定位筛选 建立关系 制定策略 价值辐射
主讲：孙琦老师
【课程背景】
在工业品（2B）的大客户开发与深度维护中，销售人员常常会面临如下挑战：
如何选择和锁定目标客户群？
如何与目标客户建立关系？
如何在客户开发中战胜竞争对手？
如何设计出有长期反复采购效率的产品与服务的组合方案？
如何能够制定出长期的维护住目标客户策略？
如何用落地的技能真正做到与客户协同发展长期共赢？
······
针对以上问题与挑战，工业品大客户开发与深度维护课程设计为：大客户定位与筛选；与大客户建立关系开启合作；开发与维护策略制定；价值外延与辐射；四个模块，。以强互动 用学员自己再跟的客户落地，当堂产出《开发与维护策略执行表》，在教学中唤醒销售人员对大客户于自身的意义、销售人员的身份与角色定义的重新认知；在案例实战中觉察“道”与 “术”；在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，赢得终身客户群，实现销售与企业的协同进化。
【课程收益】
« 掌握大客户定位与选择的标准，结合学员工作场景锁定客户群。
« 掌握大客户开发步骤，使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；
« 通过对客户全面分析掌握宏观及微观客户分析的六个维度；
« 通过人际关系心理学内容的学习，掌握人际关系递进的五个阶段及工具和口诀；
« 通过对信任的拆解掌握从陌生到信任，从信任到合作，从合作到终身客户全系工具；
« 通过对竞争对手的分析掌握制定策略意识与方法，生成《开发与维护策略执行表》；
« 掌握价值呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；
« 掌握价值辐射模型，建立以产品为中心周边为大的意识，实现与客户长期共赢；
【课程对象】1~3~5年销售、其他在工作中需要上述技能的人员
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：如何筛选和锁定目标客户群？
1、研讨主题：
1) 小组互动：当下区域大客户分布与竞争对手渗透情况分析
2) 依据大客户营销原则制定筛选标准
3) 选定前十客户群
4) 运作项目VS经营大客户
5) 大客户与企业、销售个人的关系
6) 梳理大客户开发流程
7) 小组选定课上推演的大客户
2、训练目标：
1) 明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状
2) 意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力
3) 掌握大客户开发流程
4) 讨论与梳理在跟项目
3、落地成果：
学员：大客户筛选标准 大客户开发流程
企业：学员在跟或复盘案例资料库
模块二：如何与大客户建立关系开启合作？
1、研讨主题：
1) 有效信息是制定策略、经营客户的基础
2) 如何识别和收集六大类信息
3) 在客户内部要有哪几种我们的人？
4) 如何找到和搞定这些人？
5) 客户分析之六维分析法
6) 信任的两个公式、四个维度
7) 人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀
8) 客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避
2、训练目标：
1) 掌握收集信息的类别和方法
2) 讨论与梳理在跟客户信息
3) 掌握宏观微观客户六维分析法
4) 掌握六维获取及基本提问技能
5) 掌握人际关系进阶图及关键技能
6) 掌握信任的两个公式 四个维度
3、落地成果：
学员：六大类信息 六维分析 五步口诀 四维信任
企业：案例资料库 提升大客户跟踪指导效率
核心能力三：如何基于敌我分析制定客户开发与维护策略？
1、研讨主题：
1) 制定策略在大客户开发与维护中的重要性
2) 我方、竞争对手与客户的前世今生
3) 开局判定及占优判断
4) 针对不同情况的策略制定
5) 制定开发与维护策略表
2、训练目标：
1) 意识到“胜兵先胜而后求战”
2) 掌握不同情况的攻防要点
3) 掌握策略表制定
3、落地成果：
学员：开局判定 打单策略
企业：销售例会效率提升 各个客户《策略执行表》减少老销售离职的损失
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
核心能力四：如何制定出长期共赢的价值辐射方案？
一、研讨主题：
1) 价值辐射模型
2) 价值辐射型案例解析
3) 双视角价值辐射模型呈现
4) 各小组选定案例价值辐射方案制定
二、训练目标：
1) 掌握价值辐射模型
2) 制定在跟客户长期维护价值辐射方案
3) 掌握价值交付、差异化交付技能
3、落地成果：
学员：价值辐射模型
企业：突破同质化与价格战 长期维护
案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例
实践应用：学员现有客户分析实操
结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排
授课老师
孙琦 工业品B2B大客户销售能力训练专家
常驻地：沈阳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
