《汽车后市场的逆风翻盘》
主讲：张庆均老师
【课程背景】
在汽车后市场行业，传统的经营模式正面临严峻挑战：
客户关系脆弱：以销售为导向的短期交易模式导致客户忠诚度低，售后流失率高
利润增长乏力：维保产品同质化严重，价格战频发，门店陷入“高流量、低利润”困境
管理效率低下：缺乏科学的KPI监控体系，经营决策依赖经验，难以精准优化资源分配
团队能力断层：销售与售后团队协同不足，缺乏系统化的人才培养机制，制约长期发展
与此同时，新一代车主需求升级，数字化工具普及，行业竞争从“价格战”转向“价值战”。企业若仍沿用传统粗放式经营，将难以应对市场变化，甚至面临淘汰风险
【课程收益】
本课程基于行业痛点，结合实战方法论与本土化案例，帮助企业：
重构客户关系——从“一次性交易”转向“全生命周期价值管理”，提升客户留存与复购
突破利润瓶颈——通过精细化运营与数据驱动，挖掘维保与售后业务的隐藏增长点
打造高效团队——建立标准化报表体系与激励机制，实现“战略-执行-结果”闭环管理
【课程对象】
汽车后市场投资人、总经理、店长
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、盈利模式创新，打破陈旧的客户资源机制
1. 传统销售导向客户关系的弊端分析
售后客户关系破裂的严重后果
淘汰机制的必然性
2. 客户价值分层管理机制
建立"客户管家"服务体系
客户分层标准与实施路径
客户分层管理模型
客户资源流转逻辑
客户标签管理与招揽回访策略
3.客户生命周期价值最大化
全周期价值模型设计
市场洞察与竞争分析工具应用
二、客户画像与市场营销策略，客户价值重新挖掘
1. 方法论体系：
行为心理学在年轻车主群体的应用
市场营销4P理论实战转化
SWOT分析框架与改善计划制定
2. 输出成果：
定制化市场营销方案
门店运营诊断报告
四、综合经营模块，建立管理SOP
1. 关键KPI管理：
维保产品KPI管控要点
售后经营KPI优化方案
案例说明：销售四大渠道管理策略
五、课题专项指导
六、利润提升实战，从沙盘推演中领悟盈利之道
1. 维保产品利润提升
利润细项问题诊断方法
课堂练习：《销售运营改善措施》
企业背景深度分析
运营指标问题定位
定制化改进方案设计
2. 售后利润提升路径
实战研讨：《售后业务规划》
年度目标拆解技术
利润来源结构优化
业务发展课题攻关
七、团队建设模块，低成本人才培养
1. 管理机制：
人才梯队建设标准
绩效激励双轨制
项目输出：晨夕会标准化流程
2. 配套工具：
客户分层管理模板
KPI动态监控仪表盘
利润提升诊断工具箱
授课老师
张庆均 大客户销售实战专家，国家认证市场营销高级讲师
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
