《从内在赋能，到外在激励》
主讲：冯廷军老师
【课程背景】
在VUCA时代和知识经济背景下，企业销售团队的核心竞争力日益依赖于员工的创造力与潜能。然而，传统以控制为核心的“减法”领导模式，已成为制约销售团队组织活力的最大瓶颈：管理者疲于奔命，员工充满无力感，团队智慧被严重低估。组织迫切需要在销售团队领导模式上进行范式转移，从“管控者”转向“赋能者”，从“命令式”领导转向“激发式”领导。
本课程旨在回应这一核心痛点，系统传授全球前沿的“乘法领导力”理念，帮助销售团队管理者掌握一套如何通过激发团队内在潜能（赋能） 并辅以精准的外在激励，从而实现团队产出倍增的科学方法与艺术。
【课程收益】
· 掌握一套系统模型： 深刻理解“乘法领导者”与“减法领导者”的本质区别，构建“赋能-激励”双轮驱动的领导力新范式。
· 获得四大核心技能： 学会通过提问、识人、创造空间、施加挑战四大核心举措，充分激发团队成员的智慧、积极性和责任感，成为团队思维的“催化剂”。
· 升级激励工具箱： 超越单纯依赖物质激励的误区，掌握基于人性需求的“高成本、低成本、零成本”组合激励方法，显著提升激励的精准度和 ROI（投资回报率）。
· 输出一份行动方案： 通过课堂研讨和工具演练，现场制定出针对自身团队的管理改进计划，实现从知识到行为的转化。
【课程特色】
1. 前沿理论与本土实践结合： 课程根基源于国际经典的《乘法领导者》理论，并深度融合中国企业销售团队管理情境与案例，确保所学即可所用。
2. “赋能+激励”双线融合： 独创性地将“内在赋能”与“外在激励”相结合，既解决“意愿”问题，也解决“能力”问题，提供销售团队领导力提升的完整解决方案。
3. 互动沉浸式学习体验： 摒弃单向灌输，采用案例讨论、视频分析、角色扮演、实战工具演练（如天赋命名、筹码游戏）等多种方式，确保高参与、高吸收。
4. 工具化、可落地： 提供乘法效应地图、天赋指南说明书、激励四象限矩阵等十余种实用管理工具，助力学员课后一键套用，持续优化管理行为。
【课程对象】
企业销售团队中、基层管理人员
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一、卓越领导者的角色是什么？
1、 团队最懂乘法的人是一线的员工
2、 员工的智慧足够解决绝大多数工作中的问题
3、 员工的工作投入程度有很大的差距
4、 减法领导者与乘法领导者的区别
讨论：人在，人在不在？
5、 无意识成为减法领导者的九大行为
吐槽：自己团队的减法领导者行为、感受、影响
讨论：成为乘法领导者最具挑战的时刻
工具：乘法效应地图
模块二、如何通过内在赋能产生乘法效应？一、激发思考-提好问题
1、为何“只提问题，发起讨论”能发挥乘法效应
2、提问的艺术
检查意图：一个好问题背后必须是真诚的信任和好奇
选择你的问题：四大锦囊，探索现状、挑战假设、新的方案、实现结果
激发式倾听：停口、停判、停抢
二、识人善任-发现天赋
发现天赋是领导者最重要、最划算的战略投资
为天赋命名：行为模式+独特价值=天赋之名
讨论：为每一位伙伴的天赋命名
工作雕塑：定制化职业规划，帮助伙伴成长
创建天赋使用指南：让每个人的超能力，都能被团队轻松调用。
工具：天赋指南说明书
三、提供土壤-创造空间
卓越领导者创造一个鼓励大胆想法和行动的空间
玩大/玩小：你的贡献模式，决定了团队的空间大小
筹码游戏：管住嘴，腾出地，让智慧流动
说出你的过失：破除对“不完美”的恐惧
为承担风险创造空间：给团队划出一个“安全冒险区”
四、施加压力-加大挑战
正确的挑战让人成长，错误的挑战让人崩溃
拓展挑战：拉伸团队的能力边界
升级：交付“大一号”的工作
赋予51%的投票权：转移责任的所有权
交还：物归原主，激发担当
游戏：火柴狂飙
工具：赋能-激励四象限矩阵
模块三、有哪些外在激励的高效方法？一、激励的意义和重要性
现实：员工的敬业度
激励的本质及两大陷阱
视频：罗森塔尔效应
二、激励的原理和理论
1、激励原理：未满足的需求是我们产生激励的起点
2、激励和吸引员工的框架：马斯洛需求层次理论
3、员工需要什么？赫兹伯格双因素激励体系
双因素理论与需求层次理论的关联对应
4、高效激励的三大特征：阶段性、针对性、引导性
5、全人激励：职场中大多数员工都是“完整”的人
财富激励：让伙伴挣到钱
情感激励：让伙伴感到心情愉悦
成长激励：让伙伴获得更多的成长
价值激励：让伙伴感知到价值与成就
6、分类激励：三类员工，自燃型、他燃型、不燃型
对“自燃型” 员工 ——赋能与保护
对“他燃型” 员工 ——点燃与引导
对“不燃型” 员工 ——清晰底线与果断决策
7、激励员工的四大原则
三、激励的方法组合
1、单一激励手段的痛点
2、组合激励三个维度
工具：激励方法四象限矩阵
3、高成本激励-重金钱物质（筑基）
4、低成本激励-重团队归属（塑魂）
低成本激励-奖励目标
低成本激励-游戏化管理
低成本激励-隆重的仪式感
演练：设计季度低成本激励方案
5、零成本激励-重情感精神（核心）
零成本激励-鼓励和赞赏
零成本激励-36字秘诀
零成本激励-鼓掌
6、总结：激励谱系
结语
销售团队领导力的最高境界，不是成为团队中最聪明的人，而是让团队中的每一个人都变得更聪明、更投入、更强大。乘法领导者，就是团队的“造梦者”和“赋能器”。本课程不仅是一次技能培训，更是一次销售团队领导力思维的彻底升维。期待各位管理者能将所学转化为日常管理实践，逐步减少“减法”行为，增加“乘法”效应，最终引领你的团队释放出远超预期的巨大潜能，实现组织与个人的共同成就。
