一、新市场环境下的形势与挑战：
1.抛弃幻想、准备战斗
2.现在的市场什么样？
天时：（环境）
经济波动、消费萎缩（质与量）
市场还要经历一个调整期
刺激经济发展的国家政策仍然利好
地利：（行业）
行业困境：一个字——“卷”，产品战、价格战、渠道战、终端战
客户消费：资金有限、要求更细更高、对服务要求近乎“变态”
网络营销：渠道扁平、利润摊薄
人和：（自己）
团队士气波动
管理及营销成本增加
3.新思路：如何打破困局——更加精准的营销策略
（1）选对池塘钓大鱼——更加精准的市场与品牌定位
（2）好钢用在刀刃上——更加高效的渠道策略
（3）以正合、以奇胜——差异化的销售战术
（4）精准发力、落地执行——以结果为导向的销售计划
二、升级突破第一步：谋而后动——市场调研分析（Research）
1.基本市场态势分析
（1）市场态势分析的不同维度
总体市场+行业维度
区域维度
片区维度
（2）区域维度的基本经营状况分析（市场+自身+竞争对手）
工具表单：基本经营状况分析表
2.精准市场分析维度
（1）我是谁——自我经营状态及优劣分析
（2）对手谁——竞争对手分析
（3）卖给谁——市场及客户分析
（4）怎么卖——自身渠道及销售规律分析
分析工具：SWOT“敌我”优劣势分析
分析工具：不同类型客户需求分析
分析工具：销售规律分析表（渠道维度）
三、升级突破第二步：营销与品牌策略制定（STP）
1.营销与品牌策略的制定基于市场调研结论
2.市场细分（marketsegmentation）——市场切割
（1）什么是市场细分？
（2）市场细分的目的与意义
（3）市场细分的维度有哪些？
地理区域、人属性、心理属性、行为属性、利益追求
（4）有效市场细分的注意事项
可量化、差异可区分、可行性、稳定性
（5）精确的细分市场客户画像（persona）
3.目标选择（targeting）
（1）选对池塘钓大鱼——目标群体
（2）选对鱼饵钓大鱼——产品投放
（3）选对鱼竿钓大鱼——市场行为
4.品牌定位（position）
（1）市场认知与品牌定位最终要形成客户认知
（2）与竞争对手差异化的市场定位
（3）符号化的自身产品形象突破五个一
（4）针对不同客户群体的差异化定位
四、升级突破第三步：高效渠道策略
1. 渠道策略与策略选择
（1）盈利公式：
潜在客户量+客户转化率+成交率（销售能力）+续销率（客单价提升）+回头率（持续性客户+客户转介绍）
销售永远绕不开的问题：足够的客户+有效的成交！
（2）客户从哪里来？
集客模式变迁：坐销——行销——抢客
下围棋的思考
（3）渠道策略
三种基本的渠道策略：单一渠道策略、重点渠道策略、多维渠道策略
三种渠道策略的适用前提与优劣
基本渠道策略的选择
2. 渠道数据分析与基本渠道战略
（1）什么是渠道数据
（2）为什么把渠道数据也叫做成交规律数据
（3）渠道数据分析是渠道战略的基本依据
（4）渠道策略与渠道战略的关系
（5）渠道战略包括哪些内容？
基本渠道战略
优势渠道打造
市场拓展与新拓渠道
传统渠道维护与竞品渠道争夺
3. 渠道战术选择
（1）渠道集客战术展开的三个关键
对象
方式
手段
（2）最优集客战术选择
（3）什么是“最优集客战术”？
（4）最优集客战术的三个衡量标准
（5）学会用“决策矩阵”分析最优集客战术
工具表单举例：单店渠道数据
4.做好渠道的五字真言
多——手段方式比竞争对手多
快——反应动作比竟争对手快
好——事情做得更加到位
省——讲求结果、控制成本、花小钱办大事
准——精准动作、好钢用在刀刃上、集中资源做对事
五、升级突破第四步：差异化的销售战术
1.产品及品牌植入
（1）选点：需要植入的形象概念
（2）造点：形成外宣概念
（3）推点：推广方式选择
（4）证点：证明外宣概念正确
（5）落点：如何将外宣概念落入客户认知
（6）收点：市场收获逻辑
（7）再造：概念的延续、迭代与升级
（8）符号化的自身产品形象突破五个一
2.互联网思维下差异化的内容营销
（1）什么是内容营销
（2）内容营销是互联网集客营销（社群、私域流量、短视频、直播集客、直播带货等等）手法的底层逻辑
（3）内容营销的基本逻辑动线
认知吸引共情接受行动维护与传播
（4）内容营销的一个中心两个基本点
一个中心：IP打造打造什么？——因人成事还是因事选人
两个基本点：一是内容选择及传播模式
二是收获策略（商家落地、粉丝落地、网红落地）
案例分享：XX家居贵阳商家矩阵式内容营销设计
3.差异化的促销活动
（1）促销活动的三个基本目的
（2）促销活动策划的三个基本命题
主题、活动内容、集客模式
（3）策划差异化主题的三板斧
“反着说”、“对着干”、“没听过”
（4）内容差异化的促销36计
（5）集客模式选择
（6）活动的执行与落地
4.差异化店面形象（针对有终端业态）
（1）网络时代了为什么还要谈“店面”？
（2）包装精致化！--建立“新奇特独”的精致终端
店面形象的三大核心任务
活化你的终端形象
打造店面“五觉”系统
（3）展示情景化！--不仅仅是好看和吸引，好终端自己会说话
营销就是传播记忆点
打造店面“十大景观”
5.差异化的销售团队
（1）什么是销售正规军？
行为标准化、
打法正规化、
话术精细化、
配合熟练化、
（2）销售成交系统——K7成交系统介绍
六、升级突破第五步：打造销维一体化的客户服务体系收获客户满意度
1.到底什么是服务？
2.如何理解“销维一体化”？
3.客户档案的建立
4.客户分级策略
5.客户维护体系
（1）维护方式
（2）维护人员
（3）维护频率
（4）如何做好日常跟踪与维护？
6.老客户满意度提升与客户再开发
（1）你有客户“粉丝团”么？
（2）不同级别客户在再开发维度的作用与价值
（3）满意度的提升在于让客户“爽”？
（4）客户的“爽”点在哪里？
（5）客户再开发不是转介绍那么简单
（6）用好“客户粉丝团”的三个方式
七、升级突破第六步：基于OKR思维的销售计划落地管控
1.定义结果及评判标准
（1）什么是结果？
（2）结果的三大要素
（3）实现目标就要实现结果
（4）量化结果目标
2.什么是关键结果？
（1）关键结果来自于关键节点
（2）用系统图思维找到关键节点
（3）用思维导分析达成结果的方法
3.找到达成关键结果的方法
（1）实现结果的方法因地、因人、因时而异
（2）找到方法的四个途径
数据分析法
经验萃取法
头脑风暴法
标杆学习法
（3）创新思考找到更多方法
创新的第一大障碍：自以为是
自以为是的原因及克服方式
创新思考的两大基本思维：跳板法（非必需法）、PO思维法
现场演练：创新思维演练
（4）方法选择的三个考量维度
可行性
有效性
效率化
（5）方法确定的决策矩阵
（6）方法量化为行动方案
4.落地工具——以结果为导向的工作规划表
（1）以结果为导向的工作规划表
（2）如何用OKR思维填写表格形成计划
（3）如何以工具表单为基础做好过程管控？
（6）主管要问的三句话：多不多？少不少？对不对？
现场演练：基于结果和OKR理念的工作行动规划表的使用及质询会模拟
6．计划过程的把控
（1）设定时间进度管理表
（2）明确考核点
（3）关键结果追踪
（4）店面日常过程管理的八个方法
7．执行结果的检查和经验反馈
结语：未来几年势必是一个加速优胜劣汰的年景
授课老师
陈龙 企业管理、销售团队管理及销售技巧培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
