主讲：马永强老师
【课程背景】
在红海竞争中，大客户销售面临的核心困境不再是产品与价格，而是：
远隔重洋，如何寻找海外大客户？潜在重要客户被友商紧密包围，如何与之建立信任？关系很好，为何大额订单依然花落别家？产品同质，如何塑造出无可替代的独特价值？ 面对决策层，如何对话才能赢得信任与尊重？如何将单次交易，升级为稳定持续的战略伙伴关系？
本课程是马老师融合其在中国机械工业集团、北奔重汽、中铝国际等世界500强企业，从海外到国内、从一线突破到战略决策的大客户实战案例与心法。它超越传统销售技巧，致力于为企业构建一套以价值创造为核心、以战略绑定为目标的大客户经营系统。
【课程收益】
1、掌握一套思维： 建立“价值共创，战略共赢”的大客户经营思维，从“推销员”转变为“价值伙伴”。
2. 学会一套方法： 精通“大客户价值销售七星模型”，系统掌握从识别、信任建立到长期绑定的全流程。
3. 带走一套工具： 现场演练并掌握《客户关系图谱》、《价值构想书》、《竞品隔绝策略表》等实战工具。
4. 转化业绩成果： 提升关键订单的赢单率与客户终身价值，助力企业实现持续增长。
【课程对象】企业高管、中级管理者、营销人员，也适合所有希望提升大客户销售能力的人；
【课程特色】生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格；
【参训人数】50人
【课程方式】讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+实操演练
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
导论： 重新定义大客户销售
1、 破冰思考：为什么“关系”和“产品”在今天都不够用了？
2、 大客户销售的四个演进阶段：关系型 → 产品型 → 顾问式 → 价值伙伴型
一、大客户价值销售心法
1、 四个维度，区分TO B销售与TO C销售
2、 三种角色，把握大客户销售的独特价值
3、 正三角法则，科学分配时间和精力
二、制定大客户营销战略
1、 STP制定大客户营销战略
2、 差异化为客户创造价值
3、 SCORE评估系统，分析竞争形势
三、大客户销售七星模型
1、 第一星：选择客户
大客户价值评估矩阵（潜力、战略匹配度、权力结构）
绘制客户组织内部的 “决策影响力地图”，识别关键角色
案例：某车企如何聚焦钢铁行业，实现市占率第一
案例：某车企如何因选对大客户在海外市场独占鳌头
2、 第二星：建立信任
达成成功的业务拜访
与客户高层“同频对话”的三个核心
实战演练：设计一次成功的15分钟高层拜访开场白
案例：某市投资过亿的铝天桥项目如何让市长信任
案例：某车企如何在墨西哥让世界500强达能集团建立信任
3、 第三星：激发需求
挖掘客户真正需求的两个原则
工具：三层洞察法（肉眼、心眼、天眼）挖掘客户隐性需求与个人诉求
案例：三沙市“中华之门”项目案例
案例：产品同质化，价格明显高于竞品，某企业如何激发客户需求
4、 第四星：创造价值
从“推销解决方案”到“共同定义问题”
价值构想书：将产品优势转化为客户可感知的战略收益（降本、增效、创新、避险）
案例：某央企如何从0到1，赢得市长认可并获超50亿意向订单
案例：海外代表处经理如何通过创造价值赢得客户信任
5、 第五星：屏蔽竞争
如何引导并塑造客户的采购标准
竞品隔绝策略表
设计无法拒绝的战略共赢提案
案例：屏蔽竞争带来的几内亚硕果
6、 第六星：商务推进
标书的起草
商务谈判推进
案例：阿联酋ASWAN公司大订单失败案例
案例：科特迪瓦、马里政府合作失败案例
7、 第七星：战略联盟
签约是服务的开始，而非销售的结束
客户成功管理与战略伙伴关系升级路径图
大客户年度合作价值回顾机制，确保长期合作与增购
案例：某车企如何通过与海外政府级交流建立战略合作
四、打造大客户销售团队
1、 人员招聘，选择比努力更重要
2、 员工激励，精神激励比物质激励更有效
3、 销售会议，不要误入评判者的泥潭
五、总结与行动规划
1、 课程核心复盘：“价值销售七星模型”
2、 制定个人/团队的大客户战略开发行动计划
3、 Q&A：解答学员实际业务难题
授课老师
马永强 实战派出海战略营销专家，清华大学经济管理学院工商管理硕士
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
