🎯 中国式客情关系营销——深谙中国商业文化，构建持久稳固的客户关系网络
陈元方老师中国式客情关系营销实战课程，涵盖中国式关系营销基础、信任建立路径、组织与个人利益平衡、关键人关系策略、差异化利益设计、谈判策略。通过"利益是纽带，信任是保证"核心理念、中国人建立信任路径图（陌生-熟悉-个人信任-组织信任）、技术壁垒与商务壁垒设计、中国式关系营销特点解析等实战工具，帮助销售经理、客户经理掌握符合中国商业文化的关系营销方法，与客户关键决策者建立深厚信任，影响客户采购流程，实现长期战略合作。
陈元方
中国式客情关系营销课纲
课程简介：
目前，中国市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特质。面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造"专业、实战、实效"的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数：2天，6小时/天
培训目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、学会与客户建立信任关系的方法
2、为客户提供买卖双方认同的解决方案；
3、掌握与客户关键决策者交往的技巧；
4、影响客户的采购流程；
5、界定可评估和预测的风险。
培训提纲
第一讲 中国式关系营销基础
1、 利益是纽带，信任是保证
——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、 组织利益与个人利益
3、 对供应商组织的信任
——供应商的组织结构、管理制度、企业实力、产品质量等
4、 对供应商个人的信任
——通过熟人介绍或者个人自身的知识、能力、人品等，获得客户对你个人的信任
5、 中国人建立信任的路径图
——中国人建立信任的路径图：陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
6、 中国式关系营销的特点
第二讲 客户信任路径与策略
1、 建立客户组织信任的方法
——参观考察、产品检测、业绩展示、资质证明、样板工程、客户推荐、商务活动等
2、 建立客户个人信任的方法
——熟人牵线搭桥、个人能力和人品、礼尚往来、坚持和持续、人格魅力等
3、 建立客户组织信任的六大策略
4、 建立客户个人信任的六大策略
第三讲 如何与关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
——寻找影响采购决策的关键人，并与关键人建立良好关系的"六步法"
2、 内线和关键人的特征
——找到内线就成功了一半，赢得关键人，你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
——与关键人建立关系的四种有效手段
4、 关键人关系维护策略
——关键人关系维护的"三三制"原则
第四讲 如何平衡组织利益与个人利益
1、 组织利益与个人利益的平衡
——在满足组织利益的前提下，如何兼顾个人利益
2、 客户采购决策链分析
——识别客户采购决策链中的关键角色与影响者
3、 不同角色的需求分析
——决策者、技术把关者、使用者、采购者等不同角色的需求差异
4、 利益平衡策略
——如何在多方利益诉求中找到平衡点
第五讲 如何使你的利益与众不同
1、 利益差异化之一：技术壁垒
——说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
2、 利益差异化之二：商务壁垒
——通过商务条件设计，建立竞争门槛
3、 利益差异化之三：服务壁垒
——通过差异化服务，建立长期合作关系
4、 利益差异化之四：关系壁垒
——通过深度客情关系，建立情感纽带
第六讲 中国式客情关系维护
1、 客情关系维护的"三三制"原则
——三分时间谈业务，三分时间谈感情，三分时间谈其他
2、 客情关系维护的五大方式
——节日问候、生日祝福、定期拜访、礼品馈赠、信息分享
3、 客情关系维护的禁忌
——过度功利、忽视细节、承诺不兑现、厚此薄彼
4、 客情关系升级策略
——从业务关系向朋友关系、伙伴关系升级
第七讲 客户风险管控与预警
1、 客户风险识别
——识别客户信用风险、经营风险、合作风险
2、 客户风险评估
——建立客户风险评估模型
3、 客户风险预警机制
——建立客户风险预警指标体系
4、 客户风险应对策略
——事前预防、事中控制与协调、事后挽救及修补
第八讲 与客户谈判的策略
1、确定因何要谈判
2、确定谈判的底线
3、确定可选择的替代方案
4、知己知彼
5、考虑如何让步和条件交换
6、谈判策略的运用
