《找对人、做对事、踩对点》
主讲：冯廷军老师
【课程背景】
ToB客户开发是一场复杂的"持久战"，其特点与ToC销售截然不同：
金额大：单笔交易金额往往是ToC的数十倍甚至上百倍
周期长：从初次接触到最终成交，平均需要6-12个月
决策链复杂：涉及多个部门、多个角色，决策流程繁琐
资源投入高：需要投入大量时间、人力和资金
许多ToB销售人员面临以下痛点：
如何精准定位高价值客户？
如何突破复杂的决策链？
如何挖掘客户的真实需求？
如何建立长期稳定的客户关系？
本课程基于行业标杆企业的ToB销售实践，结合20+实战工具、10+个真实案例，帮助学员系统掌握ToB大客户开发的"道法术"，实现从"找对人"到"做对事"，再到"踩对点"的全流程突破。
【课程收益】
认知升级：掌握ToB大客户开发的本质与特点
策略升级：学会精准定位客户、突破决策链的核心方法
技能升级：掌握需求挖掘、方案呈现、异议处理的实战技巧
管理升级：建立客户关系维护与持续经营的系统化思维
【课程特色】
干货密集：摒弃空谈，聚焦实战
工具落地：提供可直接复制的20+工具模板
案例鲜活：结合真实案例，启发思考
逻辑清晰：从理论到实践，层层递进
教学方式：理论讲授40% ，案例研讨30% ，工具演练20% ，情景模拟10%
【课程对象】
ToB客户销售人员、大客户经理、销售主管
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一、道-认识ToB大客户
1、 认知ToB大客户的本质
ToB与ToC销售的四大核心差异
ToB客户开发的"三高"特征：高门槛、高复杂度、高资源投入
2、 大客户开发的特点
四大特点：客户需求、客户购买决定、客户关系、价值渗透
大客户业绩达成关键：赢率
工具：销售业绩公式
3、 公司-大客户管理系统的构建
前期准备：定战略、建组织、配资源、强专业
中期开发：画地图、抓过程、精机制、塑文化
后期维护：深绑定、高价值
4、 组织-大客户销售漏斗的绘制
大客户销售组织的演变
绘制销售漏斗的三大关键要素：身体、大脑、心脏
工具：销售漏斗模型
演练：销售目标沙盘推演
5、 个人-大客户销售人员的特质
三种客户价值观念：内在价值、外在价值、战略价值
客户价值与销售模式的匹配：交易型、咨询型、顾问型
大客户销售人员的三大基本特质：态度、知识、技能
工具：ASK金三角模型
模块二、法-开发ToB大客户
1、信息收集、商机分析
知己知彼的前期准备：自己、客户、对手
寻找大客户的三大方法：主动出击、吸引导流、资源协同
潜在大客户的分析：目标公司、目标人
工具：MAN法则、5W2H七问分析法
2、客户邀约、初次陌拜
邀约客户见面的三步法：创造理由、主动邀约、把握机会
初次拜访客户的10大要点：从肢体语言到访后沟通
陌拜后的复盘评估：客户分类和痛点挖掘
工具：客户风险评估表
3、建立关系、挖掘需求
大客户开发决定成败的三类人：线人、关键人、决策人
大客户五个客户关系等级：从死敌到铁杆支持者
建立信任关系与DISC人际沟通性格
工具：DISC性格分析及沟通要点
需求挖掘的“双漏斗”：个人需求和业务需求
工具：马斯洛需求金字塔
演练：SPIN顾问式话术
4、 设立标准、呈现方案
标准之争：树立标准和改变标准
方案呈现：不是套路是思维
工具：FABE话术、PPVVC竞争分析评估
5、 解决异议、逼单合作
产生异议的根本原因：信任问题
客户三大反对武器：价格、方案、竞对
处理客户异议的流程：从预测到制造
达成协议的成功口诀：见好，就收，让客户说好
逼单必备的技能：“3+1”逼单法
工具：辨析异议“万能公式”、对待异议“LACE模型”
6、 方案实施、管理客户
跟进维护的工作流程：交付、回访、服务
客户关系的四个发展阶段：开发、初期、稳定、战略
客户关系的分层管理：关键、普遍、组织
7、 无需无求、持续经营
客户“无需求期”的本质：三个根本性误解
客户“无需求期”的机遇：黄金期、关键期、机会期
工具：持续经营的“VALUE模型”
8、 撬动铁板客户的六步攻略
从“寻找向导”到“等待时机”的全流程突破
模块三、术-ToB大客户实战技巧
1、高效跟进技巧
访后不跟踪，到头一场空
为何你的约见，总被客户拒绝
如何将丢单转化为下一次的成功
2、数字化社交艺术
私域流量天然适合TOB业务
如何打造微信人设：信息完善与内容禁忌
加到客户微信的三大理由
微信聊天四大技巧
3、礼物社交
送礼第一法则：安全第一
送礼六术：花小钱送到对方心坎
用话术设计，消除客户不安全感
