《找对人、说对话、做对事》
主讲：冯廷军老师
【课程背景】
1、市场需求增长：随着餐饮行业规模扩大及消费升级，米面粮油味品作为基础食材需求持续增长，但传统销售模式难以满足餐饮客户的专业化、差异化采购需求。
2、渠道开发挑战：餐饮客户采购决策链复杂，销售人员普遍缺乏系统化的开发策略，导致客户触达效率低、成交周期长。
3、行业竞争加剧：米面粮油调味品行业同质化严重，销售人员对竞品分析、差异化卖点提炼不足，难以在激烈竞争中脱颖而出。
4、客户维护短板：部分销售人员重开发、轻维护，缺乏长期客情管理能力，导致客户流失率高，复购率不稳定。
【课程收益】
1、精准把握客户需求：掌握餐饮客户采购决策逻辑，学会分析客户痛点，提供针对性解决方案，提升销售匹配度。
2、系统化开发策略：学习餐饮渠道开发全流程方法，包括目标客户筛选、高效拜访、需求挖掘及谈判技巧，缩短成交周期。
3、增强竞争分析能力：掌握竞品对比与差异化卖点提炼技巧，帮助客户做出最优采购决策，提升品牌竞争力。
4、提升客户忠诚度：学习科学的客户关系管理方法，建立长期合作机制，提高复购率与客户黏性，实现可持续增长。
【课程特色】
干货，没有废话； 科学，逻辑清晰； 投入，案例精彩
【课程对象】
餐饮渠道销售业代、主管、经理
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你了解餐饮渠道吗？
1、 认知餐饮
餐饮的概念、分类
餐饮行业规模
餐饮业态发展趋势
2、 认知销售
什么是销售
为了什么销售
销售人员扮演的三个角色
销售人员必备的三大特质
工具：ASK金三角
二、如何运作餐饮渠道？
1、餐饮渠道的构成
中小餐饮
大中餐饮
连锁和特渠
2、餐饮渠道运作规划
市场调研，确定多大市场空间
产品定位，引导使用引爆需求
渠道细分，组建专业销售团队
搭建网络，抓住餐饮经/分销商
建立档案，厂商联手入圈层固人脉
锁定样板，做精做细树立榜样
工具：竞争三大赛道
案例：某调味品企业餐饮渠道规划
三、有没有成功开发餐饮的通用秘籍？
1、餐饮开发成功的决定性因素
显性因素：拜访量
隐性因素：转化率
工具：冰山模型
2、餐饮开发成功的技巧性因素
技巧一：不走空
技巧二：登门槛
技巧三：转介绍
3、餐饮开发的底层原则：非价格竞争
四、如何高效开发社会餐饮？
1、开场破冰
开场白的目的
开场白的技巧
开场白的关键
2、探寻需求
客户购买的两大原因
客户需求的分类
如何让客户认知到他的需求
工具：NEADS法则，SPIN沟通模型
3、呈现利益
呈现利益的关键
爱听的不是道理
工具：FABE法则
演练：企业主推产品FABE呈现设计
4、试用产品
单品对比
组合推广
5、解析价格
加减乘除法
品牌成本论
案例：某品牌价格推广话术
6、处理异议
辨别异议的真假
克服异议的方法
处理异议的原则
工具：LAERC法则
7、达成协议
达成协议的时机
达成协议的成功口诀
常用的逼单方法
8、持续跟踪
访后跟踪的重要意义
客户分类跟进的标准
五、如何高效开发餐饮大客户？
1、认识大客户
大客户开发的特点
大客户的价值观念分类
与客户价值匹配的销售模式
案例：某品牌价值匹配销售实例
2、开发大客户的关键环节
三类人的关系建立
四种人的性格区分
采购标准及方案呈现
客户关系的分层管理
无需无求的持续经营
工具：DISC行为分析模型
案例：某品牌销售人员利用DISC开发客户实例
3、大客户开发实战细节
跟进技巧
微信礼仪
礼物社交
案例：某品牌销售人员送礼实例
六、有没有办法加速餐饮的开发？
1、会议营销
会议召开背景
会议执行流程
会议执行关键点
2、人脉经营
借人脉
搭平台
案例：某品牌圈层平台搭建实例
二、通过本课你学到了什么？
1、学习复盘10问
2、学以致用行动
工具：35行动引导
