课程背景：
随着金融市场的竞争加剧，银行和金融机构需要通过提供更多的信贷产品和服务来吸引客户，这可能导致客户经理在追求业务增长的同时，面临更大的信贷风险。其中就有因为法规和监管要求的变化带来的规制性风险、信息不对称带来的信用风险、金融科技的发展带来的适应新的技术手段和数据分析工具能力方面的风险等。这些风险因素对零售客户经理在信贷风险管理方面提出了挑战。客户经理必须具备良好的风险意识和分析能力，结合有效的风险评估工具和流程，以确保信贷业务的稳健发展。
培训目标：
学习了解商业银行零售信贷风险识别及防控知识，学习并掌握个人征信风险识别技术、渠道进件风险防控方法和客户面谈技巧等方面的专业知识和技能要求，从新法规新监管规则角度出发，了解法律规制的新变化可能给银行带来的风险及银行的应对措施，提升零贷客户经理信贷业务的风险识别能力和风险控制专业能力。
授课对象：
银行中高层管理者内控合规部、营运管理部、风险管理部、审计部、法务部、信贷部部门负责人客户经理
课程时间：1天
大纲内容
一、客户经理如何通过征信报告识别客户风险
1、个人征信报告中的风险点
1) 未完成贷款
2) 客户还款历史上显示还款方式为一次性还本付息
3) 查询历史记录
4) 离婚日距离征信查询日较近。
5) 关注累计逾期次数和最长逾期记录
6) 信用卡较多，且使用比较频繁的客户
7) 有多个金融机构贷款历史的客户
8) 贷款结清日与贷款日相近
9) 防范“曾用名”风险
10) 婚姻关系的信息验证
11) 经营主体名称
12) 经营场地
13) 经营历史的判断
14) 甄别特殊贷款
15) 担保+抵押的住房按揭贷款
2、客户经理如何识别客户贷款风险
1) 时间错误
2) 工作单位错误
3) 负债过高
4) 贷款逾期严重
5) 信用卡逾期严重
6) 查询次数过多
二、零售业务进件渠道风险及防范措施
1、欺诈和虚假申请
1) 风险形式
2) 防范措施
2、信息安全风险
1) 个人信息保护法
2) 个人信息采集风险
3) 个人敏感信息的传输和处理风险
3、中介机构风险
1) 中介机构操作不规范风险
2) 欺诈或误导客户风险
3) 银行防范措施
4、合规风险
1) 进件渠道违反法律法规
2) 进件渠道违反监管要求
3) 防范措施
5、信用评估风险
1) 进件渠道提供的信息可能不完整或不准确
2) 信用评估误差风险
3) 银行可以加强对进件信息的审核和验证，建立自己的风险评估模型
6、内部操作风险
1) 银行内部人为失误、操作不规范引发风险
2) 内部欺诈的风险
3) 加强员工培训和建立和完善内控和风险管理机制
三、零售客户经理的面谈技巧
1、面谈准备
1) 了解客户
2) 明确目的
3) 准备资料
2、建立信任
1) 专业形象有效倾听
2) 共鸣与理解
3、需求挖掘
1) 开放式问题深入探索
2) 确认与总结
4、产品匹配与展示
1) 产品特点
2) 利益阐述
3) 案例支持
5、异议处理与促成交易
1) 异议处理促成交易
2) 风险评估与披露
6、关系维护与后续跟进
四、《个人贷款管理办法》下银行合规风险及防控要点
1、贷款受理环节风险点及合规风控要点
1) 借款人主体资格4个风险点及合规风控要点
2) 贷款尽职调查4个合规风险点及风控要点
3) 风险评价与审批5个合规风险点及风控要点
4) 协议签订与贷款发放3个合规风险点及风控要点
5) 资金支付2个合规风险点及风控要点
6) 贷后管理1个合规风险点及风控要点
2、贷款发放与支付环节操作重点
1) 受托支付与自主支付的标准
2) 受托支付操作流程与技巧
3) 自主支付的操作要求
3、流动资金测算技巧
1) 基本公式解读
2) 公式参数取值
课程小结
授课老师
卜范涛 全国高级金融风险管理人才实训网首席风险专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
