《打造专业人士的营销服务体系》
主讲：张庆均老师
【课程背景】
目前销售团队普遍缺乏对产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）的理解，将直接影响业绩和客户关系，主要风险可归纳为以下三点：
1. 卖不好——成交率低，利润受损
产品：说不清核心优势，客户无法感知价值，导致丢单。
价格：随意打折破坏利润，或无法解释高价逻辑，陷入低价竞争。
促销：与市场活动脱节，错失最佳转化时机，资源浪费。
2. 卖不准——渠道错配，客户流失
渠道：用同一套方法应对不同场景（如线上vs线下），效率低下。
客户需求：忽视目标客户真实痛点，生硬推销，口碑受损。
3. 卖不久——战略短视，竞争力下降
内部协同：与市场部门割裂，销售动作与品牌长期目标冲突。
市场变化：缺乏结构化思维，难以应对新渠道（如直播、私域）或竞争挑战。
本质问题：销售变成“凭感觉打仗”，而非“靠策略赢单”。
解决方案：用4P框架统一销售语言，确保价值传递清晰、资源投放精准、团队协作高效。
【课程收益】
通过本课程，学员将学会如何将4P策略拆解为SOP的六步转化技巧，从而更有效地执行策略。
学员将获得《4P策略落地工具包》，其中包含定价九宫格、渠道ROI计算表等多种实用工具。
课程将教授学员如何使用数据看板来监控4P执行的成效，确保策略的正确执行。
学员将学会建立策略－执行－反馈的闭环作战系统，从而形成持续改进的良性循环。
【课程对象】
营销团队、市场经理、销售经理
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、不是营销困难，是你不懂营销的底层逻辑
1. 4P策略解码沙盘
● 策略悬浮诊断：通过分析某母婴连锁总部策略在30家门店失效的教训，学员将学会如何诊断并解决策略悬浮问题。
● 工具应用：终端语言转换法
产品策略→终端话术
通过FABE话术转化训练学员将掌握如何将产品策略转化为有效的销售话术
价格策略→比价防御
通过竞品对比三线表设计学员将学会如何构建价格防御工事
渠道策略→地推路线
通过网格化作战地图绘制学员将了解如何规划有效的地推路线
促销策略→场景剧本
通过黄金30秒拦截话术设计学员将掌握如何设计吸引顾客的场景剧本
2. 产品策略执行转化
● 需求挖掘六步法
潜伏门店：学员将学习如何记录顾客触摸率最高的产品区域，从而挖掘潜在需求。
话术监听：通过收集顾客提出的“这个有没有…”等高频问题，学员将掌握如何监听并优化销售话术。
客诉反推：学员将学会如何从退换货数据中倒推产品缺陷，以改进产品策略。
竞品解剖：通过采购竞品进行功能对比拆解，学员将了解如何分析竞品，从而优化自身产品策略。
场景重构：学员将学习如何利用消费动线设计产品组合，以提升销售效果。
迭代验证：通过AB测试法验证新品接受度，学员将掌握如何通过数据驱动产品迭代。
二、价格&渠道制胜之道，产品营销本质就是心理博弈
1. 价格和渠道的制胜之道
● 价格策略终端武器
● 价格防御工事构建：
心理锚点设计：学员将学习如何设计心理锚点，例如将“5980套餐”拆解为“598基础款+3000升级包+2000赠品”，以提升顾客的购买意愿。
比价话术库：学员将掌握如何构建比价话术库，例如“同样配置比京东低15%”或“三年省出两台机器”，并通过数据背书法和生命周期算法来支持这些话术。
● Workshop研讨：学员将有机会为自己的产品设计价格拆解模型，从而更好地理解价格策略的执行。
2. 渠道策略执行沙盘
● 营销矩阵渠道分解
● 渠道ROI监控看板：
学员将学习如何构建渠道ROI监控看板包括渠道类型、单客成本、转化周期、流失率和裂变系数等关键指标。
● 案例分析：通过分析“好的产品就是满足客户的使用场景”的案例，学员将理解如何通过产品满足客户需求。
● 地推铁军养成：
陌拜话术：学员将学习如何使用区域权威法等技巧进行陌拜，例如“我们是XX商圈销量前三的品牌”。
路线规划：学员将掌握如何规划重点客户的“三过”原则，即路过、送过、聊过，以提高地推效率。
激励方案：学员将了解如何设计阶梯式奖金制度和战区竞争排行榜，以激励销售团队。
三、促销策略爆破游戏，108款总有适合你的需要
1. 剧本杀促销策略
● 工具应用：黄金30秒拦截剧本设计
针对不同类型的客户，学员将学习如何设计拦截剧本，例如在家电卖场中精准切入客户的痛点，或在美妆柜台中使用共情策略。
● 促销三板斧：
氛围炸弹：学员将了解如何配置爆炸贴、地贴、吊旗等视觉冲击元素，以吸引顾客注意。
话术钩子：学员将学会如何使用稀缺诱导等话术技巧，例如“今天定能申请到员工内购价”，以促进销售。
临门一脚：学员将掌握如何使用权力升级策略，例如“我找经理特批送您售后延保”，以促成交易。
2. 数据驱动迭代
● 终端数据看板搭建：
学员将学习如何搭建终端数据看板，包括产品维度的试穿率、触摸率、连带率，价格维度的价格带销量分布、折扣敏感度，以及促销维度的话术转化率、赠品使用率等关键指标。
四、4P协同作战实演
1. 沙盘推演4P策略协同作战
● 现场演练：区域市场突围战
在给定的条件下，例如竞品价格下压15%、新商圈开业、库存积压等，学员将面临24小时内制定4P协同作战方案的挑战。
小组任务：学员将分组完成任务，通过小组合作来制定并执行策略。
● 工具应用：
产品组合：学员将学习如何设计清库存爆款与利润款套餐，以优化产品组合。
渠道突击：学员将了解如何在新商圈进行地推以及如何利用老客户带新裂变，以扩大销售渠道。
促销设计：学员将掌握如何设计预存翻倍和抽奖造势等促销活动，以提升销售业绩。
2. 铁军执行体系构建
● 建立早晚两会机制：
晨会：学员将学习如何进行目标分解和话术通关，以确保团队目标明确且执行到位。
夕会：学员将掌握如何进行战报分析和案例复盘，以总结经验教训并持续改进。
● 终端作战手册：
产品手册：学员将了解如何制作痛点场景对照表，以便更好地满足客户需求。
价格手册：学员将学习如何构建竞品防御应答库，以应对竞争对手的挑战。
渠道手册：学员将掌握如何制作地推百问百答，以提升地推效率。
促销手册：学员将学习如何设计30个终端拦截剧本，以提高促销效果。
授课老师
张庆均 大客户销售实战专家，国家认证市场营销高级讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
