授课老师: 叶敦明
常驻地: 合肥
擅长领域: 销售技巧 营销管理

讲师:叶敦明,工业品营销教练

课时:2天(12小时)

课程类型:营销战略突破

 

【课程背景】

1.战略眼高,执行力手低,高大上的构思带不来营销好业绩;

2.流程不畅,配合度不高,新产品卖不好、新市场开发不力;

3.组织松散,营销团队弱,管理支持度低、整体战斗力不强

 

【课程收益】

1.新产品上市:抓住客户痛点,紧扣细分爆点,进入营销拐点;

2.新团队塑造:培育业务种子,复制管理种子,打造全才队伍;

3.新市场开发:新行业进入准,新客户开发劲,新区域拓展稳。

4.新管理模式:市场部建设实,公司化经营深,迈入黄金管理。

【课程结构】

 

【课程提纲】

一.新产品上市:大营销战略的登陆日

1、案例(一):新产品生命力,决定营销续航力

1)沈阳机床i5机床爆冷内外因

2)新产品,到底新在什么地方

3)新产品,客户又有什么期待

2、六个为什么对应三个关键点

 

3、审视六个实战场景

1)抓不住核心客户痛点

2)细分市场达不到爆点

3)营销过不了高效拐点

4、抓住核心客户痛点

1)基本要素,人有我有全都有

2)择优要素,客户眼中谁最美

3)活力要素,有你之后大不同

5、紧扣细分市场爆点

1)五种市场细分方法

2)产品—阶段—战略

3)爆品离我们有多远

6、进入高效营销拐点

1)定价策略九宫格

2)推广策略三交叉

3)推广预算五算法

7、分组作业(一):新产品上市的未雨绸缪

1)三个关键点的预备程度与水平

2)三个破局点的提升方向与做法

 

二.新团队塑造:两类种子与全才队伍

1、案例(二):华为铁三角团队与体系

1)项目铁三角(结构图与应用)

2)系统铁三角(结构图与应用)

3)铁三角精髓(三个核心要点)

2、探讨两个问题

1)业务与管理者,天生还是培育

2)天生的考选拔,培育的靠机制

3、九个实战场景

 

4、培育业务种子

1)透视三类人型

2)销售六个阶段

3)团队最佳搭配

 

5、复制管理种子

1)工作重心全新转移

2)情境式管理添活力

3)从管理跃升到领导

6、打造全才队伍

1)专才+通才=全才

2)”全人”成就全才

3)客户导向型团队

4)有效倾听十指头

7、分组作业(二):新团队塑造的滴水穿石

1)三支队伍的组合状态自查

2)三支队伍的塑造方法开启

 

三.新市场开发:攻心为上、攻城为下

1、案例(三):BOSCH博世加入斑马“朋友圈”

1)斑马的汽车智能网联朋友圈

2)自动驾驶确定双方合作领域

3)合作平台支撑的新市场开发

2、六个为什么对应三新动作

 

 

 

3、六个实战场景

1)新行业进入选点不准

2)新客户开发散乱游移

3)新区域拓展撒胡椒面

4、新行业进入

1)解决行业演变的四个轨迹

2)四个轨迹对应的两类节奏

3)探讨客户企业的进入模式

5、新客户开发

1)新客户采购的不规则脉冲

2)三种客户开发节奏的优劣

3)组合拳应对客户采购中心

6、新市场拓展

1)七个要素看分明

2)样板市场三板斧

3)管理模式有讲究

7、分组作业(三):新市场开发的因势而动

1)三新动作的层层递进关系

2)三新动作的突破方法落地

 

四.新管理模式:势能与动能生成机制

1、案例(四):横扫中国的阿里“销售铁军”

1)销售体系的铁军文化

2)销售管理的四个维度

3)销售铁军的营销秘籍

2、反省三个现象

1)市场部使不上力

2)经销商拥兵自重

3)管理体系内向化

3、三个做点对应的企业场景

 

4、市场部的职能建设

1)三化与三中心

2)五个成长阶段

3)市场部的真实帮助

4)市场部的绩效考核

5、经销商公司化经营

1)公司化经营的六个化

2)经销商的管准与理顺

6、迈入黄金管理时代

1)市场导向型组织四类别

2)三个模块的十二个法则

3)卓越管理五个核心精神

7、分组作业(四):新管理模式的能量转换

1)三个做点的势能与动能评估

2)三个做点的生成机制与做法

授课老师

叶敦明 工业品营销专家,时代光华名师在线、慧聪商学院特邀讲师

常驻地:合肥
邀请老师授课:13911448898 谷老师

主讲课程:工业品营销/大客户开发与管理/顾问式销售

叶敦明老师的课程大纲

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