《快速拿下小企业的负责人》
主讲：张庆均老师
【课程背景】
直击中小企业三大挑战：
资源紧张：在人力和资金短缺的双重压力下，中小企业必须寻求销售效率的革新，以应对日益激烈的市场竞争。
价格竞争：在产品同质化竞争日益加剧的市场环境中，中小企业需要找到突破性的价值点，以区别于竞争对手。
客户多变：小微企业主的决策过程快速多变，这对中小企业来说是一个巨大的挑战，需要快速适应并作出反应。
深刻打动中小企一把手，是业务成交的核心，通过课程掌握销售话术，异议应对，客户维系等全链路业务紧跟，有效提升销售成果。
【课程收益】
掌握15秒内吸引老板注意的「电梯演讲技巧」，让您的提案或产品在最短的时间内打动决策者。
学会应对「你们价格太高」和「我需要比较」等常见议价话术，让价格不再是成交的障碍。
建立微信、电话、地面推广的三维闪电战策略，全方位覆盖潜在客户，提高销售转化率。
获得《小企业主决策心理图谱》和《转介绍裂变操作手册》，深入理解客户心理，制定更有效的销售策略。
【课程对象】
营销团队、非营销专人人士
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、为什么中小企老板总是油盐不进？私企老板的思考逻辑分析
1. 中小企业实用的生存策略
l 4CS营销模型分析
l 区域市场闪电战
利用20%的资源深入县级市场，案例分析某建材商如何在三个月内全面占领县域市场。
l 小企业主决策心理
深入剖析小企业主的面子、成本计算、快速见效的三维需求模型。
l 竞争突围三大策略：
价格战反击，让企业在价格战中立于不败之地。
服务差异化，以服务优势赢得客户青睐。
情感牌突破，以情感因素影响决策。
2. 中小企业话术革新
l 话术设计：电梯演讲技巧设计，打造能够迅速抓住听众注意力的演讲内容。
痛点开场，直接触及客户痛点。
价值炸弹，展示产品或服务的直接利益。
l 小企业主破冰三法，通过市场研究、成本计算破冰和同行推荐等打破沟通障碍。
市场研究，找到适合当地市场的营销方法。
成本计算破冰，让客户看到合作的经济价值。
同行推荐，增加说服力。
二、中小客户快速闪电成交战术思路，标准化客户开发SOP
1. 中小企业决策链穿透
l 小微客户决策路径，分析小微客户的决策过程，找到影响决策的关键点。
夫妻店，找到决策者。
家族企业，找到决策的关键人物。
初创公司，寻找影响初创公司的决策。
l 现场模拟：通过某机械配件商电梯话术演练，提升话术触达效果。
2. 价格战反击六招
l 异议应对策略：应对「太贵了，还没XX强」
成本透明法：向客户展示BOM表，透明化成本，增强信任。
生命周期成本法：通过计算三年内的总成本，展示产品的长期价值。
分期付款方案：提供首付30%即可开始使用的灵活付款方式，降低客户购买门槛。
l 话术工作坊：为学员产品设计抗价话术，通过实际操作提升应对价格异议的能力。
3. 微信闪电战体系
l 朋友圈营销日历
周一发布客户见证，通过真实案例展示产品或服务的效果。
周三发布技术科普，提升品牌的专业形象，吸引技术型客户。
周五发布限时优惠，激发客户的购买欲望，促进销售。
l 社群裂变三招
老客户推荐红包奖励计划，鼓励老客户推荐新客户，形成良好的口碑传播。
乡镇老板饮酒群，通过建立特定的社交圈子，加强与乡镇老板的联系。
行业问题急救站，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提升客户满意度。
4. 客户首次接触的方法策略
● 初步的接触
客户破冰FROM破冰技巧
F：Family家庭
O：Ocupation事业状况
R：Relax休闲
M：Money财务
● 需求的了解
案例分析：客户需求的分层的意义对工作的实战价值
显性需求（生活、工作中的问题）
隐性需求（行为背后的潜在问题）
深层需求（人性、感情、信任的问题）
● 能力的展示
如何塑造产品价值（根据客户特征进行表达组合）
F：Fact属性或功效（弱）
A：Advantage有点或优势（中）
B：Bencfit利益或价值（强）
E：市场销售数据及支撑
● 承诺的获得
5. 通过SPIN建立购买标准来销售产品
● S：背景询问
选择好的背景问题，便于精简数量，切仍然可以获得需要的信息
简介描述需要提问的背景问题，可帮助买方把你看做问题解决的专家而非检查官
● P：观点询问
针对客户的难题/困难/不满的疑问，引诱客户说出隐含需求
问题目的
解释买方的隐含需求
弄清买方的困难和不满
分担、了解买方的难题
提问时注意的小三高风险区
敏感区域
最近的重大决定
自己的人产品或服务
提问时注意的低风险区域
销售的初期
对买方很重要的方面
提供解决方案的领域
● I：暗示询问
暗示问题的目标
及时难点的后果——看得见的痛
夸大难点的影响——感受到的痛
将一个难点与其他潜在难点连锁反应——痛链
将潜在寻求向明确需求转化
将难点转变成一个清晰的难题
改变并扩大客户对价值的理解
暗示问题的策划使用
必须时期那策划暗示问题
使用不同类型的提问形式
与客户的背景紧密联系
高风险的暗示问题
低风险的暗示问题
销售初期使用，尤其对新客户
不能解决的暗示问题
客户的敏感区域
难点对客户的重要性
但难点不够清晰时的影响
暗示问题的使用尺度
● N：需求满足询问
需求满足询问的目的
明显需求到解决方案的转变（你产品的利益≠买方告诉你关于你产品带来的利益）
6. 掌握说的技巧，增加销售机会
● 【工具使用】替换供应商判断的NEADS销售技巧
N：Now现在
E：Enjoy满意
A：Adjust更改、不满意
D：Decision决策者
S：Solution解决方案
● 【工具使用】如何与竞争对手比较
不贬低对手（友商）
三大优劣势对比（平衡）
USP卖点独特（排他）
优势/劣势竞争法（抗击）
2. 电销销售与维系准备
● 案例分析：客户一直忙碌婉拒电话如何破局
● 电话销售的素质
● 如何做好电话销售
明确呼出的目的
明确呼出的效果
FQA的应对准备
所需资料的准备
● 电话销售沟通技巧
呼出硬件储备
呼出人员状态调节
调动客户接听情绪
开场白的技巧
3. 二次邀约及客户拒绝应对
● 客户标签管理
● 回访时间管理
● 回访内容管理
● 回访方式管理
4. 二次维系促进成交
● 成交待完客户维系技巧
● 常规维系技巧
● 特殊维系技巧
● 角色转换维系技巧
● 礼尚往来维系技巧
● 资源互助维系技巧
10. 进攻客户，策反竞争对手
● 【工具应用】NEADS销售技巧，替换供应商的判断
N：Now，当前
E：Enjoy，满意
A：Adjust，调整、不满意
D：Decision，决策者
S：Solution，解决方案
● 【工具应用】如何与竞争对手比较
不贬低竞争对手
三大优劣势对比（平衡）
USP独特卖点（排他性）
优势/劣势竞争法（对抗）
三、中小客户长期维护体系建立，客户可持续发展是合作的根基
1. 低成本维护秘诀
l 客户标签系统
A类（年购50万+）：每周发送行业资讯，保持与高端客户的紧密联系。
B类（潜在客户）：每月群发产品动态，保持产品的曝光度，激发潜在客户的购买兴趣。
C类（一次性购买）：节日祝福与抽奖活动，通过节日营销和互动活动，增强客户的忠诚度。
l 案例分析：转介绍裂变操作手册
推荐返现：实施「介绍客户送全年耗材」等返现政策，激励客户推荐新客户。
师徒制度：通过共同发展，共享永久收益的模式，建立长期的合作关系。
四、中小企销售谈判核心流程技能总结
1. 异议的价值，是积极还是消极
2. 异议产生的原因，分析异议的底层逻辑
3. 工具应用：客户关系温度计
4. 客户异议的全方位应对策略
5. 解除异议的两大禁忌
l 直接指出对方的错误
l 避免与客户发生争执
6. 处理价值抗拒的技巧
l 价格真的是你决策的唯一因素吗
l 价格高只是口头禅
授课老师
张庆均 大客户销售实战专家，国家认证市场营销高级讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
