课程对象：配件区域经理，厂商管理人员
主讲老师：马诚骏
课程时间：2天
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程收益：配件厂商市场营销人员如何做好主机厂的对接与管理，创造价值。
课程大纲：
第一章节：中国汽车行业发展分析，汽车主机厂的困境分析
1、中国汽车行业的发展趋势，增量到存量，双碳时代对车企的发展要求
2、汽车配件在汽车产业链所处的位置，未来的发展趋势。
3，汽车主机厂创新能力加快，对产品配件的研发速度与供货要求分析。
4，汽车主机厂在销售渠道上的发展与瓶颈，汽车经销商深度的配件库存，配件的流通，对配件行业的影响。
5、汽车配件营销理念的4P与4c的关系给我们带来怎样的市场观念
6、全面电动转型，对配件商的挑战与机遇
第二章节: 针对汽车主机厂大客户的沟通与谈判策略
一、 客户拜访前的准备工作
了解客户生产车型在市场的占有率与表现。
了解客户车型在市场中的配件反映情况，深入了解售后服务的收入与体系。
了解正对客户车型的竞品信息，和竞品的推广策略。
竞品车型在车型配件方面的话术与基本配置。有针对性的对本品牌配件的话术解析与准备。
主机厂采购的流程分析，于提前的邮件，电话，网络接洽事宜。
目标准备，形象准备，资料准备，客户的组织构架梳理；人员岗位职责；拜访的基本操作流程。
二、 汽车主机厂上开拓的管理表格工具。
评估汽车主机厂客户对配件的使用频次和市场份额。
评估配件的单一车型，配件的使用周期与寿命。
评估表格与工具的设计（案例分析）
对甲方采购市场的分析工具（SWOT,波特五力分析）
对配件经销商外拓市场的工具分析（BSC／PDCA）
三、 对主机厂配件需求的分析，如何用我们的配件提升主机厂车型的优势。
为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？
需求分析时应该什么时间节点展开
案例分析：需求分析表的设计
需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）
冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘
四、 主机厂对接人员的商务谈判策略
案例分析：通过大家参与问题确定每组人员的性格
客户性格色彩与客户心理表现分析
主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格
商务对接与谈判的五个核心策略，针对不同人员的应对策略
互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析
五，根据配件结构编辑话术，与竞品对比的话术演练
配件供应一体化解决方案，产品定制，服务定制，周期管理等
现场根据配件讲解，（案例分析）
配件话术的编辑技巧也方法分析。
要紧密结合当下市流行的元素与配件给汽车质量，使用成本带来的优点分析。
六， 如何提升经销商员工服务意识。
市场营销人员的合格到优秀，优秀到卓越的能力要求与模型
不会把客户的需求和预期放在第一位
做事情不能坚持不懈，保持一定的关注度，虎头蛇尾
不会站在顾客的角度考虑和分析问题
做事情总是别人找他沟通和链接，自己不会主动
无法在自己专业领域树立标杆，不像个内行的样子
七，如何有效处理客户投诉与抱怨，提升服务质量标准
1、客户投诉的流程：客户意见接待---信息登记----经销商信息核查----再次与客户确定----拟定处理方案-----客户协调-----处理方案执行-----客户满意度调研---跟踪服务。
2、如何与客户沟通时判断客户的类型
案例分享：主导型性格的客户的投诉方式，社交型性格的客户投诉方式，分析型性格的客户投诉方式。分别用案例来阐述
不同客户类型的处理方法与技巧，（案例与学员互动，阐述处理方法）
3、与客户电话沟通的技巧与方法，了解客户的核心诉求与投诉重点。
电话的沟通时如何注意语气、语调、等技巧方法
与客户面对面沟通时使用的观察法、举例说明法、提问的方法分享
客户投诉三部曲—明确事实—同意并中立化—提供解决方案—3F法则。
4、如何判断客户是否曲解政策问题或者个人原因产生的投诉误解。
了解客户情绪，懂的情绪管理，通过客户情绪管理客户的投诉。
沟通是保证与客户的同理心，用心去听取客户意见与想法
做好客户服务的应急预案管理，提升反应速度，提升满意度
授课老师
马诚骏 时代光华汽车学院特聘讲师
常驻地：廊坊
邀请老师授课：13911448898 谷老师
