《携手共赢，动销为王》
主讲：冯廷军老师
【课程背景】
中国幅员辽阔，线下渠道占据绝大多数快消品公司的销量80%以上，其核心链路为：品牌商→经销商→分销商→终端网点→消费者，任一环节的断裂都将影响整体运营效率。渠道的本质，就是规模化触达那些潜在消费者，而优秀渠道则能以更低成本实现这一目标；渠道创新，就是做更低成本的规模化触达。 面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争，企业亟需解决以下问题：
如何开发与管理经销商，避免“一单死”？
销售人员如何从“压货打款”转向精细化运营？
分销商的价值是什么？如何有效管理？
零售终端如何实现持续动销？餐饮渠道如何高效开发？
如何打造可复制的样板市场？
这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的核心内容所在。
本课程从快消品线下渠道的全局出发，深入剖析各环节的核心逻辑，结合实战案例，帮助学员突破“看不清、想不到、做不了”的三大困境，用科学的工具与方法赋能销售团队，实现渠道高效运营。
【课程收益】
认知升级：理解经销商的核心价值与厂商关系演变
技能提升：掌握经销商开发、管理与激励的全流程方法 •
渠道精耕：提升批发、零售、餐饮三大渠道的销售能力 •
标杆打造：学习样板市场的规划与复制策略
【课程特色】
干货密集：摒弃空谈，聚焦实战
逻辑清晰：从理论到实践，层层递进
工具落地：提供可复制的标准化工具与模板
案例鲜活：结合真实案例，启发思考
【课程对象】
企业中基层管理人员及销售骨干
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一、如何提升经销商管理技能
1、经销商的价值与角色演变
经销商的重要性及厂商关系四重发展
经销商从“坐商”到“真行商”的迭代路径
四大核心功能的发展：融资、物流、分销、推广
案例：某品牌经销商“花钱原理”解析
2、经销商的选择和开发
成功经销商“四有”画像：意愿、资金、软件、硬件
经销商选择的六大途径
经销商开发流程及三大谈判技巧
经销商的布局及“1234迭代法则”
工具：客户财富计划书
演练：一城一图规划
3、避免经销商“一单死”的实战策略
⮚ 搞砸经销商只需4步⮚ “一商一策”的生意计划
工具：4W销量拆解模型
4、如何做好经销商的分级管理⮚ 建立经销商评估体系
⮚ 经销商分级管理四大模型：优商、扶商、亲商、汰商 工具：经销商评估的四象限模型 5、经销商的月度管理 ⮚ 经销商高效拜访的四步骤
⮚ 激励经销商员工的三大法宝 讨论：经销商员工愿意多卖产品的关键因素
6、如何让经销商多赚钱⮚ 无法回避的课题：经销商赚不赚钱
⮚ 经销商多赚钱的三大路径：产品结构、渠道结构、经营能效 工具：经销商盈利“ROI”计算模型
模块二、如何提升分销商管理技能1、分销商的核心价值
⮚ 分销商的四大价值：渠道、物流、资金、客情
2、核心分销商的三交建设
交流，客情是成功的基础
交心，利他是成功的纽带
交易，名利是成功的关键
工具：核心分销商的双赢协议
3、批发市场的九宫格规划
精准定位核心分销商，优化市场布局
模块三、如何提升零售终端管理技能
1、新品上市“334动销规律”
自然动销、引导动销、强迫动销的三阶段策略
2、一次动销-自然动销
销售增长公式：网点╳品项╳货量
网点铺市三要素：感情、好处、买点
锁定黄金门店四策略
工具：SMART法则，369铺市标准
3、二次动销-引导动销
五步标准：五步以外看得见
三秒效果：停留三秒乐意买
工具：三类陈列关键要点，广宣话术三大标准，场景营销OBPPC方法
演练：“少即是多”广宣话术设计
4、三次动销-强迫动销
⮚ 真正的动销关键“用”
⮚ 动销的“五觉三理”原理
⮚ 保障活动效果的“5个20%增长”法则
讨论：卖不动，临期换回来是最好的处理方法吗？
模块四、如何提升餐饮终端管理技能1、ToB与ToC的本质区别
从需求挖掘到关系维护的全流程差异
2、中小餐饮的开发策略
⮚ 决定性因素：拜访量与转化率⮚ 技巧性因素：登门槛与转介绍⮚ 底层原理：非价格竞争
工具与演练：基础销售技巧-破需呈异达
3、连锁和特渠的开发技能
⮚ ToB业务的“MAN”法则
⮚ 找对人：决定开发成败的三类人
⮚ 做对事：寻找客户业务和个人真实需求
⮚ 踩对点：处理异议建立信任的三要素
⮚ 客户关系的分层管理：关键关系、普遍关系、组织关系
工具：NEADS法则，FABE法则
模块五、如何打造和复制样板市场
1、样板市场的核心价值
⮚ “试出成功”三部曲
⮚ “盘中盘”模式
2、样板市场的成功公式
⮚ 成功公式三层次解析：“术、法、道”
⮚ 样板市场的选择标准：“五个最”
⮚ 样板市场的规划引导：“五个定”
3、 样板市场打造四步骤
⮚ 第一步：“启动六沟通”
⮚ 第二步：“开盘三增”
⮚ 第三步：“中盘三稳”
⮚ 第四步：“底盘三保障”
工具：样板市场规划模板
结语
本课程通过系统化的工具与方法，帮助学员全面提升渠道管理能力，用确定的逻辑应对不确定的市场，实现厂商共赢，动销制胜！
本课程可根据企业行业特性定制开发，确保方法论与业务场景深度结合。
