课程对象：证券公司营销管理人员、营业部投资顾问、客户经理等相关营销人员。
课时： 一天 （6课时）
课程大纲
一、引言：客户营销的障碍
没有参与感，只在完成任务
对于销售产生的潜在价值的不了解
只知有股票，不知有财富管理
缺乏对证券市场发展的认知
缺乏对自我角色认知和定位
缺乏对销售的应有的信心
缺乏销售技能的专业训练
【本章重点】我们有理由相信，员工不是不会销售，更不是没有能力销售，而是严重缺乏对财富管理概念上的理解，以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情，故此，本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受，才可能做到接受销售的技巧训练。
二、TopSales必备的素质
1、 自信：建立在专业能力基础上的心态改变
2、 专业：营销流程的实战运用
3、 能力：开发金融客户
三、营销思维导图概述
1、思维导图：精确营销的关键词
证券业销售什么？（可提供目前正在销售或者将要销售的权益类产品，老师将根据公司提供的产品作为课程的案例）
证券业销售的新旧模式分析
证券业销售的理念
四、营销的核心技能
1、开发你的金矿--客户开拓
存量客户开发带来的价值与困扰
改变客户理财观念就是新客户的开发
巨大的潜在市场需要去进一步拓展
【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里，如何去有目标地找到自己的客户。
【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗？客户在哪里？
2、客户信任度和信心的建立—接触面谈
销售经典法则之AIDA法则
接触面谈要领——建立起良好的第一印象
接触面谈的步骤
3、客户的特征认识和问题探寻
1) 目标客户的显性特征和隐性特征
何谓显性特征
何谓隐性特征
客户特征辨别的方式及实际运用
【课堂研讨及演练】根据公司提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析
2) 如何将隐性特征显性化
寻找客户咨询或抱怨的问题
客户的行为特征
系统的有逻辑的结构性问题提问
3) 有效探寻客户需求的问题类型：
情况型问题—客户投资现状问题
问题型问题—客户目前投资出现的问题
影响型问题—目前投资现状不解决，对客户生活所造成的影响
解决型问题—相关产品（解决方案）
【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结
授课老师
陈劲松 国内大型证券公司总部首席培训师
常驻地：合肥/天津
邀请老师授课：13911448898 谷老师
