《物联网行业拓展》

主讲人：王京刚博士

课程说明：本课程是面向物联网行业大市场而设计，这个市场分为三类，一个是面向政府采购市场，一个是面向大企业采购市场，一个面向中小企业采购市场，分成了三个不同的维度。专为提升物联网产品营销水平，开展行业洞察、场景深耕，对象为营销管理者、客户经理及相关职能支撑。内容涉及：1、物联网行业趋势分析及场景洞察；2、具体场景的营销话术与方法；3、物联网商机挖掘及销售技巧。

课程大纲

第一部分：如何拓展政府的业务
▍目的及意义

• 面向区域经济新增量的产业转型升级之路
• 以生态共建的使命创造更大价值空间
• 以生态价值建设赋能区域完成产业新旧动能转换

▍以“增量”模式助力地方政府“建、补、强、创”
（一）需求端
痛点01：建链-产业规划不严谨，抓不到产业链价值点。
痛点02：补链-旧动能无法转换，传统行业转型无门。
痛点03：强链-缺少方法论，简单的行政干预。
痛点04：创链-缺少前瞻思考，无法布局未来产业。
（二）供应端
痛点01：对当地政府的政策了解不足，导致没有分析产业结构和产业机遇，无法从产业级的视角与当地政府同频。
痛点02：对产品没有好好的提炼，现有的产品优势没有结合各地实际情况有效推进；
痛点03：同时也没有做出规划，政府的产品可以带来更大的品牌价值和竞争力。
    （ 小结：要重新定位在产业生态中的价值，做好各地政府的产业结构调研与分析，从产业角度考虑各产业集群的升级改造，萃取好的经验复制到更多的城市和地区，形成有力品牌，打造未来品牌，提前布局。同时，要考虑建立“政企大营销”的流程体系，理解地方“政令链”的流程及运作模式）
▍两个核心价值点
1、新模式、新增长：帮助地方政府找到经济发展的新动能。
2、区域级产业生态：融入地方政府的生态共建战略，用世界级模式助力当地政府产业升级，打造世界级名片。
▍主要内容

• 助力提升国家竞争力
• 打造物联网行业高地
• 国家竞争力的四阶段
• 生态战略的三驾马车

• 集群发展
• 数字出海
• 主体归位
• 规则制定
• 产业聚合
• 生态转型
• 生态品牌

3.1盈利模式设计

• 13种产业生态商业模式探讨
• 13种产业生态盈利模式探讨
• 数字化产业园区的价值

3.2布局规划——三步走战略
3.3增长模式预期效果

• 实现效益目标
• 打造示范高地
• 推动产业升级

第二部分：如何拓展大企业的业务
▍目的及意义

• 帮企业找到用数字化创造增量机会的方法论
• 创造一套产业级的的价值倍增逻辑
• 帮助大型企业重建指数级增长的商业模式

▍解决客户数字化转型痛点，帮助大型企业找到跨越产业生命周期的秘诀
（一）原始痛点
痛点01：客户缺乏产业级的规划，找不到跨越产业周期的方法和路径，找不到增量市场的突破口，找不到转型的根本价值和方向；导致场景需求不明确，造成买卖双方找不到合作的共识。（转型方法论）
痛点02：客户需求多元，变化快。企业难以满足客户对于高速、可靠、方便的服务要求，出现难以开发新客户、旧客户不断流失等问题；需要用精准的营销/职能思维来重新思考业务定位问题。（数字化精准营销）
痛点03：企业具备一定信息化基础，但由于缺失顶层设计和统一规划，数据孤岛和信息碎片化现象严重，部门各行其是，系统间的兼容性与集成性问题日益严重。（信息架构）
痛点04：企业内部层级众多，组织架构复杂，出现人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间的信息协同不畅、管控难等问题。（应用架构）
（二）衍生痛点
痛点05：企业缺少数字化转型的专业人才和方法论，不能清晰规划布局数字化转型蓝图，导致企业不知道从何处开始数字化转型；（商业价值规划）
痛点06：内部数字化软件系量多，但都针对业务的某一环节或者某一部门，难以形成完整的物联网结构，导致企业不知道该如何进行数字化转型；（技术架构）
痛点07：企业进行数字化转型的成本预估过高，转型试点的价值创造不突出，后期调整难，导致企业的数字化转型动力不足，热情不高，可持续性不强。（成功案例迭代）
▍核心价值点
1、能力迁跃：业务团队能够帮助大型企业找到转型方法论和价值增长的逻辑。
2、价值穿透：帮助大型企业突破思维瓶颈，建立竞争优势，重建产业级的增量商业模式。
3、优化流程：优化营销流程，抓好价值产出节点。（对自身价值的塑造往往是在没有见客户的时候，就已经铺垫好，抓好售前工作）
▍主要内容

• 转型核心价值
• 商业生态特性
• 大企业同命运

2.1生态系统基本运营战略

• 核心（平台）型
• 支配主宰（链主）型
• 坐收其利（杠杆）型
• 缝隙（服务）型

2.2大型企业产业级数字化转型要素选项3.1数字化环境竞争三大基石
3.2建立符合自身特色的平台、架构和标准
3.3.数字化转型中的整合、创新和适应
3.4转型后的盈利模式设计4.1诊断与自测
4.2产品价值链组合（给出建议）

第三部分：如何拓展中小企业的业务
▍解决客户数转痛点，帮助中小企业找到新的利润区
（一）客户端问题：
痛点01：不清楚转型价值：企业自身缺乏数字化转型的规划，找不到增量市场的突破口，找不到转型的根本价值和方向；导致场景需求不明确，造成买卖双方找不到合作的共识。
痛点02：缺失顶层设计和统一规划：企业具备一定信息化基础，但是数据孤岛和信息碎片化现象严重，部门各行其是，系统间的兼容性与集成性问题日益严重。
痛点03：转型业务布局不到位：已经开始转型的企业，似乎什么都懂，但没有将转型意图解码到各类业务环节，各部门也是一知半解，无法主动承担起数字化转型的任务；容易导致我方价值不明确，造成反复的“销售拉锯战”。
痛点04：企业缺少数字化转型的专业人才和方法论，不能清晰规划布局数字化转型蓝图，导致企业不知道从何处开始数字化转型；
痛点05：转型后没有新的利润增长点：通过数字化转型为企业制定利润提升方案，详细规划各部门各业务环节的增量提升任务，帮助企业突破增长瓶颈，捕捉超额利润。痛点01：产品价值定位不清晰，针对中小企业的赋能体系不闭环。
痛点02：对客户所在的行业缺乏深度研究，无法与客户同频，不能深入挖掘客户的真实需求。
痛点03：把问题聚焦在产品本身，忽视了中小企业的增长诉求。
痛点04：缺乏成功案例的萃取，无法与客户产生认同感。
痛点05：营销过程缺乏市场分析和市场规划，缺乏以客户需求为导向的思维来设计产品组合。
    （小结：对于中小企业的产品营销，首先要定位本企业对中小企业的价值，能在哪些方面赋能中小企业？其次要具备帮助客户做行业分析的能力，找到企业利润增长点，用以客户需求为导向的思路做好营销策划，设计合适的产品以及组合，通过有效销售技巧精准营销；最终能够从客户服务切换到客户价值成功，以客户为中心进行数字化转型设计，充分发掘客户商业价值，确保客户转型价值的实现。）

三个核心价值点

1. 讲清“做什么”：通过数转解决方案，帮助中小企业跨越产业周期，实现倍速增长。
2. 讲清“怎么做”：建立起一套与中小企业相匹配的数字化倍增策略，直击中小企业痛点，对症下药。
3. 讲清“现在怎么干”：用本企业的转型方法论，展示项目管理过程。

主要内容1.1企业现状分析

• 转型大势来临
• 制造企业的痛点
• 痛点问题分析

1.2数字化转型的方法路径

• 增值定位
• 增值范围
• 利润捕捉
• 战略控制
• 转型实施

1.3企业转型的实践案例2.1政策机遇

• 国家政策
• 地方政策

2.2技术助力
2.3过程怎么做

• 推进企业数字化转型的三点建议
• 本企业转型方法论植入
• 项目赋能过程管理

• 诊断与自测

授课老师

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