徐云松《大客户营销技巧提升》

课程概述

随着社会的快速发展和人们物质生活的极大丰富，我们正处于由信息时代向情绪时代转变的关键阶段，除了满足人们的社会物质需求之外，人们对于情绪的依赖和需求越来越强烈。

社会化大生产程度加剧，商品性能同质化越来越严重，营销手段大幅雷同，价格战一触即发，对于从事销售工作的人员提出了更高的要求，如何适应社会发展的需要，如何有效的把握客户情绪从而提升销售业绩，将是我们共同关注的话题。

企业困惑：

销售人员的业绩总是提不上去，人员流失巨大

销售员越来越难招，招来没热情、没兴趣、没业绩

产品大幅降价，公关费大量消耗，换来的却是利润下滑

市场竞争刺刀见红，销售人员难挑大梁，处处需要销售总监出马

客户没有忠诚度，业务发展不稳定

销售员的困惑：

没有强大的背景和社会关系如何开展销售

好的产品，优惠的价格，为何客户不买账

明明准备好的话术，到了客户那却说不来或者讲不完整

没地位，没尊严，严重挫伤信心

除了谈公司和产品，跟客户几乎没有共同语言

课程设计：

解决思路

客户的采购已经由单纯的产品和服务需求，转换成感觉和满足的体验，因此提升客户的体验感和满足感，关注客户的情绪状况将成为销售竞争的核心。

销售既是一门艺术也是一门科学，具有完整的步奏和流程，系统的学习是提升销售人员绩效的必经之路。

3知识与技能的传授并不能直接改变业绩，有效的训练和考核才能促进人员持续成长。

课程设置：

课程对象：大客户销售人员、销售管理者

课程时长：2-3天

课程人数：30-40人

课程形式：讲解+看电影+游戏互动+案例+实战演练

课程收益：

提升销售人员的实战技能，提升销售兴趣，降低流失率

系统掌握销售前期、销售中期、销售后期的八部环节，提升成交率

迅速掌握客户的情绪，拉近客户关系，促成交易

提升说话技巧，增强客户粘性，提高客户忠诚度

课程大纲

第一部课程导入

1.1销售困惑----嫌、闲、羡

1.2客户关心----新、欣、心

1.3拜访流程之三阶六步

第二部分陌生拜访

2.1天生的抵触

2.2目标----和、谐、体、贴

2.3情绪四步转化

2.3.1话题---哪里找

2.3.2场合---对好巧

2.3.3赞美---真美妙

2.3.4称呼---搞定了

2.5陌生拜访的场景模拟演练

第三部分建立同盟

第四部分需求挖掘

4.1刀子与钻石

4.2需求的本源

4.3探询的目的

4.4探询需求----多快好省

4.5探询需求的最高境界创造需求

第五部分价值呈现

5.1产品与价值

5.2明确客户需求

5.3 USP法则

5.4 价值呈现的方式

5.5价值呈现的禁忌

5.6 FAB原则

5.7练习：企业产品FAB提炼与整理

第六部分异议处理

6.1异议来源----疑异易怡

6.2异议类型----聚散两相异

6.3四个技巧----标新立异

6.3.1标---主导

6.3.2新---缓冲

6.3.3立---顺应

6.3.5异---控制

6.5 演练：常见异议的处理

第七部分推动成交

7.1识别顾客采购信号

7.2推动成交的四种方法

7.2.1稀缺原则

7.2.2互惠原则

7.2.3从众原则

7.2.4承诺原则