《欲擒故纵-神奇的消费行为营销学》
主讲：张庆均老师
【课程背景】
市场营销是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场营销是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。
在市场营销工作中，您是否遇到以下的问题：
市场营销人员缺乏系统营销学概念，对市场营销逻辑不了解？
新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？
对于消费行为，营销人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？
对市场营销策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？
【课程收益】
社会变迁下的新消费常态对营销策略的影响
读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于营销工作的企划
市场营销的侧重点及管控方向，对企业的营销工作提供指引
结合人性与营销特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力
【课程对象】
营销团队、市场企划人员
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、社会心理变迁如何塑造消费决策决定了消费习惯
1. 消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念
● 何为消费文化
时代变迁的轨迹与消费文化的养成
年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
● 中国传统买卖的基本文化
四大传统文化对业务销售的关键作用
销售/顾问式销售是时代要求下的产物
● 年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
2. 尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变
l 文化价值观念对消费者的影响因素
同样的产品卖给不同的客户
l 如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
现代消费着的行为特点【全案例分析】
ü 消费行为七大特点
ü 销售活动企划的黄金公式
市场销售策略就是幻术表演——市场营销策略与分析【全案例分析】
ü 绝美的反向操作缔造营销神话
ü 细节有魔鬼也有天使
ü 流量密码就是财富密码
n 新兴消费文化与年轻销售群体的营销分析
1. 产品销售与客户心智模型
l 产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型【全案例分析】
上市和上心，哪个更困难
充分利用消费者的心智过滤原理
站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
l 爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足【全案例分析】
马斯洛心理模型与畅销的秘密
为客户创造心理阶梯
当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生
l 拿捏人性，是销售的顶级思维——人性营销方法【全案例分析】
我们都被眼睛所蒙蔽——营销模型3.0
人性的弱点能提高产品的销售额
一分钟让客户记住你品牌的与众不同
从今天开始定制自家产品的三段式话术
二、从人性的角度打破销售理性，用心理学打爆销售困境
1. 销售场景重现【全案例场景分析讲授】
l 高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误
客户都喜欢杀价从何而来
洞察客户互动中的隐性行为
l 一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导
购买需求：需求的由来
购买动机：如何洞察行为动机
购买行为：购买行为中的三点对比策略
购买标准：为客户建立购买标准
2. 销售博弈过程
l 业务层面博弈：越专业有时越容易失败
l 专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售
l 友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗
l 心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则
3. 环境的潜移默化
l 刺激感官，刺激消费的三种方式
用布局降低防御
用味道来放松情绪
用细节来假定成交
l 不懂邀约造势是营销失败的重要原因
有组织客户邀约活动
邀约管理机制
l 使用“三限原则”威慑营销
l 私人空间成交法
l 最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现
5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要
顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求
顶级职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可
4. 快速强化客户信任感
l 信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为
l 信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”
l 一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人
5. 剖析人性弱点——神奇的消费行为
l 诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型
l 废品卖高价：黑珍珠魔法
l 左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销
l 告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗
l 人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱
三、消费行为心理学的工作应用，从行为学角度放大营销效果
1. 品牌自定义销售作业输出【定制化工具输出】
l 让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
产品usp定制
三段式产品定位设计
一分钟产品讲解话术
l 销售人员的信心的建立
告知系效应对销售工作的帮助
黑珍珠效应与合作单位的说明
人际关系信任建立
个人5s管理
l 谈判中的必胜哲学
大客户开发流程的心理学节点
销售谈判流程的心理学节点
授课老师
张庆均 大客户销售实战专家，国家认证市场营销高级讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
