主讲：李临春
课程简介：
提高学员们对渠道开发的逻辑、原则、方法和执行技巧
培训目标：
首先，提升对渠道操作理念和认知的转变
在渠道开发和管理中，博弈方法、沟通技巧与心理准备
提高客户管理的方法、手段；培训对象：
培训方式：案例分析、提问、互动、点评、引导
培训时间：2-3 天（2 天偏讲解和互动，3 天加训练和作业内容）课程提纲：
课程大纲
第一章 认知篇
一、 未来几年销售的机遇在哪里？选择大于努力！每个时代销售的主旋律都不一样，要跟上时代。1. 1987 年前-低密度传播时代 （产能为王）；
2. 1987-95 年报纸、广播时代 （布局为王）；
3. 1995-2012 电视时代 （渠道为王）；
4. 2012-2020 互联网时代 （流量为王）；
5. 2020 后-移动社交时代 （人本为王）；
二、 谁是我们的客户？
1. 谁是我们要主攻的客户？（很多销售人员并不清晰，课堂推演）
2. 消费者消费这类产品的特点是……？
3. 您的产品消费量最大的场所有 ______ ________ _______4. 我们应该主打什么样的产品结构？
三、 新一代主管应该具备的能力
1. 团队的______能力；2. 让产品动销的推广 ____ 能力；3. _____和____ 能力；
4. 对市场和消费的 ____ 能力；
5. 选择能够引领消费的_____。
用一句话记住这些内容！
四、 怎样的渠道结构才好？
1. 扁平化？2. 深度分销？
3. 二级渠道？
4. 多层级渠道？
5. 分业态选择经销商？
从经济学、管理学、社会学角度分析，适合的渠道结构。
第二章 客户开发及沟通
一、 客户开发及沟通流程的重要性
1、 成功的客户开发，技术问题只占到 8%；
2、 流程因素要占到 37%！您有流程吗？
3、 人的因素占 55%，您的沟通素养够用吗？
二、 开户开发难点
1、 有一个好经销商重要吗？
2、 每个企业都有开发标准，但实际上达标比例为何很低？3、 原因何在？
4、 有什么改进的方法？
三、 销售人员开发客户必须具备的两大素质
案例：一次对 60 多名，销售工龄 2.5 年以上员工测试，结果：介绍公司优势的时间占 24%；
表扬自己产品和服务占 38%；暖场、客套话占 15%；
客户正感兴趣和认为有价值的仅占 3%客户说话的时间只有 4%；
1. 这个现象普遍吗？
2. 销售人员两大素质训练是长期的工作！
四、 客户拜访步骤
1、 流程设计应该简介、实用，易于传帮带；
2、 掌握主动，不要置自己易遭受心理挫败的境地
3、 要把握目标之上的原则
五、 沟通及博弈技巧
1、 如何试探对方的底线？
2、 沟通陷入僵局该咋应对？
3、 我应该是最后一道防线！
4、 换位思考
5、 开诚布公……等 12 项技巧演练
第三章 经销商管理
一、 经销商管理的内容
1、 目标绩效管理（成本、激励、支持、平衡）
2、 流程管理（所有权、谈判、物流、财务、信息、促销……等流程）
3、 大客户费用管理（产品、价格、促销、品牌政策）
4、 大客户库存管理（原则、合理管控、严格监控）
5、 大客户区域管理（界定、规则、奖惩）
二、 经销商激励的新趋势
1、 愿景与目标：只有目标是不够的，要给予不断追求的动力和趣味
2、 明确的规则：规则是事前约定，有约定才好判断和管理
3、 即时反馈：是一种加油机制
4、 更高的热情参与：把要他做，变成他要做
三、 经销商管理的 4 种工具
1、 目标计划分解表
2、 评估表
3、 销售及库存报表
4、 甘特图
四、 如何提高经销商“忠诚度”
1、 保证合理利差
2、 创造公平的销售环境
3、 扑捉增长机会，提升经销商知名度
4、 帮助经销商跃升台阶
五、 指导经销商掌控终端的逻辑
1、 守株待兔的时代过了
2、 品牌形象终端管控
3、 产品品相管理
4、 帮助提升经销商人员素质
5、 监督机制到位
