主讲：薛冰老师
【课程背景】
预定利率3.0时代已经到来，3.5增额终身寿的狂欢盛宴透支了客户大量的需求，新产品长期收益下滑已成为不争的事实。市场一直在争论，未来究竟是3.0的增额终寿继续独领风骚，还是2.5分红年金更具有市场价值呢？
我会选择2.5分红年金，年金险对于普通家庭购买保险最大的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流，这和之前所有销售的3.5增额终寿产品的功用一点不冲突。另一方面由于分红功能的加持，在面对未来不确定市场环境下，产品进可攻去分享市场增长的红利，退可守无须承担市场下跌所带来的本金损失，而使得分红险适用于绝大部分有中长期储蓄需求的客户。
我们需要做的就是把销售模式从产品为导向重新转向客户需求为导向上，因为3.5的产品虽然停售了，但是客户的真实需求并没有消失。我们需要做的就是如何用分红产品去更好的满足客户的真实需求，这也就是我这次培训主题的初衷，去真正的倾听客户的心声，真正的去解决客户的问题。把一个个孤立陌生的保险产品，转变成一个个鲜活真实的解决方案去呈现在客户面前。
【课程收益】
1、掌握分红险产品的核心概念和特点，准确解读并传达给客户
2、建立客户信任关系，通过合适的销售技巧引导他们了解分红险产品的价值
3、借助专业规划，为客户量身定制符合其需求的产品方案
4、实现更高的业绩和客户满意度，进一步巩固在分红险领域的专家地位
【课程对象】
绩优客户经理 管理干部
【课程方式】
面授讲解+案例研讨
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一模块 市场解读 宏观经济与后3.5时代
1、2024年宏观经济的挑战与应对
2、关于安全资产配置的逻辑
3、为什么2.5分红产品更适合不确定时代
4、高净值家庭风险需求分析及资产配置逻辑
第二模块 客户需求分析
1、哪些客户适合购买分红险
2、线上化带来了市场分化
3、分化的客户市场如何定位
4、边界感改变了沟通模式
5、为啥销售逻辑要以产品导向转向客户需求导向
6、客户的需求如何激发
第三模块 分红产品深度理解
1、分红的基本原理
2、如何解读现金价值
3、保险公司的投资优势如何体现
4、如何看懂保险公司的分红能力
5、为什么分红险更适合作为养老资产
6、香港保险与大陆产品的对比
第四模块 分红险的产品形态及应用场景
1、产品价值=资产价值+功能价值+情绪价值
2、分红险的资产价值如何体现
3、分红险的功能价值如何体现
4、分红险的情绪价值如何体现
第五模块 分红险定制养老解决方案
1、如何更有代入感的给客户讲好老龄化危机
2、财富需求分析的三个方法
（1）按资产配置
（2）按消费事件
（3）按时间长短
3、养老金规划四步法
（1）定需求
（2）盘储蓄
（3）算缺口
（4）推方案
4、强化理财型产品的必备能力
（1）账户价值：理财类产品要做到从讲保险责任向讲账户价值转变
（2）年金+万能产品对应账户：固定收益账户+浮动收益账户+授信贷款账户
（3）利益可视化：关注产品的价值时点：保本期限，储蓄替代，利差生成
