主讲：孙琦老师
【课程背景】
在B2B销售领域，销售人员面临的挑战日益复杂化。企业不仅需要销售人员理解客户需求、建立信任关系，更要在激烈的市场竞争中赢得订单并塑造客户的采购标准。然而，许多销售人员在与客户的互动中缺乏有效的沟通策略，难以深入客户组织内部，获取关键决策者的承诺，或在客户心中树立产品的权威地位。本课程旨在通过实际工作场景的模拟和案例分析，帮助销售人员掌握与客户沟通的高情商技巧，提升在真实销售环境中的应对能力。
【课程收益】
深化客户关系：使学员学会如何在客户组织内部建立和深化关系，识别并赢得关键决策者的信任与支持。
获取承诺目标：掌握设计和获取推动订单的关键承诺目标的技巧，提高成交率和客户忠诚度。
塑造采购标准：学习如何将自身产品的优势转化为客户的采购标准，从而在竞争中占据有利地位。
提升实战能力：通过实战演练，加强学员在真实销售情境下的问题解决能力和策略运用技巧。
【课程对象】
1. B2B行业销售人员：销售团队领导：客户关系管理人员：市场营销人员：
2. 产品管理人员：
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
开场：销售中沟通的场景及沟通的目的
1、研讨主题：
1) 案例互动：各小组抽取销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例
2) 销售中的哪些沟通场景
3) 沟通的目的
4) 采购与销售双流程梳理
5) 获取七大类信息
6) 学员当下挑战、期待课程收获
7) 小组在跟项目讨论与选定
2、训练目标：
1) 明确课程训练的三大模块，理解三大模块的重要性，审视自身现状
2) 通过梳理双流程意识到日常工作的缺失
3) 讨论与梳理在跟项目
沟通目的一：如何与客户多部门多人次建立深入关系？
一、研讨主题：
1) 在客户内部要有哪几种我们的人？
2) 如何找到和搞定这些人？
3) 客户内部决策结构 决策链 利益往来分析
4) 客户分析之六维分析法
5) 前三维例问及练习
6) 四种提问类型
7) 客户顾虑聆听蜗牛
8) 信任的两个公式、四个维度
二、训练目标：
1) 掌握宏观微观客户六维分析法
2) 掌握六维获取及基本提问技能
3) 掌握信任的两个公式 四个维度
沟通目的二：如何设计并获取承诺目标？
1、研讨主题：
1) 承诺目标的销售沟通中的重要性
2) 承诺目标设计要素
3) 承诺目标设计练习
4) 承诺目标对订单的推进
2、训练目标：
1) 意识到承诺目标的必要性
2) 掌握设计承诺目标
沟通目的三：如何获取和重塑客户采购产品和服务的评判标准？
1、研讨主题：
1) 客户认知中的采购、衡量标准获取
2) 形成认知、决策标准的过程
3) 认知形成和改变的黄金三角
4) 改变客户决策参考标准的两种途径
5) 改变认知的话术训练
2、训练目标：
1) 意识到客户已经戴上“认知眼镜”
2) 掌握获取客户决策标准的方法
3) 掌握改变认知的两个路径和黄金三角
4) 掌握改变认知的五大类话术
结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排
授课老师
孙琦 工业品B2B大客户销售能力训练专家
常驻地：沈阳
邀请老师授课：13911448898 谷老师
