课时：1天（6小时）
讲师：叶敦明，工业品营销教练
课程类型：营销战略突破
课程大纲
第一篇：超越产品，工业品品牌之路
1、案例分析（一）：巴斯夫“创造化学新作用”
1）产品与人之间的化学反应
2）品牌与大环境的和谐相处
2、工业品品牌的三大价值
1）B2C与B2B营销推广
2）决策中心的七个角色
3、开始构建你的品牌王国
1）品牌名称
2）品牌口号
3）品牌架构
4、要素品牌的推与拉战略
1）多阶段品牌化
2）推与拉两原则
5、案例分析（二）：B2C2B的反向推广
1）Intel Inside反客为主
2）利乐，不只是包装
6、赢得品牌认同的三部曲
1）超越产品
2）四个概念
3）三个步骤
第二篇：直效品牌，善用数字化媒体
1、案例分析（三）：UPS的《小小邮递员队伍》
1）视频欣赏
2）网络战绩
3）启示反思
2、推广的短效与长效之分
1）两个短效价值
2）两个长效价值
3、三大类产品的八只利箭
1）三类产品
2）八支利箭
3）策略匹配
4、直销营销的三次大转型
1）第一次：绕开渠道的直邮
2）第二次：数据库个性营销
3）第三次：互联网直销营销
5、案例分析（四）：百思买对商业务（BBFB）
1）三种直效媒体
2）四个推广组合
6、直效品牌的成功三要素
1）响应性
2）社会性
3）生产性
第三篇：营销推广，借力打力做巧工
1、案例分析（五）：泰国高铁的结盟之战
1）B2B2G正向推广
2）引导力与牵制力
2、推广目标的菱形结构
1）目标的四个节点
2）推广的五个方式
4、营销推广的交叉三环
1）公司推广：信任
2）营销推广：方案
3）对话推广：合作
5、案例分析（六）：福耀玻璃主动推广
1）《美国工厂》拿下奥斯卡大奖
2）焦点人物+主流话题双管齐下
6、推广成效的四重考量
1）品牌识别
2）品牌意义
3）品牌反应
4）品牌关系
7、案例分析（七）：三一重工举重若轻
1）吉尼斯纪录获得者
2）新闻公关借力打力
第四篇：服务营销，竞争力杠杆支点
1、案例分析（八）：USAA的大服务营销
1）以人为本+双料冠军
3）客户保持度高达98%
2、4E法则，客户体验的四维度
1）教育的=吸取x积极参与
2）娱乐的=吸取x被动参与
3）审美的=浸入x被动参与
4）逃避现实的=浸入x积极参与
3、3R模型，客户终身价值大有可为
1）客户保留
2）关联销售
3）口碑销售
