冯秀《天翼云标品场景化营销训战》

主讲：冯秀老师

【课程背景】

随着信息技术加速发展，数字经济与实体经济深度融合，科技创新成为推动经济转型升级的重要引擎。作为数字化转型的重要基础设施，云计算是推动融合的关键引擎。天翼云作为“国家队”，坚持科技创新引领，打造了具备“自主可控、安全可信、云网融合”等六大特征的国家信息基础设施平台，为千行百业注智赋能。

近年来，中国电信依托天翼云“高端、智能、绿色化”优势，全面推进客户“上云赋智”。实现云标品高质量发展，需提升营销队伍对云计算趋势的洞察力和产品应用场景的理解力，通过全链条场景化销售技能，推动团队从“推销员”向“顾问型销售”转型，实现量收并举。

本次训战旨在通过实战带训，锤炼一线队伍，提升云主机、云电脑等重点产品的营销能力，充分发挥战略新兴业务的引领作用。

【课程收益】

1. 学员收益

夯实云业务产品知识，了解重点行业应用场景

提升云业务场景化技能，输出标准化营销工具

强化组织操盘能力，打造组织体系化团队作

2. 组织收益

响应集团公司基础业务与产数业务“双轮驱动”战略，加快实现数字化转型

推动云业务规模上量，快速抢占市场份额，实现增存并举

培养一支优秀的政企队伍，为后续产数发展打下坚实基础

【课程特色】

本项目采用“理论+实战”相结合的项目制模式，通过理论培训传授方法论，并结合实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化的梳理与流程化的精细打磨，对天翼云营销赋能具有显著的推动作用。

【课程对象】

政企、商客、公众客户部门领导、分（支）局长、客户经理、渠道经理等

【课程时长】

本项目采用“1+4”的模式，事前7天完成前期筹备，1天的理论培训完成知识培训、技能导入和情景演练；4天的实战营销，应用课堂所学，实现强化落地。

具体日程安排如下：

【课程大纲】

第一模块：云市场政策洞察与机会分析

一、以数字中国为主线，引领国家数字化纵深发展

1.中央层面：推动国家数字化发展的产业政策不断强化

2.地方层面：深耕数字化政策落地、强调创新发展和数字化区域协同

二、云计算是数字中国建设的重要支撑

1.云计算是算力基础设施的重要组成

2.云计算是数字化转型核心工具之一

三、天翼云聚焦12大重点行业场景，加速释放数据要素乘数效应

1.打造行业PaaS云平台数据服务能力，做好数据底座保障支撑

2.积极参与试点示范工程，积累优秀典型案例

第二模块：天翼云重点产品深度认知

一、天翼云发展历程

1.天翼云13年

2.国家云：促进数字经济发展，助力数字中国建设

①3大紫金硬实力

②5大软件根技术

③5大能力平台

3.构筑服务优势

①国产化服务

②全栈云服务

③算力套餐

二、天翼云重点产品认知

1.云主机产品知识穿透

①云主机是什么

A.云主机的概念

B.云主机与传统服务器的区别

C.云主机的作用

②云主机的目标客户群体是哪些

③重点行业营销路径

案例：某医院上云案例

⑤云主机与本地服务器对比有哪些优势

⑥云主机在各行业的具体应用场景梳理

2.云电脑知识穿透

①云电脑产品知识

A.云电脑的基础概念

B.云电脑技术原理及本质

C.云电脑部署方式

D.云电脑对比传统PC的区别与优势

E.云电脑对比传统PC的比算技巧

②云电脑需求场景

A.企业行业需求场景梳理

B.医卫行业需求场景梳理

C.教育行业需求场景梳理

D.政务行业需求场景梳理

E.金融行业需求场景梳理

③云电脑iSTACK

④信创云电脑

案例：各细分行业云电脑销售案例

3.AOne知识穿透

①AOne平台介绍

②AOne核心功能

A. 边缘安全加速

B. 边缘接入

C. 零信任

D. 开发者平台

③典型行业场景化需求

④如何筛选目标客户

第三模块：云标品商机挖掘与校验

一、云标品商机挖掘能力提升

1.客户上云的推动部门

①IT部门主要推动

②业务部门间接推动

2. 客户上云商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账

①摸排客户内网拓扑结构

②摸排客户外网拓扑结构

3. 客户上云商机挖掘动作二：依据现状、分析线索

①基础资源上云线索分析

②云上安全与灾备线索分析

③云上等保建设线索分析

4. 客户上云商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求

①痛点列举：常见压力、政策要求、多云管理、技术需求

②引导策略：上云收益、上云案例、天翼云优势

二、云标品商机校验

1.产数项目商机四大关键结构要素

①功能要素

②形式要素

③成本要素

④时间要素

2.产数项目商机校验七大问题

①具体源头业务问题

②是否明确需求内容

③是否列入年度计划

④是否明确项目预算

⑤ ……

3.产数项目商机关键信息梳理

①决策链条信息

决策者？态度？

使用者？态度？

把关者？态度？

支持者？态度？

影响者？态度？

②竞争环境信息

竞争对手参与情况

竞争对手客情情况

第四模块：云标品场景化营销技能

一、判断客户需求

1.云主机需求判断

①在用网站或平台现状现状？

②应用部署方式和运营模式？

③应用和平台运维责任归属与运维成本、压力？

④应用和平台近期新建或扩容计划？

2.云电脑需求判断

①在用办公电脑数量与移动办公需求？

②单位办公电脑采购预算及维护现状？

③单位办公电脑数据安全的保护策略？

④单位办公电脑近期更新或新购计划？

3.AOne需求判断

①客户网信安全与上网行为管理现状？

②客户网信安全与上网行为管理诉求？

二、引导客户需求

1.SPIN沟通术引导客户需求认知

①引导客户对现状带来的问题的认知

②引导客户对问题带来的影响的重视

③引导客户对解决方案价值的反向认同

2.引导客户需求认知的话术梳理

①云主机需求引导话术梳理演练

②云电脑需求引导话术梳理演练

③AOne需求引导话术梳理演练

三、推荐解决方案

1.战新标品推荐FABE技巧

①第一步：介绍云标品功能

②第二步：介绍云标品带来的作用

③第三步：介绍云标品带来的价值

④第四步：介绍云标品的行业销售案例

演练：各类产品标品推荐话术梳理演练

2.针对不同客户的方案推荐技巧

①针对中小客户的“标品拉动套餐”推荐技巧

②针对大型客户的“标品转为项目”推荐技巧

四、促成合作成交

1.排除客户疑虑

①排除客户对战新标品安全风险的疑虑

②排除客户对解决方案整体价格的疑虑

2.针对不同情况促成合作成交

①针对单品小单或融合套餐逼单

A.优惠逼单策略

B.从众逼单策略

C.选择逼单策略

②针对行业大单促成行动计划

A.行动计划一：启动试用

B.行动计划二：开展调研

C.行动计划三：方案汇报