讲师:崔自三
破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
课程背景
在全球经济低迷及后疫情时代,内卷化竞争越来越激烈。如何通过商务谈判,给企业
争取好的竞争条件,获取销量和利润,是企业必须要面对重视的问题。
但商务谈判是一门艺术,涉及政治、经济、文化、企业实力与规模,尤其是谈判人员
的专业技能。因此,提升谈判人员专业水平,强化谈判技巧,便是工业品公司提升自身竞争优势,与客户建立战略合作伙伴关系的重要工作。
卓越的谈判技能, 可以化腐朽为神奇,从被动到主动,从弱势到强势,从而获得主动的市场地位。
课程收益
1、了解商务谈判的基本概念和特征
2、掌握商务谈判的基本原则和方法,深刻理解谈判内容
3、洞察客户需求,注重谈判过程的把控
4、熟练运用商务谈判专业技能和技巧,在谈判时游刃有余
5、学会运用商务谈判的模型、工具与方法,从理念到动作,提升谈判效果
培训对象:销售人员、市场人员、参与谈判或投标的技术、辅助人员
培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
课程时间:2天,12标准课时
课程大纲
试卷测试:测测你的谈判能力有多强?
第一部分:工业品企业大客户商务谈判实战技能提升
一、认识商务谈判
1、什么是谈判?
2、工业品商务谈判与一般谈判的区别
3、谈判应该恪守的原则与立场
案例讨论:谈判无输家
二、谈判高手的六项基本修炼
1、良好的内在素养。沉着冷静,不卑不亢 坚持立场 2、知己知彼,研究对手 3、讲究策略,不急不躁 4、适当妥协,留有余地不谈绝 5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在最后出现! 6、换位思考,揣摩对方
案例:国内石油设备采购,日本企业是如何中标的?三、商务谈判的流程步骤
1、数据化资料的收集1)基础资料的收集
2)详细客户调研
3)了解客户需求
工具:客户资料调研表
模型:客户需求的冰山
2、谈判内容的准备
1)产品的谈判
2)价格的谈判
3)付款条件的谈判
4)仓储物流的谈判
5)售后服务的谈判
6)相关违约责任
……
3、其他谈判准备工作1)阅读拜访对象的个人和公司资料。2)记住对方的姓名与职务,切勿喊错3)准备拜访时可能用到的资料
4)穿着与仪容职业化5)检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同)
工具:谈判文件夹
4、谈判目标设定 1)理想目标
2)折中目标
3)底线目标
模板:挑战目标的制定与宣誓
5、谈判前的预演与总结
1)设定情景演练
2)总结成败得失
案例:谈判预演,可以这样做
6、谈判实施
1)谈判实施的5W2H法则
2)谈判实施注意事项
四、商务谈判当中展示产品的技巧
1、讲述产品的独特性
思考:企业产品有哪些不可替代的优势?
模型:两差两高运作模式
2、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)
谈判技巧:FAB法
案例:某工业品营销员用FAB法打消客户购买顾虑
五、商务谈判当中说服客户的五大方法
1、用案例说服法
案例:某工业品企业营销员用意见领袖影响客户
2、替客户算账法
花“小钱”办“大事”
案例:推销产品就是推销赚钱或省钱的方案
3、 使用证明材料法
桃李不言,下自成蹊
工具:活页文件夹
4、 体验或示范法
案例:某工业品企业的元宇宙体验营销
5、 ABCD介绍法
案例:某工业品企业的产品差异化之道
六、商务谈判当中客户异议处理技巧
1、需求异议及其话术
思考:如何面对诸如“我们暂时不需要”等客户
2、产品异议及其话术
思考:如何面对诸如“你们的产品性能真有那么好吗”等客户
3、价格异议及其话术
思考:如何面对诸如“你们的价格有些高”等客户
实战谈判演练:如何面对嫌价格高的客户
工具:消除高价格的途径和技巧
4、权限异议及其话术
思考:如何面对诸如“你说的算不算”等客户
5、服务异议及其话术
思考:如何面对诸如“你们能说到做到吗”等客户
系列案例:工业品客户沟通,是异议,也是机会
七、商务谈判当中常见的五种客户类型及其沟通技巧
1、冲动型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
2、理智型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
3、疑虑型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
4、专家型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
5、挑剔型客户类型——特点、语言风格、应对技巧
系列案例:不同性格类型的工业品客户,各个破解
八、商务谈判当中七大实战谈判技巧
1、旁侧敲击技巧
2、“哭穷、诉苦”
3、红脸、白脸
4、职权有限
5、搬出“关系人”
6、改变谈判场所
7、以礼攻心
案例:某铝材企业系列客户谈判成败实战解析
九、 商务谈判当中,如何巧妙跟客户谈政策?
1、给政策要用加法
2、对客户政策要求用减法
3、给政策力度要以次递减
4、给政策要学会创造困难
5、谈判要注意一些数字游戏
6、转变价格劣势的谈判方法
头脑风暴:竞争对手价格9000元,如何卖11000元,还能让客户接受?
十、商务谈判当中价格政策三大给予技巧
1、多奖励,少返点
2、多实物,少返现
3、价格政策当中的好处费最好连环组合
案例:某工业品企业是如何跟客户常年合作的?
十一、商务谈判避开价格战的中国式商务谈判
1、情字当头
亲情、友情(朋友、战友、校友等)、乡情
2、酒场即谈判场
商场如战场,酒场即商场。
酒场、咖啡馆、茶楼、麻将场,KTV都是谈判场所
3、讲究圈子和面子
案例讨论:一波三折,某工业品企业是如何拿下大客户的?
七、 商务谈判成交的时机把握与六大成交技巧
1、投标成功演示技巧
2、 成交的时机把握
3、 成交的五大技巧
系列案例:工业品客户成交,是个系统活,也是艺术活
第二部分:工业品大客户关系管理与客情打造技巧
一、认识工业品大客户业务管理与维护
1、从营销4R看建立客户关系的重要性
案例:世界上最伟大的推销员
2、客户需求深度分析
模板:激励不相容理论
3、客户关系管理的目的
让客户成为朋友,实现转介绍和持续采购
二、工业品企业如何进行大客户关系管理?
1、客户分类管理
工具:分类表格
2、不同客户不同服务标准
拜访频率、服务内容…..
分组讨论:对于大客户,我们应该提供哪些标准的服务内容?
工具:大客户管理数据卡
3、如何实施顾问式销售
顾问式销售与产品销售区别
4、为客户提供最大化的增值活动
附:十二种附加价值活动
三、工业品大客户客情关系打造技巧
1、良好客情关系的准则
2、客情关系构建的原则:理解与尊重
3、客情维护的对象
1)客户及其家人
2)客户的核心人员
4、常规性周期性客情维护
链接:礼物价值公式
案例:某公司的礼品设计
送礼技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大节假日客情维护
1)贺词载体的选择
短信、电话、电子邮件、寄贺卡
2)贺词内容的确定
案例:如何做到人性化
3)重大营销事件发生时客情维护
6、个人情景客情维护
1)客户生日
2)客户非规律性重大喜事
3)客户非良性意外事件
4)关心客户身体健康
5)投其所好
7、“多管闲事”客情维护
8、重大环境事件客情维护经营建议、管理建议、家务事等
9、客情打造关键:细节要到位
对标案例:同样做客情,效果大不同
附:工业品20种有效的客情关系构建方法与技巧
授课老师
崔自三 营销实战培训专家,全球500强华人讲师
常驻地:郑州
邀请老师授课:13911448898 谷老师