【课程介绍】
本课程专注政企大客户销售，剖析其特性，助力学员精准定位大客户，深度构建关系，深挖需求，优化方案呈现，巧处异议促成交。凭工具、话术与案例，掌握定制策略，提升销售成功率，在大客户市场斩获佳绩。
【课程大纲】
第一章：政企大客户销售基础认知
一、大客户界定与特征分析
1、明确大客户定义，如年采购额达到一定标准、行业影响力大等。
2、剖析大客户组织架构复杂、决策链长、需求多样化等特征，以大型企业采购为例。
二、销售策略导向确立
1、阐述为何不能套用普通销售流程，需定制化策略应对大客户的特殊性。
2、强调以客户价值为核心制定策略，如为客户提供整体解决方案。
第二章：政企大客户关系深度构建
一、关系建立初期策略
1、目标客户筛选：依据行业、规模、需求潜力等筛选，如筛选新兴科技行业大客户。
2、精准信息收集：了解客户组织架构、关键决策人等，像绘制客户决策树。
3、初次接触技巧：运用专业形象与定制化开场白，例如以行业洞察切入对话。
二、关系巩固与拓展
1、个性化服务方案：根据客户需求定制，如为政企客户打造专属信息化方案。
2、高层互动促进：安排双方高层会面交流，以增强合作信任度。
3、社交活动运用：非商务场合加深情感，像高尔夫球赛增进友谊。
第三章：政企大客户需求精准挖掘
一、 需求探寻方法与工具
1、深度访谈技巧：开放式与封闭式问题结合，如探究客户长期战略目标下的需求。
2、需求分析模型：运用 SWOT 分析客户需求处境，例如分析客户竞争态势与需求痛点。
3、多部门需求整合：协调客户各部门需求，如 IT 与业务部门需求汇总。
二、隐性需求挖掘策略
1、行业趋势洞察：预测客户未来潜在需求，如根据数字化趋势挖掘需求。
2、痛点刺激话术：用案例揭示痛点，像展示同行因缺乏某方案的困境。
第四章：政企大客户销售方案呈现
一、方案定制原则与框架
1、价值导向构建：以客户价值最大化为原则，如突出成本节约与效率提升。
2、模块化设计：便于客户理解与选择，例如将方案分为基础、增值等模块。
二、方案演示与沟通话术
1、清晰逻辑表达：按重要性与关联性阐述，如先讲核心价值再述细节。
2、互动式演示：引导客户参与，像提问让客户发表意见。
第五章：政企大客户异议处理与成交促成
一、异议类型与根源分析
1、价格异议：因预算限制或性价比考量，如客户认为价格过高。
2、风险异议：担心项目实施风险，像对新技术应用的担忧。
3、竞争异议：受竞争对手影响，例如对手低价冲击。
二、异议处理话术与策略
1、价值重塑话术：强调长期价值，如 “长期看可大幅降低运营成本”。
2、风险化解策略：提供保障措施，像实施风险预案展示。
3、竞争对比优势：突出独特卖点，例如 “我们有独家专利技术”。
三、 成交促成技巧与信号识别
1、促成时机判断：如客户询问实施细节时。
2、稀缺性促成：“限量优惠名额快没了”。
3、合作愿景描绘：“携手共创行业标杆案例”。
授课老师
王子璐 原百度公司营销总监
常驻地：广州
邀请老师授课：13911448898 谷老师
