《扎稳马步，打牢根基》
主讲：冯廷军老师
【课程背景】
什么是终端销售？销售有哪些终端渠道？如何把产品卖进终端渠道客户，又如何帮助渠道客户把产品卖出给消费者？销售工作从何处开始着手？管理销售团队有哪些基本的工具？
本课程针对从事销售工作的基层员工和基层管理者需要掌握的终端销售认知和技巧做了简要又缜密的梳理，让大家知其然又知其所以然，清晰准确地打开销售之门。
【课程收益】
对销售有正确的认知
了解销售渠道的划分
学习销售渠道的覆盖管理
掌握铺市、陈列、做体验的三合一销售流程
掌握面对面的销售技巧
了解销售团队的基本管理方法和工具
【课程特色】
干货，没有废话； 科学，逻辑清晰； 投入，案例精彩
【课程对象】
新员工、基层销售人员、基层销售主管
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、态度篇-销售和销售人员
1、 什么是销售
销售的定义
销售的构成界面
销售的达成路径
2、 什么是销售人员
销售是份什么样的工作
什么样的人做销售工作
销售成功需要什么样的人
3、 什么是客户
成功销售员的客户观
客户喜欢什么样的销售员
客户的拒绝等于什么
4、 销售新人如何快速度过新手期
产品知识
客户沟通
销售技巧
目标设定
自我激励
二、知识篇-销售渠道和渠道覆盖
1、什么是销售渠道
销售渠道的定义
销售渠道的进化路径
销售渠道的类型
2、什么是销售渠道覆盖
如何设定渠道建设目标
渠道覆盖与铺货率
有效拜访与拜访频率
讨论：销售增长公式
3、人际关系的打造
人际关系心理效应
建立好感的三种途径
二、流程篇-铺市、陈列、做体验
1、网点铺市的执行要点
三要素之一：铺感情胜过铺产品
三要素之二：铺好处胜过铺好货
三要素之三：动销快胜过铺市高
工具：花钱理论
2、终端陈列的执行要点
五步标准：五步以外看得见
三秒效果：停留三秒乐意买
一家店工程：做好一家店，影响一大片
3、体验营销的执行要点
体验营销的底层思维
体验活动的四要点
体验活动两关键
工具：5个20%法则
三、技巧篇-面对面的销售技巧
1、解答：你是谁？-建立信任
如何寒暄
如何开场白
演练：开场白
2、解答：你要跟我谈什么？-启发需求
人们购买的两大原因
提问题的方式
倾听的五个层次
工具：NEADS五问法则
3、解答：你谈的对我有什么好处？-呈现价值
呈现价值的时机和方法
介绍特征和利益的技巧：FAB
爱听的不是道理而是故事
演练：FAB话术
4、解答：如何证明你讲的是实话？-消除异议
异议的真假
处理异议三步骤
5、解答：为什么我要现在跟你买？-成交激励
达成协议的时机
达成协议的成功口诀
销售成单的临门一脚
6、解答：我为什么要再次买或转介绍？-服务价值
老客户的价值
服务的层次
搞定转介绍的三个关键点
四、管理篇-终端团队的基础管理
1、终端团队管理六步法
销售习惯养成
销售工具应用
客户盘点分类
销售数据跟踪
销售技能演练
销售下线陪访
2、终端团队管理核心工具
目标清晰化
工作固定化
行为标准化
检核常态化
奖惩即时化
