【课程大纲】
一、什么是市场营销
1.市场营销的一般定义
2.市场营销的核心理念
（1）市场模式的沿革：产品经济时代——服务经济时代——体验经济时代
（2）市场营销的总体战略要符合当前的市场模式
（3）市场营销最终是影响消费者的认知进而做出选择
（4）品牌打造的核心就是打造消费者的认知
（5）市场营销的三种基本战略模式：
引领式模式、跟随式模式、差异化模式
二、市场营销第一步：谋而后动——市场调研分析（Research）
1.基本市场态势分析
（1）市场态势分析的不同维度
总体市场+行业维度
区域维度
片区维度
（2）区域维度的基本经营状况分析（市场+自身+竞争对手）
工具表单：基本经营状况分析表
2.精准市场分析维度
（1）我是谁——自我经营状态及优劣分析
（2）对手谁——竞争对手分析
（3）卖给谁——市场及客户分析
（4）怎么卖——自身渠道及销售规律分析
分析工具：SWOT“敌我”优劣势分析
分析工具：不同类型客户需求分析
分析工具：销售规律分析表（渠道维度）
三、市场营销第二步：营销与品牌策略制定（STP）
1.营销与品牌策略的制定基于市场调研结论
2.市场细分（marketsegmentation）——市场切割
（1）什么是市场细分？
（2）市场细分的目的与意义
（3）市场细分的维度有哪些？
地理区域、人属性、心理属性、行为属性、利益追求
（4）有效市场细分的注意事项
可量化、差异可区分、可行性、稳定性
（5）精确的细分市场客户画像（persona）
3.目标选择（targeting）
（1）选对池塘钓大鱼——目标群体
（2）选对鱼饵钓大鱼——产品投放
（3）选对鱼竿钓大鱼——市场行为
4.品牌定位（position）
（1）市场认知与品牌定位最终要形成客户认知
（2）与竞争对手差异化的市场定位
（3）符号化的自身产品形象突破五个一
（4）针对不同客户群体的差异化定位
四、市场营销第三步：营销战术选择（4P）
1.每一个细分市场都应有相应的营销战术
2.产品（product）
（1）客户对产品的需求与期望
（2）需求分解——对接需求与产品
（3）产品画像
（4）产品策略
产品选择、产品塑造、品牌形象塑造、新品研发
3.价格（price）
（1）客户对产品价格的认知
（2）产品定价的九宫格
4.渠道（place）
（1）为什么要做渠道策略分析
（2）集客渠道分析必须基于渠道销售规律分析表
（3）渠道分级的维度与标准
（4）渠道选择及资源投放比例
（5）如何制定集客渠道规划？
（6）八种可用的集客手法
（7）打造分层级的客户销维一体化战略
5.宣传（promotion）
（1）市场宣传的六个阶段：
认知——吸引——共情——接受—— 行动 ——维护与传播
（2）每个阶段的操作重点
（3）市场宣传的基本逻辑闭环
选点：需要植入的概念
造点：形成外宣概念
推点：推广方式选择
证点：证明外宣概念正确
落点：如何将外宣概念落入消费者认知
收点：市场收获逻辑
再造：概念的延续、迭代与升级
五、市场营销第四步：营销行动方案实施与过程掌控
1.定义目标与结果
2.什么是结果？
3.实现结果的五步法
4.以结果为导向的工作规划表
5.方法选择——决策矩阵
6.如何让团队信心满满执行任务？
7.过程掌控的基本理念
8.做好过程掌控的方法
结语：市场营销永远是一个动态话题
授课老师
陈龙 企业管理、销售团队管理及销售技巧培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
