主讲：冯秀老师
【课程背景】
云电脑已成为推动运营商基础业务增长的重要引擎。在数字经济蓬勃发展的背景下，传统PC已难以满足万物互联时代用户对高效、智能办公的需求，同时在数据安全性和可靠性方面也存在明显短板。而云电脑凭借其独特的功能与特性，精准契合了当前用户的迫切需求，展现出巨大的市场潜力。
当云电脑业务形成规模后，不仅能够迅速带动产业数字化收入的增长，还能为企业构筑“第二增长曲线”，展现出极高的战略发展价值。因此，在竞争日益激烈的数字化服务领域，中国电信亟需快速抢占市场份额，巩固并扩大领先优势，确保在行业中的抢跑地位。
我们认为，政企营销团队若要突破云电脑规模发展的营销瓶颈，必须树立整体解决方案的营销思维，围绕“锚定目标客户”“分析客户场景”“开展场景化营销”这三大关键环节，为客户传递差异化的核心价值。本项目旨在助力各分公司实现云电脑业务的规模化发展，推动能力与业绩的双重提升，为未来发展奠定坚实基础。
【课程收益】
1. 学员收益
夯实云电脑产品知识，了解重点行业应用场景
提升云电脑场景化技能，输出标准化营销工具
强化组织操盘能力，打造组织体系化团队作
2. 组织收益
响应集团公司基础业务与产数业务“双轮驱动”战略，加快实现数字化转型
推动云电脑规模上量，快速抢占市场份额，实现增存并举
培养一支优秀的政企队伍，为后续产数发展打下坚实基础
【课程特色】
本项目采用“理论+实战”相结合的项目制模式，通过理论培训传授方法论，并结合实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化的梳理与流程化的精细打磨，对云电脑营销赋能具有显著的推动作用。
【课程对象】
政企、商客部门领导、客户经理、产品经理、解决方案经理等
【课程时长】
本项目采用“1+4”的模式，事前7天完成前期筹备，1天的理论培训完成知识培训、技能导入和情景演练；4天的实战营销，应用课堂所学，实现强化落地。
具体日程安排如下：
项目前7天 （前期筹备） | 1.项目相关信息调研（线上沟通调研） (1)本地网政企市场云电脑发展现状 (2)本地网所处市场云电脑竞争现状 (3)本地网参训学员云电脑营销能力现状 2.项目前期筹备（线上沟通执行） (1)确定学员分组名单、积分规则与激励机制 A.各区县自成一队，平均分组 B.确定主推次推产品，并制定积分规则 C.以重点业务发展为导向制定激励规则 (2)梳理目标客户清单 学员根据老师提供的要素指引，锁定目标客户并摸排目标客户情况，按质按量按时提交目标客户清单并附客户基本情况调研表（项目前审查、项目中考核信息准确性） (3)项目执行过程各环节细节的前期沟通洽谈 | ||
日期 | 项目 | 时间 | 内容 |
项目第1天 | 理论培训 | 08:30—12:00 | 1.云电脑产品知识与行业需求场景梳理；2.政企版云电脑营销技能全面提升 |
理论培训 | 14:30—18:00 | 1.云电脑规模发展操盘管控技能提升 | |
项目第2天 | 实战训练（属地） | 08:30—09:00 | 晨会（确定目标、分析客户、预约客户） |
09:00—17:30 | 1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导 | ||
17:30—18:00 | 复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、构建台账） | ||
项目第3天 | 实战训练（属地） | 08:30—09:00 | 晨会（确定目标、分析客户、预约客户） |
09:00—17:30 | 1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导 | ||
17:30—18:00 | 复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、构建台账） | ||
项目第4天 | 实战训练（属地） | 08:30—09:00 | 晨会（确定目标、分析客户、预约客户） |
09:00—17:30 | 1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导 | ||
17:30—18:00 | 复盘（回顾目标、分享经验、梳理问题、制定计划、构建台账） | ||
项目第5天 | 实战训练（属地） | 08:30—09:00 | 晨会（确定目标、分析客户、预约客户） |
09:00—17:00 | 1.拜访客户；2.商务沟通；3.线索梳理；4.实战辅导 | ||
项目总复盘 | 17:00—18:00 | 1.总结复盘& 经验分享 | |
2.下一步推进建议 | |||
【课程大纲】
第一模块：云电脑产品知识与行业需求场景梳理
一、云电脑的产品内涵
1.理论层面如何理解云电脑
2.通俗层面如何理解云电脑
3.云电脑的技术原理与本质
4.云电脑常用外设支持情况
5.云电脑两种部署组网方式
二、云电脑对比传统PC机的优势
1.客户采购传统PC机的痛点
(1) 维护压力（案例讲解）
(2) 成本过高（算账讲解）
(3) 极不便捷（案例讲解）
(4) 极不安全（案例讲解）
2.云电脑带给客户的产品价值
(1) 简化运维——云电脑集中管控模式解析
(2) 降低成本——云电脑与传统PC的比算技巧
(3) 移动便捷——云电脑支持多种终端使用
(4) 提升安全——云电脑保障安全的策略解析
三、政企云电脑重点行业应用场景
1.教育行业——电教室、多媒体教室、教师办公等
2.企业行业——企业办公、连锁门店、培训需要等
3.政务行业——政府办公、窗口大厅、呼叫中心等
4.医卫行业——院内办公、医共体分散式办公需求等
5.金融行业——银行网点营业厅、保险行业办公等
6.……
第二模块：政企版云电脑营销技能全面提升
一、精准目标客户锁定（4个方向）
1.从经营角度锁定目标客户
2.从维护角度锁定目标客户
3.从安全角度锁定目标客户
4.从场景角度锁定目标客户
二、完善营销准备（4项准备）
1.客户分析
2.拜访预约
3.制定目标
4.工具点检
三、巧妙营销切入（2种客户）
1.针对存量客户的营销切入话术
2.针对异网客户的营销切入话术
四、全面信息摸排（6个问题）
1.单位规模？
2.办公场景？
3.采购预算？
4.更新周期？
5.维护力量？
6.近期计划？
五、客户痛点引导（1种技巧）
1.忌用开放式、封闭式提问，善用诱导式提问
2.诱导式提问引导客户痛点的话术列举
六、产品有效推荐（1套话术）
1.FABE推荐法则
2.针对云电脑的FABE推荐话术
3.向客户陈述销售案例的技巧
4.产品推荐过程中，面对不同决策人的沟通策略
七、体验提升兴趣（3个动作）
1.登录连接云电脑
2.展示体验云电脑
3.引导体验云电脑
八、快速排除障碍（3类障碍）
1.客户对使用习惯的担忧
2.客户对数据安全的担忧
3.客户对职业发展的担忧
九、有效逼单成交（4种策略）
1.优惠逼单策略
2.资源逼单策略
第三模块:云电脑规模发展操盘管控技能提升
一、营销组织三大氛围
1.纪律氛围
2.状态氛围
3.目标氛围
二、营销组织氛围营造
1.标准动作
早会签到、复盘总结、营销打卡、标准晒单、案例分享、互动拍照
2.影响动作
考核提醒、业绩通报、内部互动
三、营销组织目标管理
1.目标制定
2.目标承诺
3.目标跟进
4.目标帮扶
5.目标达成
四、营销组织技能辅导
1.发现问题
2.找出根源
3.解决问题
4.举一反三
五、营销组织早会管理
1.状态调整
2.指标穿透
3.话术通关
4.装备点检
六、营销组织复盘管理
1.指标通报、承诺兑现
2.经验分享、失败总结
3.总结梳理、制定计划
4.关怀释放
七、营销组织应急管理
1.自然问题
2.人为影响
3.纪律问题
4.指标问题
5.客户问题
授课老师
冯秀 政企大客户数字化营销赋能专家，曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监
常驻地：西安
邀请老师授课：13911448898 谷老师
