主讲：张铸久老师
【课程背景】
在现代商业竞争中，大客户资源往往成为企业发展的关键增长点和利润来源。然而，大客户营销并非简单的交易行为，而是需要系统性策略和深度沟通的复杂过程。面对大客户，企业常常面临诸多挑战：如何精准定位客户需求、建立信任关系、有效应对竞争、实现长期合作等。传统营销手段在大客户面前往往显得力不从心，而缺乏创新思维和深度策略的营销方式，也难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，企业亟需一套系统化的大客户营销方法论，帮助销售人员掌握从客户开发到关系维护的全流程技巧，提升大客户营销的成功率和客户满意度，从而在复杂多变的市场环境中赢得竞争优势，实现业绩的持续增长。
【课程收益】
掌握正确的大客户营销思维方式
掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力
针对大客户销售的六步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。
通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度
通过角色扮演练习，最后形成一个完整的客户销售计划方案
【课程方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？
1. 客户开发需要创新思维
2. 客户开发就是帮助客户“买”解决方案
客户开发常见的错误
不要在错误的客户上浪费精力
了解客户开发的“策略”与“技巧”
讨论：客户开发中经常遇到的问题
二、面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？
1. 精确描绘大客户组织架构地图
2. 大客户营销中“朋友”的重要性
3. 分析大客户采购决策流程
对客户进行微观分析
与决策人如何沟通？
案例解析：要不要动用尹经理的关系？
练习（角色扮演）：利用“朋友”解决问题
三、没有信任，别谈生意！关系不错了，如何发掘客户需求？
讨论：客户对什么样的人有好感？
1. 打破信赖感的门槛-搞定信任并不难
发展关系的两大要素：信任、利益
设计脚本，确保完美沟通
案例解析：张经理是怎么与客户建立信任的
练习（角色扮演）：建立信任情景演练
2. 隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机
客户需求是你能提供价值的机会
分析对手立场背后隐藏的利益
了解客户心中的价值、回报与成本
3. 需求挖掘——问题是需求之母
客户需求的冰山理论
价值的天平——客户买还是不买取决于什么？
深度挖掘客户需求—SPIN技术
背景问题——分析客户的运行现状与关注
难点问题——诊断客户的问题、困难和不满
暗示问题——揭示问题的不利影响和后果
价值问题——展现问题解决后的回报和价值
案例解析：向医生学习提问技巧
练习（角色扮演）：发掘需求情景演练
SPIN的技能锐化——使用注意事项
灵活运用，避免操纵话题
不同的人提问不同的问题
不一定非要问，也可以说
把SPIN当作是沟通的路径图
4. 将需求（机会）转化为订单的方法
了解客户采购标准
掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧
D-SAB法塑造价值
5. 有效处理客户异议
婚前恐惧症：客户顾虑什么？
应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型
6. 引导客户缔结合约
案例解析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的
练习：方案呈现情景演练
四、大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样
才能让客户心悦诚服的打开话题？
1. 情绪可以左右谈判进程
快速营建商业氛围
将对手关系变成伙伴关系
掌握对事不对人的谈判态度
案例解析：尹哲为什么和客户谈崩了
2. 沟通重点始终围绕对方需求展开
站在对方角度思考提案
搭建“金桥”-让对方参与进来
案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求
3. 达成协议是谈判的根本
事先要预留后手，准备好最佳替代方案
谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧
把面子留给对方，让对方感觉赢了
案例解析：刘经理成功拿下了石化的项目
练习（角色扮演）：谈判情景演练
五、建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？
1. 客户采购标准的定义
2. 客户是如何评估供应商的？
怎样判断客户是否有采购标准？
标准竞争下的销售策略
3. 如何影响客户的采购标准？
制造软性差异化与硬性差异化
分析客户采购指标的重要性
构建竞争矩阵并制定有效策略
领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定
落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策
讨论：如何影响采购标准
六、已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？
1. 维护大客户关系的四个动作
支持采购决定
履行销售协议
处理客户不满
增进与客户之间的关系
2. 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体
客户需求的二次开发
争取客户转介绍
案例解析：A公司与医院是如何建立联盟关系的
七、课程回顾与答疑
授课老师
张铸久 大客户销售管理专家，全球最大销售培训机构中国区认证讲师
常驻地：北京
邀请老师授课：13911448898 谷老师
